“我深切地了解到,比赛就是运动员如何进行最佳组合。能使运动员得到最合理的配置,就能取得成功。对企业而言,这并没有什么不同。”身为销售经理,主要任务是了解团队现状,分析团队现状,分析工作现状,明确每项工作所需的工作标准,然后将工作分配给最适合的人员来完成。所以,建立高效的销售团队需要销售经理了解自己的团队成员,并对其进行合理的配置。
首先,要明确管人重心。
管人管事就是管人,既然管人了,我们先来看一个问题:管好人,我们的重心在哪里?这是从人类行为模式中分析出来的。先看,管人重心能否放在“绩效”方面?绩效已经形成了事件的结果,我们很难管理结果的事情,我们不能改变那些已经定性的事情。
行动因素也受到个体思想的影响,我们对其行动因素的关注也是有限的。常言道:江山易改,本性难移。德才兼备,才能兼备,性格兼备,是人的天性,我们也很难改变他,只有在招聘过程中,对应征者进行筛选,挑选德才兼备,性格适合我们团队发展需要的人。
所以,我们管理团队的发力点应该是“知识、态度、技能”,缺乏知识,就会培养团队,使其知识的深度和广度满足我们的要求;缺乏态度,就会导致沟通、激励;缺乏技能,就会导致指导。
第二确认团队成员。
销售主管常常抱怨:“我的团队里新来的人有热情,但没有;老的人有热情,但没有热情;我的业绩做得不好,主要是我整个团队的执行力不强。这话听起来好像还是以前说过的,但大家可不可以仔细想想,假如新人有热情,老人也有热情和,难道销售经理要失业吗?
还有什么需要销售主管做的?销售部经理,就是要识别团队成员,对缺乏热情的成员进行交流,激励,培训,辅导那些技能不佳的成员。销售主管说:“我的工作表现很差,主要是因为我的整个团队都没有一个人能理解并执行我的想法,而且我的团队缺少独来独往的人才。
“我们反反复复地想,难道我们的团队都是由顶尖的人才组成的,一定所向披靡吗?梦6队是由世界上最顶尖的篮球明星组成的,梦7队都输了?怎么了合作出了问题!行销是一项相互合作的工作,所有的工作都需要相互支持和配合。一个完全由顶尖销售人员组成的销售团队,并不一定能很好地完成销售任务。
为便于团队成员更好地识别,我们列出了一张识别销售团队坐标图。如今,表现出色,潜质很好的我们称之为“人财”,人能——全球品牌网——对团队的有效贡献比例约为5%-10%。
潜在能力高,但是现在的表现一般,或产生的绩效一般,我们称之为“人才”,也叫“新人”,一般占整个团队的10-20%。新员工工作积极性高,敢于挑战,是将来发展成为“人财两空”的好苗子,重视对新员工的培养,可以为未来团队业绩作出贡献。
目前表现出色,表现出色,但潜质一般,我们称之为“人尽其才”,即我们常说的老手,一般占团队的30%-40%。他们工作努力,表现出色,但却缺少一份热情。高效的销售团队能够很好地将新人与老兵、新老组合在一起,往往能取得一定的效果。对老兵,也不能一眼就看出来,我们要一分为二,老兵到底是缺乏能力,还是缺乏态度。缺少的是能力,需要训练、指导;缺少的是热情,需要沟通、需要激励;
目前表现平平,潜质平平,我们称之为“人在”,这部分人是团队中的混日子者,占整个团队的40-50%。高效的团队建设需要持续的指导和激励,使得“人在”在团队中的比例不断降低。
对表现差,潜质差的人,我们称其为“人罪”。
我们应该尽早把这部分人群清理出去。就像开发客户一样,把高质量的客户留给自己,差的客户就会涌向竞争者。清理“人罪”出队,同样也是属于“利我毁他”的策略,把他赶进竞争者的阵营。
不久前,重庆赛博发生火灾,使许多商家遭受了巨大损失。与朋友聊天时,这位朋友倒出了苦水,重庆有一家商家还欠他们公司一笔账,这场大火将这位商家烧得精光,这次收货恐怕要登天还难了。
我给他出了个主意:在你的销售团队里,派一位“许三多”式的人,到那去推销。那个时候,这个朋友马上就开始反驳,“许三多”这种人说话口吃,反应慢,不善于交际,怎么能做好销售呢?"许三多"式的人,固然有不少缺点,但他有一个明显的优点:一根筋,不弃不弃。这种人最适合做销售员的回款工作,“一抓到底,不遗余力”的精神能把欠债的人逼疯,还怕款收不回来?
对销售队伍进行有效的管理,了解各销售人员的长处与短处,合理配置销售人员,才能取得成功。很可惜,我们常常看到一个左脑发达的销售员去开拓市场,一个右脑发达的销售员去负责谈判。
所以,正确的理解全脑原则对于理解团队成员和组员是非常有帮助的。左脑缺陷者易培养,右脑缺陷者较难培养。认知全脑可以通过心理学来检验,比较好的方法是采用全脑图法来鉴别,同时,也可以通过人类常用的口语来鉴别。以下列出了较常见的钻石型人类特征。