企业自动运行系统——价格策略一、定价的一般方法1、成本导向定价法（1）成本加成定价成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。公式如下：单价=（采购价+运费+税费）/（1+加成率）（2）目标利润定价法目标利一、定价的一般方法
1、成本导向定价法
（1）成本加成定价
成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。公式如下：
单价=（采购价+运费+税费）/（1 +加成率）
（2）目标利润定价法
目标利润定价法，又称目标收益定价法、目标回报定价法。是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。计算公式如下：
单价=（采购价+运费+税费）/（1–毛利率）
2、竞争导向定价法
（1）随行就市定价法
是一种“随大流”的定价方法，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品。如果某企业把价格定高了，就会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。所以，随行就市是一种较为稳妥的定价方法。也是竞争导向定价方法中广为流行的一种。
（2）投标定价法
投标定价法是大多数通过投标争取业务的公司通常采取的竞争导向定价法。竞标的目的在于争取合同，因此公司考虑的重点是竞争者会报出何种价格。企业要想夺标，必须在其他供货条件相同的情况下使自己的报价低于竞争对手的报价。当然，企业的报价不能低于边际成本。
二、目标利润定价法
要想把目标利润定价法实施好，关键是定多少目标利润率。因为目标利润率主要是毛利率，如果毛利率定的过高，卖不出去，定低了，赔钱。一定要测算好两个最为重要的数据：毛利临界点和综合费用率，定价的关键。
1、毛利临界点：即只要卖货，就必须支付出去的费用占销售额的比例。
特点：高于毛利临界点卖得越多，赚的越多。低于毛利临界点，卖得越多，亏得越多。
计算方法：（业务员提成+来货运费+仓储提成+发货的运费+税点）/销售收入
2、综合费用率：所有的费用综合占销售额的比例
费用包括营业费用、管理费用、财务费用所有的费用/销售收入
3、定价=进价/（1-综合费用率-净利润率）
三、跟随策略
价格跟随是以本行业的平均价格水平为标准的报价方法。是竞争导向定价方法中广为流行的一种。其原则是使本企业产品的价格与竞争产品的平均价格保持一致。为了能使本企业的产品销售不丢失订单，当竞争对手报出比自己报价更低的价格时，采取价格跟随的策略。
1、我们报价后，如果市场上竞争对手博爱出比我们价格稍微低的价格，我们可以跟随。批发企业一般在2个点以内，我们可以跟随。如果要是价格低的很多，超过3%，甚至更低的价格，我们必须保持合理的利润，不再跟随。
2、如何我们跟了，如果客户回复，有人报出更低的价格，就不要再继续跟随。
3、任何一个行业都必须有合理的利润。劳保行业理性的毛利率一般为：批发商8%-10%，终端经销商20%-25%，零售商25%-35%。
4、价格不跟随，靠什么竞争
既然价格上不采取一直跟随，有很多时候价格就是高的，就容易失去订单。怎么办？
增加公司的增值服务。而且是竞争对手很难模仿的、独特的增值服务。恒安劳保增值服务有“三项核心服务”。即零缺陷服务、保姆式服务、管理咨询服务。
恒安劳保为了落实“三项核心服务”，建立了“三大平台”。即中国劳保行业高峰论坛、中国劳保商学院、中国劳保行业百强经销商培育工程。
四、低价策略
当我们的实力不够，影响力小的时候，又不能提供独特的服务，就只能采取靠低价赢得订单。还有的时候，某个品牌的年度销售任务完不成，或者想增加销量的时候，也可以采取降价的方法。
采取低价策略时，要注意：
1、一个品牌的的产品不要全线降价，只降价格敏感的2-3个品种，用这几款产品带动其他产品的销售。
2、新产品不要降价。新产品市场占有率低，降价不会增加销量。
3、批发商一定不要直接降价，尽量采取买一定数量产品赠货的方式。如买20赠1、买15赠1、买10赠1。
深圳销售精英培训心得深圳销售精英培训心得曾宪明学习心得一，新客户开发通过今天参加王老师的销售精英培训和平时工作遇到的问题，使我刚踏入销售这块的新人受益很大，现总结心得如下:1，先清楚了解客户的群体，找到精准的客户。(比如我司LED显示屏这类A客户)想抓住所有的客户，肓目的透支.市场.经费.客户，最后
深圳销售精英培训心得
