销售技巧案例分享和案例分析。
[销售技巧案例]
协调南方某二线城市，一个500万以内的小型教学培训机构。小李是一家著名的连锁学前教育中心的顾问。这时，他正坐在诊室里接待他的父母:“高太太，为了您可爱的宝贝，请务必在本月入园。我不会骗你的。下个月入场费会涨30%。你可以对比一下附近的几个早教中心，“一只老虎”和“某个壳”，从基础设施到师资力量，都和我们差不多。”高太太和她的爱人结婚十年，几年前才生了一个孩子。她被视为掌上明珠。她正在考虑为她的孩子找一个可靠的早期教育中心。听完小李的话，她不禁感到激动:“可是，李先生，你能不能让我们夫妻先去幼儿园看看？我老公在北京出差，下周三回来……”“哦，放心，我们早教中心已经聘请了上海的专家，从儿童心理和安全的角度进行了充分的研究。”高太太听到这句话时很警觉，最后她没有答应立即下单。虽然大众对这个早教中心的评论口碑不错，但她还是决定安全克制冲动消费。直到老公出差回来，我才一起视察中心。
听了一节观察课，发现这里的幼儿园老师并没有我想象的那么专业。想起去年早教的“跑步潮”，不禁纳闷，想了想，决定“再看看”。
[案例分析]
咨询师不必向父母展示课程产品的全部知识。同样，父母在做购买决定之前也不需要成为相关专家。过多的解释让人生疑。古语有云:“不能买不能卖，不能谈，谈了就卖。”下单的关键是“说服”。如果课程产品的介绍单调、生硬、抽象，没有起到鼓励的作用，家长听久了会无动于衷。如果你想让课程产品介绍充满温度和传奇色彩，咨询师需要升华语言的技术性。通过故事来说服家长介绍课程产品是最好的方法。辅导员可以通过故事，让传递给父母的信息变得有趣，让父母在快乐中接受信息，对课程产生浓厚的兴趣。因为故事往往新颖独特，能给父母留下深刻印象。咨询师选择生动有趣的部分，编织成一个能打动父母的故事，然后用这个故事作为终极武器来谈单子。
[方法]
咨询师的“故事套路”有十种:
一、介绍性故事:
我是谁？你为什么在这里？我该如何帮助父母？比如我是某机构的高级课程顾问。我姓冯。我已经理解了我孩子目前的问题。其实我之前也遇到过类似的问题。
第二，引人注目的故事:
让家长对你和你的课程感兴趣，关注。戏剧性的故事可以让他们想听你说什么。举个例子，我曾经遇到过一个非常优秀的家长，他不说“散养”，连学业都不关心。他天天泡在棋牌室里，直到有一天……
三、产品信息故事:
而不是简单的罗列课程产品和竞争产品分析的特点，要融入故事。比如我们也有家长在某个晚会报过班。他们后来为什么不补课？一言难尽。
第四，克服担忧的故事:
父母害怕承担购买风险，咨询师可以向他们展示，其他父母也有过同样的恐惧，但他们从来没有在你的地方担心过。比如这位家长，你已经看到了我们这边的实际情况，几乎都是在全班。为什么这些老师因为刚师范毕业就有这么好的口碑？因为...
五、金钱的故事:
向父母展示他们如何负担得起你的课程和服务，以及你的产品和服务如何为他们省钱和赚钱。比如你可以先试着申请一个月。我们能理解你的困难，但你的孩子不能耽误。嗯，我会给你的孩子免费晋升到A班，我们组织的高级教师在那里教书。
六、自恋故事:
向父母展示你对学校课程的自豪感和其他人对他们学生的羡慕。例如，我们经常听到在公立学校，一些学生假装是我们的学生。
七、故事的要点:
向你的父母展示你的产品真的可以帮助你的孩子得分。比如你可以指向中考红榜，讲讲前三名学生的励志故事。
八、家庭亲密关系的故事:
向父母展示外包儿童监管成本后家庭层面的积极变化。比如妈妈有更多的时间培养自己的爱好。
九、安全故事:
这里的“安全”是指对孩子未来的保障，需要你通过数据和一些有代表性的学生为家长做进一步的分析。比如一个学生成功出国深造，现在在世界500强公司之一担任要职，或者直接用重成本率作为解释。
十、交易故事:
总结办学优势，用“先抑后扬”的方法做个比较。
比如一个学生的家长，一开始没有选择续费，但是几经波折，还是选择了这个机构，然后说明了办学的优势。
