1：销售五要素，销售的5W2H"分而治之"是处理复杂问题的最佳方案，面对纷繁复杂的客户和商机，你可以无从下手，我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机，这就是销售五要素NSABC，分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC，通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。一、客户五要素价值销售是大客户销售，20%大客
"分而治之"是处理复杂问题的最佳方案，面对纷繁复杂的客户和商机，你可以无从下手，我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机，这就是销售五要素NSABC，分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC，通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。
一、客户五要素
价值销售是大客户销售，20%大客户可以给我带来80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗80%的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用5W2H剖析客户：
1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business）来回答，你说“这是一个刚融资5亿美金的创业公司，3个内要上市"，你会得到支持不？
2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说”他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为HR咨询服务企业，要不要跟进”？
3，What：我们到底能卖什么解决方案（Solution），你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”，团队有兴趣不？
4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说“我跟客户HR总监在维持良好沟通”，爽不爽？
5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作，客户满意度不高，你说好不好？
在客户层面我们暂时还不能回答When和How Much的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答4W1H。
我们再给个通俗的解释，NSABC要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。
二、商机五要素
你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？
我们一样可以问自己５W２H的问题：
１，When和How Much：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的预算（Budget）是多少,什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加200名员工，要在HR招聘和培养方面投资500万。
2，Why：客户为什么要购买？其实就是客户的需求（Needs)是什么？需求的关键不是要买什么，是为什么买。你也许可以了解客户因为快速扩张，企业文化涣散，能力不足以支撑业务发展，所以才投资在HR招聘和培养方面
3，What：我们卖什么解决方案（Soluion)？这个和客户层面一样，只是要同时考虑技术和商务解决方案
4，Who和How：谁参与决策（Authority)?如何决策？这个和客户层面一样，但我们还要了解客户的决策流程，要考察每个决策人对我们的态度
5，Where：客户还可能从哪购买？我们的竞争格局（Competition）如何？这个和客户层面一样，只是要深入到具体赢率分析
我们也可以用个通俗的说法，我有利可图，客户病人，我有药，搞定人，搞定对手，这个商机就能赢.
有了销售五要素NSABC，可以将销售花繁为简，再分别用相应的销售思维和工具来分析任何一个要素就行了，“搞定人”的销售思维更多考察了决策A这个要素，解决方案销售更多考察了需求N和解决方案S这个要素，几乎所有西方销售理论都引用孙子兵法来考察竞争C这个要素，顾问式销售追求的就是业务顾问，要更多分析业务要素B。
在《销售拜访客户只有三件事》中我们介绍了如何通过NSABC的分析来做客户拜访的准备。
关于销售要素NSABC的构想来源于孙子兵法的道、天、地、将、法，可以参见原创文章《好龙的叶公他爹死于孙子的道天地将法》。
销售五要素NSABC是价值销售的核心，在商机销售五阶段中每个阶段逐一获取和分析五要素的信息，就是销售过程中的25个关键销售活动。
