5：价值主张模型USBAE，看看你的卖相在我们的销售培训中我们有个勾搭李白的场景原则是不准卖东西谁卖谁讨厌但销售总是要出来卖的要等到你已经勾起了李白的欲望可是你的卖相不好可能会将客户的欲望压下去请注意你的卖相今天我们介绍一个卖相工具价值主张模型USBAE
在我们的销售培训中我们有个勾搭李白的场景原则是不准卖东西谁卖谁讨厌但销售总是要出来卖的要等到你已经勾起了李白的欲望可是你的卖相不好可能会将客户的欲望压下去请注意你的卖相今天我们介绍一个卖相工具价值主张模型USBAE
本文字数：1400字
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一、从对客户的认同Understanding起
开始卖产品前先不要说“我”不要说“我有.”不要说“我想.”你有什么/你想什么关客户屁事如果你刚刚勾引了客户的需求欲望表达你对客户需求的认同你关心客户你懂客户要先说"您刚才说想了解一下.”"您刚才提到一个非常好的想法."再说“如果我们有一个解决方案可以实现您的想法”“您愿意了解一下吗？”一直等到客户同意再进入下一步骤所以卖产品是在跟客户沟通了需求之后如果实在没机会了解客户需求至少说行业共性需求说其他客户的需求要关联客户
二、亮出我们的解决方案Solution框架
终于你可以介绍自己的解决方案了可是要简单别没完没了准确说出解决方案在哪个赛道是吃的还是喝的是硬件还是软件说清解决方案由什么组成到此为止你如果继续说下去客户内心就有个声音“够了”你如果再继续说下去客户内心有个声音“我受够了”
三、对客户的利益Benefits
说清解决方案是什么东西
要接着说有什么用
能解决什么问题
问题解决完会是什么样
投入什么
回报什么
就是解决方案对客户的利益
回应需求立体模型PMP中的业务问题和动机
第一步说“知道你牙疼”理解客户understanding
第二步说“我有药”亮剑Solution
第三步说“疗效好”告知利益Benefits
客户有兴趣自然会问你
就可以通过回答展示更多
四、与从不同的优势特性Feature
公司最擅长解决方案培训
销售最喜欢宣讲产品特性
销售如数家珍
喜欢用散弹枪发射
希望总有一颗击中客户的软肋
可能客户还没被击中就让你闭嘴了
都互联网了社会节奏太快了
我们要用狙击枪瞄准客户
说关键致命的特性
就是跟竞争对手不同的特性
说最有竞争优势的特性
让客户认为你是最特别的
你是不可错过的
五、证实和澄清疑虑Evidance
前面四步加上有问必答基本就够了
可是如果客户不问问题就不能完
挑货才是买货人
不挑是对你说的不信
或有想知道的又憋着不问
总被不信的内容要主动证实
总被问又没问的内容要主动说
前者叫证实
后者叫澄清疑虑
这些就是FAQ(常见问题解答)
这就是老销售的经验
价值主张模型USBAE是呈现解决方案的逻辑，让客户愿意听，说前面的内容是让客户愿意听后面的内容，了解内容跟自己有关，可以用在1分钟的电梯话术中，可以用在1小时的正式解决方案介绍中，也可以用在300页的投标书中。
除非是对方技术评估人员安排专门的解决方案展示会，否则请注意你的卖相。
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培训中知识到技能的转变要通过实战中的练习和及时反馈指导！
【冠军思维】正确认知“销售”这一职业正确认知“销售”这一职业场景：过年回家了，你的亲戚好友会问：“XX，你在外面做什么工作呢？一个月赚多少钱？.”很多做销售的朋友你会怎么回答呢？之前遇到的很多销售朋友一般会羞于开口，会岔开话题谈其他，有一部分朋友即使开口了，亲
正确认知“销售”这一职业
场景：
过年回家了，你的亲戚好友会问：“XX，你在外面做什么工作呢？一个月赚多少钱？.”很多做销售的朋友你会怎么回答呢？
之前遇到的很多销售朋友一般会羞于开口，会岔开话题谈其他，有一部分朋友即使开口了，亲朋好友一听是做销售的，马上会带着可怜的眼光看着你：“孩子，一定在外面吃了不少苦吧？！….”转身就对别人说：“哎，这孩子大学白上了，在外面做销售呢…….”
哈哈 你有没有此类经历呢？
1:
后来我发现这是一种很普遍的现象，尤其在面试过程中和入企培训调研中，其中一个问题“你如何看待销售职业”？
回答的五花八门，
很锻炼人
很喜欢销售，有挑战
成长自己，成就别人
卖东西给别人
不好意思说自己做销售，骑驴找驴到时候换个稳定的工作。
有正面积极的回答，当然也有一些不可取的思想。
现在总结下对销售职业的三大认知误区：
瞧不起
一般出校门的大学生做职业规划和选择：很少主动选择做销售，很多人对销售第一大误区就是： 认为只有没有本事、没有什么一技之长的人才会去干销售。我在和冠军特训营的学员的互动中听到一个很有意思的声音：做销售就是当孙子，客户就是爷！销售就是乞求别人买东西。
无保障
一听说做销售，家里人最担心的是收入不稳定，没有保障！
大家心里都需要一个安全感、确定感！
之前我每次打电话给爸爸妈妈，父母都会问一句话：“业绩怎么样呀？北京消费那么高，能养活自己吗？还是踏踏实实做个文员行政什么的吧！.”
活太累
一听说做销售，父母还会关心：“女孩子家家的，天天跑来跑去，太辛苦，早早的找个人嫁了吧！”
我记得曾经带团队一个伙伴对我说：“家里不指望我赚这两钱，工作轻轻松松就行！”
经常听一些吐槽：“做销售不是一般人干的.”
原因
历史遗风：
在人类发展的最初阶段，商人、商业在人们心目之中，似乎并不能为社会创造新的财富，结果往往备受轻视和排斥。那时，人们常常将商业定义为一个依靠投机获利的行业，商人自然也就成了一个不事生产、专事钻营的群体。为此，人们一提到商人往往会说“无商不奸”。商人重利轻义的种种传言和事例也成为人们鄙视商人的由头，难怪白居易在其作品中也要感叹一番“商人重利轻别离”呢。作为商业活动中不可缺少、同时又极为活跃的一类群体，销售人员往往也会受到这样一些成见的影响。如此看来，古往今来，无论国内国外，销售这一职业往往不被大家看好，似乎也是有其历史根源的。
周边人的偏见：收入不稳定，不招人待见、油嘴滑舌、不老实、不诚信…
正确认知
1、销售是个光荣、高尚的职业
1.1人生无处不销售
