9：异议是客户反对多发地，处理流程转危为机篇首语客户购买是因为信赖，而异议是获取客户信赖的事故多发地。异议是客户已经形成的观点，对异议说No就是否定客户，必须小心应对。今天我们向大家介绍一个异议处理流程。1一、客户的态度没兴趣好奇疑惑异议反对信赖客户态度转变过程如下图所示：客户没兴趣理我们是因为没潜在需求，
篇首语客户购买是因为信赖，而异议是获取客户信赖的事故多发地。异议是客户已经形成的观点，对异议说No就是否定客户，必须小心应对。今天我们向大家介绍一个异议处理流程。1一、客户的态度没兴趣 好奇 疑惑 异议 反对 信赖客户态度转变过程如下图所示：客户没兴趣理我们是因为没潜在需求，没动机，可以参照需求立体模型（欢迎参考销售工具4：需求立体模型PMP，防客户忽悠必备）进行引导。客户从好奇到疑惑到信赖是正常销售过程，可以参照解决方案价值主张模型（欢迎参考销售工具5：价值主张模型USBAE，看看你的卖相）进行呈现。疑惑没解除就转变为异议，异议全部处理好了就得到赞成票，处理不好就得到反对票，或者无法推动购买。二、关于异议销售不舒服了就是异议客户的异议就是不认同我们解决方案的价值，谁被挑了毛病都不舒服，所以销售要做豌豆公主，及时感知客户沟通过程中的不舒服，及时检查是否有异议存在。方案不能解决客户问题，PPT没讲明白，演示不成功，案例用户没说好话，报价太高，都会导致客户疑惑变成异议。疑惑是客户没形成观点，异议是已经有观点，肯定了客户观点就否定了我们的方案价值，否定了客户观点就否定了客户，怎办？挑货才是买货人，最坏的是客户有异议不告诉我们，也许因为没机会跟我们说，可是客户关起门来自己人会说，也许因为客户已经默默给对手点了赞，甚至站了台。异议也是客户的诉求，客户告知我们异议就是给我们机会，销售处理不好是要打板子的。销售要主动询问客户对方案的反馈，不要让异议发酵。销售要问“还有吗？”，处理完客户全部的异议。三、异议处理流程同时处理情绪和需求在客户沟通中在你感觉到不舒服时，检查是否有异议存在，发现异议不要急，不要跳。处理异议的流程如下：1，澄清：确保理解正确2，同理：安抚客户情绪3，探究：了解需求和背后业务问题4，解决：寻求方案或消除误会5，确认：确认异议被处理和询问其他异议同理和探究要循环多次，一边探究一边同理，确保客户没有被质疑和否定的负面情绪。1，澄清人的认知主观和客观都是有偏差的，销售要在客户停顿时与客户确认异议的存在，用自己的语言重新表达一下客户的观点，确保我们正确理解了客户的观点。“我记得您刚才提到，我理解您的意思是说?”异议可能源于我们方案的不足，也可能是被误会甚至中被冤枉，要注意你的语气，确保客户不认为你是在表达委屈和不满，而是在表达对客户观点的关切，被误会或冤枉了也是我们的错，谁让我们是销售呢？2，同理在澄清阶段我们不能表现出负面情绪，在同理阶段要确保客户没有负面情绪。同理不是对与错，是对客户的认可。客户的观点可能有对有错，不能一味认可，但客户的观点背后是对需求的诉求，难道不被认可？如果这个需求是我们能满足的，客户只是误会了，表达同理就是表达认同，要说“我非常同意您的这个想法/见解/观点”。如果这个需求是我们不能满足的，表达同理只是表达理解，要说“我非常理解你的这个想法/见解/观点”。前面说过客户不告诉我们异议才是最糟糕的，所以我们在同理后面还要加上真诚的鼓励，说“谢谢您让我们知道了这一点”。3，探究有些异议诉求是我们可以完全满足的，不需要探究，直接跳到解决就可以了，或者探究一下，加深这个需求的重要程度。有些异议诉求我们不能完全满足，但同样能解决客户的业务问题，要基于需求立体模型PMP探究需求背后的业务问题和动机。想保证质量有无数措施，条条大道通罗马。有些异议诉求我们不满足，要基于需求立体模型PMP探究需求背后的业务问题和问题影响程度，一种探究结果是影响不大，第二种结果是硬币有正反面，有一个对立的关联业务问题更重要，而这个业务问题是我们能解决的。价格可能贵了些，但贵的质量好，质量更重要不是？有些异议需求我们不满足，影响大，无法回避，准备应对措施吧。4，解决对于误解，直接出示证据纠正就行了，但原因是我们没有表达清楚，不是客户理解错了，要说道歉。对于同样解决业务问题的，解释如何解决业务问题。对于不满足但关联需求更重要的，呈现满足关联需求的价值主张。对于不满足但又无关联需求的，尽量削弱影响，如有可能就优化方案，做进一步的计划安排。5，确认对形成的共识进行确认，包括误解消除，影响更小，关联优势，进一步计划，确认客户对结果满意。既然处理这么好，趁机让客户说说其他异议，一并处理了。再感谢客户给我们机会来处理异议。最后回到刚才的沟通频道，继续前面的沟通，插曲结束。至此，我们介绍了9个销售工具如下：销售工具1：销售五要素，销售的5W2H销售工具2：商业模式画布，理解客户的业务销售工具3：竞争矩阵，评估胜算如何，计划销售活动销售工具4：需求立体模型PMP，防客户忽悠必备销售工具5：价值主张模型USBAE，看看你的卖相销售工具6：了解客户的DISC，针对性使用沟通技巧销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90%人会摆不会下销售工具8：没事找事，用PEST工具分析客户外部宏观环境销售思维的转变依靠销售工具的实战练习！
