7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90%人会摆不会下简单销售出卖体力，市场和产品决定了赢的概率，做了动作通常就会有结果，销售需要豁出去和勤奋，多打鸡血多抽鞭子吧！复杂销售需要策略，做不对动作一直输，就如下棋，技不如人高手总能赢你，销售策略就是盘棋。SWOT工具是棋盘，可惜９０％的人会画棋盘不会下，今天我们介绍SWOT策略棋道一、什么是
简单销售出卖体力，市场和产品决定了赢的概率，做了动作通常就会有结果，销售需要豁出去和勤奋，多打鸡血多抽鞭子吧！复杂销售需要策略，做不对动作一直输，就如下棋，技不如人高手总能赢你，销售策略就是盘棋。SWOT工具是棋盘，可惜９０％的人会画棋盘不会下，今天我们介绍SWOT策略棋道
一、什么是销售策略？客户、解决方案、资源策略是一种选择或放弃，不是面面俱到。销售将解决方案卖给客户，要少消耗子弹多收获，所有方案卖所有客户不是策略，所有销售火力集中一个市场也不是策略。策略是对方案和客户做取舍，将资源与客户和方案进行优化组合。"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"
二、无处不需要销售策略部门、客户、商机、拜访策略是正确资源用正确价值满足正确需求，是好钢用在刀刃上。客户与需求相关，可以是公司的整个市场，是一个行业或地区的不同客户，是一个客户中的不同部门，是一个部门中的不同人，是一个人的不同关注点。解决方案与价值相关，可以是公司的所有产品和服务，是一个产品组合的不同产品，是一个解决方案的不同模块或特性。资源可以是销售资源，是技术和资源，是内部人事、财务、运营，是一个团队或一个人。所以策略是多层次的：，公司销售策略、行业销售策略、解决方案销售策略、客户销售策略、商机销售策略、拜访策略。"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"公司销售策略用销售工具2：商业模式画布，理解客户的业务,商机策略用销售工具3：竞争矩阵，评估胜算如何，计划销售活动，拜访策略要明确销售拜访客户只为三件事，客户细分和大客户规划用SWOT，客户细分的O与T通过销售工具８PEST抽取（敬请期待），大客户规划SWOT从销售工具1：销售五要素，销售的5W2H抽取
三、S/W/O/T是策略的输入，内部竞争优势、外部市场机会，策略是好钢用在刀刃上，好钢是卖点是解决方案的优劣势，刀刃是销售出击的目标，是对市场机遇和威胁的分析，打造刀的是铁匠，是对资源能力的分析。优劣势是跟竞争对手比，优势是Strength，劣势是Weakness，机遇和威胁是从市场分析。机遇是Opportunity，威胁是Threat，于是有了S／Ｗ／Ｏ／Ｔ。"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"SW和OT只是棋盘的行列线，棋盘是用来下棋的，90%使用SWOT的人只画棋盘不下棋，棋子就是你的所有可用资源，制定SWOT销售策略，在SWOT棋盘上对资源进行排兵布阵。
四、头脑风暴是策略的加工过程：取长、补短、余热、防御假如我们列出５个优势S，列出５个机遇O，它们之间最多就有２５个可能的火花，面对优势和机遇，宜将剩勇追穷寇，要大家一起头脑风暴，要意淫入戏，要天马行空，假设我们有无限资源，尽快找到更多机遇中的客户，将优势包装得更好，让更多客户了解我们的优势，这就是SO取长策略。天下武功唯快不破，面对劣势W和机遇O，此时不博待何时，同样要头脑风暴，如何遮盖劣势，如何快速扭转劣势，如何让客户无视我们的劣势，如何让客户期待我们的扭转，这就是WO补短策略。天下武功唯快不破，大势已去不可螳臂挡车，面对优势S和威胁T，只争朝夕献余热，发挥解决方案余热，升级／服务／加功能，发挥客户关系余热，推荐／转型／小白鼠，这就是ST余热策略。掉进坑时爬不上来，面对劣势W和威胁T，有所为有所不为，号令三军睁大眼绕着走，这就是WT防御策略。
五、策略的输出整合和计划：现实、冲突、关联、取舍理想是丰满的，现实是骨感的，有些客户层级真接触不上，有些技术瓶颈真突破不了，有些钱真给不起，有些人真找不到，回到现实去伪存真，剔除不能实现的理想。硬币有正反面，创新必然成本高，渠道放量必然影响利润空间，新销售必须上手慢，捡了芝麻会丢了西瓜。瞻前不能顾后，顾此必须失披，策略冲突需要平衡取舍。销售策略要有整体性，资源要均衡使用，每个资源都不要浪费，工作要有节奏，年/季度/月/周各有重点。相互要有配合和侧重，将策略关联起来，新产品出来市场要跟进，市场活动做完销售要跟进。前面说策略是选择和放弃，对策略本身也要取舍，太多策略就是没策略，太多方向就是没方向，要取舍到人人能记住，精练到一分钟说清楚，120个字或更少。"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"策略不能放在PPT里，公司销售策略指导行业、产品、市场，行业销售策略指导大客户规划，大客户规划指导商机，商机策略指导拜访沟通。有了策略还要有计划落地，计划要SMART，要层层分解成目标，目标要用漏斗考核，策略的落地执行要在销售例会中检查，有问题要及时修正和定期评估，要PDCA。销售策略就是在SWOT棋盘上下棋，不能只画棋盘不学棋道
