销售工作中账款管理作者：刘蒙
应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业经营中不可避免的赊销行为所产生的。作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示，目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币，占企业总资产的30％左右，而大多数中小企业资产价值的60％以上是应收账款。因此,针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险，结合企业自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。
对于应收账款的存在，企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的，而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的：一个方面是因为竞争越来越激烈，由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势，而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段；另一方面，由于行业的特殊性，在某些行业赊销成风，不赊销难以达成成交。
应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时，又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理，是企业必须具备的能力。
应收账款管理的一般原则
无论企业或销售人员，必须认识到账款管理的重要性，并坚持应收账款管理的一般原则：
1.重视客户的信用调查
在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况；一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。
2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定
在签订销售合同是，要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。
3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度
制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度：财务部门建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制；对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。
4.随时监控客户经营状况
要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小；高层管理人员频繁变动；公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死帐产生。
5.严格执行货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现
一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。
如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。
销售人员催款的一般技巧
1.催收货款要及时
英国专家波特·爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l
％，在l
天之内收回的可能性接近80％，在180天内收回的可能性是50％，超过十二个月，收回的可能性是20％。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。
2.要勤上门催收。
对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。
3.要适度运用“死缠烂打”的策略
对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。
4.要适当变通
可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。
如何处理恶性欠款
一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取不要给企业造成不必要的损失：
1.向客户下最后通牒，警告其若不回款就要采取相应措施。
2.及时通过各种渠道采取努力，如：与客户高层沟通，尽力争取本企业货款给付排在前面；或争取行业主管部门支持。
3.诉诸人民法院。
对恶性账款的催收，要有理、有节、有据，采取措施要果断、有力、坚决。
来源：中国管理传播网
工商银行120亿解禁H股威力难料下周将有74亿股A股限售股解禁，总市值逾700亿元。其中，紫金矿业(9.22,-
.28,-2.95%)解禁股份达49.25亿股，占66.55%。而工商银行(4.
7,
.
,
.
%)120亿股H股也将于28日解禁。
业内分析人士表示，下周A股和H股合计解禁的股份超过190亿股，其中，工商银行H股解禁压力较大，恐怕对整个金融股都会产生冲击。但也有分析师认为，对H股的冲击会大过对A股的冲击。
文/表 本报记者张忠安
120亿解禁H股威力难料
本报讯 按23日的收盘价计算，这74亿股解禁A股的市值将达到755亿元。而按照23日工商银行H股4.38港元的收盘价，该股28日解禁的股份市值也高达529亿港元。
具体来看，下周沪市有16家公司的73.24亿股限售股解禁，解禁市值达到747亿元，占本周A股总解禁量的98.97%；而在深交所解禁的只有新都酒店(4.12,
.
,
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%)(
33)和远兴能源(9.19,
.
5,
.55%)(
683)两家，解禁市值仅7.33亿元。
由于前期股市的连续高涨，大小非解禁对市场的影响并不明显，但近期股市回调，市场对大小非解禁的担忧情绪似乎开始升温。有分析师表示，工商银行120H股的解禁，可能会给整个银行股都会来冲击。
工行120亿H股或撼动市场
特别值得注意的是28日工商银行120亿的H股解禁。根据年报，目前高盛共持有164.76亿股工行H股，DRESDNER BANKLUXEMBOURG S.A。持有工行H股64.33亿股，另外，美国运通也持有工行12.76亿股H股。而这三家外资股东持有工行28日可解禁的股份达到120亿股。按照工行H股昨日4.38港元的收盘价计算，这部分限售股解禁的市值高达529亿港元。
由于这些外资股东在金融危机中受重创，市场预期减持欲望非常大。事实上，外资股东此前减持已经有动作。中国银行(3.50,
.
2,
.57%)年报显示，根据RBS ChinaInvestments S. à.r.l. 于2009年1月15日签署的简式权益变动报告书，其原持有的209.43亿股H股股份已分别于2009年1月7日及1月14日被转让或出售。建行也表示，今年1月，美国银行也出售了该行H股56亿股。
不过，广州证券研究员郭伟明在接受本报记者采访时表示，这120亿股的解禁确实会对工行本身以及整个市场产生冲击，但这种负面影响应该集中在H股，对A股影响不会很明显。他解释说，近期，国内银行股走势一致比较稳，而且目前估值也比较低，因此，建议投资者不用过于担忧。
来源：大洋网-广州日报