深圳销售心得深圳销售心得科电:王朗怀培训心得：今天参加了王越老师主讲的销售精英2天强化训练，心灵不免又起了涟漪，感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。特别是以下几点让我受益匪浅。1：客户定位：做大概率事件，能在一个行业（区域）
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科电:王朗怀培训心得：今天参加了王越老师主讲的销售精英2天强化训练，心灵不免又起了涟漪，感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。特别是以下几点让我受益匪浅。1：客户定位：做大概率事件，能在一个行业（区域）能完成业绩增长目标的，就不要去找其他行业（区域）。做到精准定位自己的客户群，能够集中最大力量，最有效的开发客户。2：销售过程：谈第1家客户，要为第2家准备；谈第2家客户要为第1家客户二次拜访铺垫；谈任何一家客户，要为合作伙伴做准备。做到不要一个人在做业务，要是一团人与自己一起在做业务。3：宣传册制定要素：看到封面就想打开；列出客户所遇见的问题清单；列出客户所遇见的痛苦清单；讲述自己公司给出的改变措施。让客户看到宣传册，就能一目了然找我公司给出的产品优势。比起销售多次说，效果更好。4：以证据形式，让客户相信我们公司产品。因为人认识事物，听的不如看的印象深。所以我们尽量用照片、视频方式，制作出一份客户体验故事。（决策者体验、采购者体验、使用者体验）5：了解主要竞争对手，做到知己知彼。（列出同行业高端、中端、低端、替代产品的缺点与隐患，同时列出我方产品的优势）另外老师的实际案例分析演讲，分析的非常细致。让我能更加快速的融入到课程中。期待老师明天更精彩的演讲。广州优瓦：叶淑明培训心得：我认为今天客户课程的核心内容：一切销售的发生都是围绕着帮客户解决痛点。既然要帮客户解决痛点，那么就需要从客户所面临的痛点来进行。先通过行业的共性，列出客户可能面临的所有痛点，再通过与客户的接触沟通确证客户的痛点，围绕帮客户解决痛点出发。销售工具针对不同的接收人群来设计，针对各自不同的关注点设计。今天王老师的客户更多的是针对厂家直接对用户的销售类型，当然从课程的框架结构设计来说，上层结构是通用的。针对我们做渠道销售来说，需要针对的客户群不同，那么客户的问题就不一样。以往我们所做的工作更多的是广撒网的寻找客户，以及将很多精力放在行业和与竞争对手的对比上面去，所谓知己知彼，百战不殆。而今天王老师课程给了我有个醍醐灌顶的作用，首先要找到精准客户。然后从客户端痛点倒推我们销售所需要帮客户解决的问题。深圳市维爱普电子有限公司：谢秋霞培训心得销售课程学习，主要围绕新客户开发的技巧。与大家分享一下我的培训心得：1、首先要找准精准客户，根据自己的产品区分客户群体并分类统计，优先开发群体数量多且产值高的，不盲目撒网，集中精力开发消费力强且匹配率高的客户。2、整理客户存在的问题、痛苦及客户中途可能产生的疑问并提出解决方案，有备无患。细节很重要，小事情也会让人有意外的收获；只有抓住客户痛点、解决了客户遇到的问题，才能得到客户的认可并接到订单。3、要善于黏住客户：预约客户见面，简洁并突出特点的自我及产品介绍会更容易让客户记住自己，与客户逐渐熟悉后，通过喝茶吃饭等一系列活动加深客户印象、释放诚意并判断客户意向。4、拜访任何客户，都要为下一家客户做准备。同一客户不同供应商也是优秀的合作伙伴，抱团合作销售，通过客户供应链提升口碑并开发新客户。5、列出客户风险清单，给予客户风险承诺，只有打消客户担忧，才能加深客户的信任度。6、报价时要列出价格详情及产品对客户所产生的回报。7、对自己的产品及竞争对手的优缺点要有充分的了解，扬长避短。万佳汇联合箱包有限公司：张秋实培训心得销售精英2天疯狂训练第一天学习心得今天学习有几下几点：1.寻找精准客户～明白选择比努力重要，针对性的按照消费能力、区域、客户群体，以及竞争对手变化来分析客户后，列举他们存在问题?我们可解决方案，引发客户兴趣，给他一个无法拒绝的理由，占有客户认知度，待后续满满引导客户按照设定方案和目标前进。2,学习到宣传和设计知识～通过案例一本画册封面到内容哪里可以抓住客户眼球开始，怎么让客户看见就想打开～塑造产品的灵魂，体现核心～重点不在于产品，而在于卖点（脑白金卖孝心），这些都建立在一个销售者对自己产品的热爱和信念的传递来感染消费者。3,竞争对手的重要～没有一个好的竞争对手，就没有自己不断超越的心，无论个人还是企业，少了这个监督和背后的推手，都将走下坡路。4,建立客户关系后，先公对公，后对私～案例：卖老年保健品做到黏住客户，做到交浅言深，达到营销目的。5,报价技巧：单纯报价本生没有任何意义，而是要强调成本和回报，面对老客户的报价要有涨价技巧，从而让他感激你，不降价，可以提前下单，增加销售业绩～最终做到维护客户。
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