刘秀光：自媒体“粉丝”将决定你的品牌影响力自媒体需要树立粉丝思维，打造粉丝经济伴随着移动互联网尤其是“自媒体”的发展，粉丝的经济效益也显得日益重要。粉丝其实就是一群特殊的用户，他们对某一产品或品牌所进行的“关注””，不只是想了解，还
伴随着移动互联网尤其是“自媒体”的发展，粉丝的经济效益也显得日益重要。粉丝其实就是一群特殊的用户 ， 他们对某一产品或品牌所进行的 “ 关注” ” ， 不只是想了解，还有可能成为潜在的消费者，甚至是成为最忠实的消费者。而经营粉丝，就是对用户进行“用户管理”。在今后我们能培养出多少忠实粉丝，我们在未来的发展空间就会有多大。
由于粉丝群体的数量非常庞大，所以他们之中蕴含着十分惊人的经济能量。很多个人和企业都在积极地营造自己的粉丝文化，准备通过这样的方式来撬动这个潜力巨大的“粉丝产业”，从中分一杯羹。在新兴的“粉丝经济”浪潮下，很多人纷纷着手准备“冲浪”，大讲“粉丝文化”，利用互联网技术，实现与粉丝们更多的互动和交流，以此增进和粉丝的感情，扩大自己的产业链，增强自己品牌的影响力，获得更大的收益。因此，科技商业观察家、体验式微营销创始人刘秀光认为“互联网时代的主流经济就是粉丝经济”。
得粉丝者得天下
在这样的时代，粉丝便意味着资源和力量。哪怕你只是一个默默无闻的草根，只要你拥有了海量的粉丝，你就拥有了超强的影响力。移动互联网时代，互联网技术日益发达，信息的传播速度也在成倍地增长，人们的信息消费开始变得更加便捷和主动。在粉丝经济时代，谁能够把握住粉丝们的心理，谁就可以拥有绝对的市场；谁拥有的粉丝数量多，谁就可以占有更多的市场份额；谁的粉丝黏性大，忠实粉丝多，谁的企业或品牌就可以持续发展下去。比如，要为用户带来难以抵挡的价值。这种价值或许就来源于对用户十分贴心的专业服务。
其实，粉丝就是一群比较特殊的用户，他们所付诸的关注行为，不只是想知道，极有可能就是潜在的购买者，甚至是最忠实的购买者。他们舍得为自己中意的产品花钱，这就是粉丝和一般支持者的最大区别。成为粉丝的最基本要素就是过渡性，远超常人的投入与迷恋才可以被称作粉丝，他们背后所隐含的正是情感和金钱等方面的多方投入。
粉丝的力量
曾经有一段关于“ 粉丝的力量”方面的比喻在网上的转发量很高：
有 100 个粉丝，你就是本校园读物；
有 1000 个粉丝，你就相当于一个公告栏；
如果你的粉丝超过了１万个，你就是一本时尚杂志；
如果超过了 10 万个，你就是一份生活都市报；
如果超过了 100 万个，恭喜你，你已经晋升为全国性报纸了；
超过了 1000 万，就相当于知名电视台了。
而据相关数据显示：（以微博时代为例）
如果一个自媒体拥有 10 万名粉丝，那么在它上面发布一条信息的价码就是 600 元；
如果在拥有 20 万名粉丝的微博上发布一条信息，其价码就是 1200 元；
以此类推，30 万粉丝的微博上发布一条信息就是 1800 元……
这是十分惊人的数字，从中可以窥探出粉丝的惊人力量。
《哈佛商业评论》上曾经发布了一篇文章，上面有一句十分犀利的话：传统营销已死！包括媒体宣传、公共关系和品牌管理等传统营销手段都已经失去了原有的效果。这一行业当中的很多人还完全没有意识到，他们所在企业或者组织早已经是一个没有血肉的躯壳了。而建立于粉丝影响力和粉丝社区导向之上的新型营销手段早已出现，它可以通过真正的用户关系，为企业创造出持续性的增长。虽然评论说“传统营销已经沉默”，但也不能说这是绝对的。只是几乎全部的品牌都在建立自己的社交网络，很多产品也都拥有自己的粉丝。从这个角度来看，《哈佛商业评论》中的观点是非常有道理的。
人人都是自媒体，人人都有自己的粉丝
在如今的移动互联网时代，正如科技商业观察家、体验式微营销创始人刘秀光所说：“这个时代，人人都是自媒体，人人都有自己的粉丝”，这也使得粉丝经济逐渐成为这个时代经济浪潮中的最强音。粉丝经济已经成为开启另一时代的钥匙，成为当下经济成分中最具分量的主流经济。这个时代，一切都是瞬息万变的，我们只有去拥抱这种变化，才能跟上社会变革的脚步，才能得到更多的粉丝关注，开启属于自己的征程。
另外，刘秀光还认为传统企业投入移动互联网，适应粉丝经济时代，并不代表放弃传统渠道，也不代表放弃生产。在粉丝经济时代，谁能够把握住粉丝们的心理，谁就可以拥有绝对的市场；谁拥有的粉丝量多，谁就可以占有更多的市场份额；谁的粉丝黏性大，忠实粉丝多，谁的企业或品牌可以持续发展下去。
“粉丝”的数量和质量决定品你的牌影响力
俗话说：“商场如战场”。在古时的战争中，作战双方都是凭借各方兵力的强弱、武器配备的强弱来分析双方实力的差距，从而制定出合适的战略战术。而到了互联网时代，辨别一个品牌影响力的强弱要看它们拥有的粉丝数量和质量。在粉丝经济时代，每个人都是他人的粉丝，每个人也都在被粉并且也希望粉丝如云。（国内的企业品牌如小米、支付宝、等；个人品牌如逻辑思维，马云、演员、明星、行业大V大咖等）
商业的未来走向：
移动互联网，无处不互联网。刘秀光认为未来的商业将会是一个去中心化的时代。在这样的一个时代当中，商家只要做好了服务，顾客必然会主动来找你。而有能力的商家，则可以将服务做成一种粉丝文化去感染消费者。如果消费者受到了“感染”，他们便会主动向朋友们分享和推荐你的产品。这便是未来商业中“文化商家”的原型，同时还是粉丝经济的源头。
因此，我们只有不断地与时俱进，去学习与尝试新思维和新趋势，才能存在得更长久，走得更远。