曾宪明学习心得一，新客户开发通过今天参加王老师的销售精英培训和平时工作遇到的问题，使我刚踏入销售这块的新人受益很大，现总结心得如下:1，先清楚了解客户的群体，找到精准的客户。(比如我司LED显示屏这类A客户)想抓住所有的客户，肓目的透支.市场.经费.客户，最后什么客户都得不到，90%都是死在找客户上。2，谈第一家客户要为第二家客户做准备，谈第二家要为第一家客户做铺垫，了解客户的问题与痛苦，通过专业服务，帮客户去解决，进步加深印象，传递诚意，从而得到客户的信任取得销售。3，老师从画册的例子引出:发现客户，吸引客户，黏住客户，成交客户，这几大类，觉得很值得学习和运用。比如黏住客户:传递心意，使对对方产生亏欠心理。成交客户:列出公司以往成功合作的证据清单，了解主要竞争手，找出比竞争对手有优势的地方和对0风险承诺。4，感谢老师今天的辛勤传导，期待明天更多精彩的讲解肖雪艳学习心得：1. 客户方向：精准寻找目标客户，熟悉业内交际圈，发展有潜力的新客户。2.谈判规则：谈第一家客户都要为谈第二家客户做准备，谈第二家客户的要为第一家的二次拜访做铺垫。谈任何一家客户都要为寻找合作伙伴做准备，避开雷区，抱团销售，相互帮助，推进销售业绩。3.产品资料的宣传：宣传资料要精简明了，突出产品最大优势，以及能为客户带来的价值，尽量用数字化来说明，不要用形容词。4.客户的需求与问题：了解客户真正需求，逐一攻破，站在客户角度去解决问题给予方案，与客户达成盟友关系，让客户认同我们的产品。5.新客户开发及黏客户：熟悉客户群体，从基本的微信电话到后面的约见客户，加强客户对你的印象，从而引导客户了解产品的优势、质量、后期服务、市场占有率等，了解公司的实力和一整体的服务，进一步达到合作关系。6.了解竞争对手：了解对方的优势及缺点，利用好自身产品的优势，去攻击对方的缺点，形成一个鲜明对比，让客户更倾向于购买你的产品。周峰培训心得通过今天王老师的精彩演讲，我对自己之前多年的销售经验有一个非常清晰的概括和总结，也清楚的认识到自己之前在销售过程中的不足。主要有以下几点：一、以前没有清楚的划分的客户群体，目的不明确，客户有需求就跟进；通过今天的学习，在以后的销售过程我会有针对性的开发属于自己的客户，从而达到事半功倍的效果；二、挖掘客户正在购买的其他优质供应商，并与之进行有效的沟通，从而开拓自己的人脉资源，并通过他们达到对客户把握的全面性；三、洽谈一家客户要为下一家客户做准备，谈第二家客户同时要想第一家客户的二次拜访，掌握对精准客户的全面了解；四、黏住客户，抓住客户内心深处最真实的想法，从而了解客户的真实需求，针对客户的真实需求制定适合他的方案资料，能牢牢拴住客户的心。感谢今天王老师的分享，使我对岗位总裁这个职位有重新的认识，在以后的工作中会改善自己的方法，达到事半功倍的效果，创造更好的业绩。感谢公司此次的安排，感谢王老师的付出。深圳源强科技涂孝元销售培训学习心得－认真学习，提升自我作为在公司里长期从事技术的我，从未了解过销售，在我们这个行业日渐竞争激烈的情况下，这次有幸来参加王越老师的销售培训课程。进入课堂，首先王老师要求每个学员必须至少交换10个人的名片，要积极与人沟通。这也是我所欠缺的一方面。也知道了新客户的开发要注意不要抓住所有客户，只怕最后什么客户都不得到；销售不能四面出击，跟所有的人竞争是失败的原因；要做大概率的事，而不是小概率的事；选择比努力更重要，要找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户。认真听王老师详细讲解产品的销售如何发现客户、吸引客户、黏住客户、成交客户等销售技巧。在今后要更加认真学习，来提升自我的销售能力。科电吴磊培训心得第一天销售培训总结今天通过参加王老师的销售精英培训，使我对新客户开发的流程和方法有了更为系统的了解。总结如下：1、根据自己公司的竞争力，需要对客户群体进行筛选和匹配，最终有销量的客户才是我们的目标客户，定义为A类客户，即优先级最高的客户，我们应该将精力主要花在此类客户上。2、我们个人的力量有限，如有可能，我们应筛选和匹配客户的供应商，同他们一起合作攻克此客户，这样能做到事半功倍的效果。3、我们开发客户时要以客户的痛点为攻破点，提供针对痛点的解决方案，解答客户的各种疑问。同事针对客户组织利益、部门利益和个人利益要深入进行了解，做好各方利益平衡的工作，使客户在同等条件下能优先考虑我们的产品。4、新客户从有意向、立项、预算至决策，我们要做好各个环节的攻克计划工作，攻心为上，尽可能的让客户对我们形成高度的信任和依赖。5、我们需对我们的核心产品进行包装，包括公司形象、产品文化、公司价值观、产品外包装等等，面对不同的客户群体，不同的、有针对性的介绍资料。6、知己知彼，百战不殆。我们需要了解各个层面上的竞争对手，差异化介绍自己的产品，以形成核心竞争力。同时收集证据，用来证明自身产品的优势。7、对于已经成交的客户，我们需持续跟进，进行深度挖掘，同时将其他类似的客户吸引过来，从而讲将市场做大。
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