谈判案例：搞定不专一的经销商某户外运动品牌，在国内市场占据前五位置。东北区域是其重点市场，该区域某经销商由公司扶持发展壮大，从零起步到年销量过千万，逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大以后，经销商前年跟公司谈条件，提出了三个要求：1、对其全面铺货；2、加大换货比例；3、加大返利等政策支持。负责
某户外运动品牌，在国内市场占据前五位置。东北区域是其重点市场，该区域某经销商由公司扶持发展壮大，从零起步到年销量过千万，逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大以后，经销商前年跟公司谈条件，提出了三个要求：
1、对其全面铺货；
2、加大换货比例；
3、加大返利等政策支持。
负责东北大区的杨经理在公司总部接到经销商电话，第一时间没有做过多回应，回答说：“我回公司开会，三天内给你答复。”挂完电话之后，先通过关系了解经销商实情，发现经销商准备上另一品牌，且已跟某大商场谈好了门店位置。万事俱备，只等上货了。这次跟公司谈判的目的就是要腾出资源经营另一品牌。了解情况以后，杨经理马上通过市场上的朋友放风，说要在当地另找一个经销商。果然，第二天，经销商打电话来了，质问杨经理是什么意思。杨经理回答说：“原定今年销量你要增长50%，按现在销售进度，你不但完不成，现在还要做另一品牌。既然这样，那我就再找一个经销商替你减轻负担。”经销商说：“你给我那三个政策我就能完成任务。”杨经理果断拒绝，说：“公司不可能有这个政策。我只能给你另外三个政策，1、加大对你的拜访力度，并深入终端帮助你提升销量；2、加大品牌的推广力度，组织更多的户外活动；3、加大你商场促销的支持。这样你完全可以完成任务。”经销商说不可以。大区经理最后回应说：“我不是代表我个人在跟你谈，我是在以公司的名义跟你谈。”接下来三天时间，双方均以沉默对抗。最后，经销商沉不住气，终于妥协了，发了一个简短的短信：“杨经理，谢谢你!”后面，杨经理也兑现了自己的三个承诺，双方共同配合，顺利把整年销售任务完成。
经过这次区域经理的强力阻击以后，经销商到现在再没经营第二个同类品牌。
案例分析：
1、谈判实力。此品牌是优质品牌，更重要的是此品牌几乎是经销商生意的全部，如果失去该品牌，经销商可能一无所有。这也是杨经理在与经销商谈判中能挺直腰板比较强硬的原因。谈判不是变魔术，谈判时以实力为基础的。所谓谈判中的实力，指的不是绝对的实力谈判双方比大小。通俗说起来就是谁更离不开谁，更有依赖性的一方谈判实力自然就弱。因此，虽然该经销商销量较大，实力不小，但总体来说杨经理在谈判中占据上风。
2、摸清底细。谈判当中不了解情况别轻易出招，一出招别人就看出你的破绽，或落入别人圈套。知己知彼，百战不殆，这句老话永远不会错。对方在谈判中有什么目的，手里有什么牌，谈判之前尽量了解到最充分。杨经理了解到经销商的谈判目的以后，心中就有数了。
3、制造压力。经销商依仗自己的实力，狮子大开口向区域经理谈条件，杨经理无疑是有压力的。但杨经理没有像一些区域经理那样，遇到大经销商试压就乱了方寸。他很清楚，品牌经营权是经销商目前的命脉所在。虚虚实实当中，给经销商施加了更大压力，迫使经销商让步。
4、双赢方案。融创集团孙宏斌说：“年纪大点后，希望多做些双赢的事，少做些一赢一输的事，不做双输的事。”厂商合作也是如此。杨经理给到三个政策，对厂商都有好处，有利于大家达成一致。这也提醒了区域经理，不要只看到经销商提了一些要人要政策等的无理要求，因为你通过提出诸如培训经销商业务、加强经销商内部管理、优化资源投入、精耕终端等改善方案并认真实施，也可以达到经销商想要的扩大利益的目的。
5、沉默策略。这个方式谈判双方都不好受，但先开口的一方往往是输掉的一方。经销商主动和解，让这次厂商矛盾圆满解决。
马坚行，实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，北大、清华渠道营销管理特聘讲师 ，中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”
