大客户营销技巧6步骤：走对路，找对人，做对事，说对话，用对功，得人心

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

大客户营销技巧.ppt

大客户的有效开发-走对路

大客户的有效跟进一找对人

挖掘大客户的需求一做对事

大客户的沟通策略一说对话

大客户的成交策略一用对功

大客户的关系管理一得人心

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

大客户销售策略与方法.ppt

大客户特点：

1.定单数额通常较大

2.竞争对手多

3.采购具持续性及增长性

4.有多个人介入采购

5.有多层次介入决策

6.购买决策过程复杂，周期长

针对采购流程的6步销售法:

1.计划和准备：建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素

2.接触客户的原则：树立良好形象，博取好感

3.需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司

4.销售定位，有效推荐：针对客户的需求重点进行介绍产品

5.赢取订单：给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会

6.跟进：超越客户期望，赢取新机会

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

客户重大项目管理流程.ppt

项目流程的五个里程碑和关键控制点：

1.机会阶段：评审并决定是否制作标书？

2.售前阶段：评审并决定是否签订合同？

3.准备阶段：评审并报批最终的项目计划

4.实施阶段：内部检查客户需求满足情况

5.关闭阶段：项目关闭检查

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

麦肯锡：麦肯锡如何同客户合作.pdf

解决问题的方法论——七步成诗

步骤一：界定问题

步骤二：分解问题

步骤三：优先排序

步骤四：工作计划

步骤五：分析议题

步骤六：归纳结果

步骤七：交流沟通

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述.ppt

作为大客户至少包含以下元素之一：

(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；

(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；

(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；

(4)有较强的技术吸收和创新能力；

(5)有较强的市场发展实力。

第一章 大客户及大客户营销概述

第二章 质量型大客户的开发和沟通

第三章 如何实现高效的项目谈判策略

第四章 招投标过程管理与项目成功实施

第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

销售培训：大客户顾问式销售模式探索.ppt

顾问式销售技术广泛应用于世界500强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。

通过学习，实现以下转变：

1.从本质上了解顾问式销售技术。

2.学习顾问式销售的原则和方法。

3.改变传统的销售思维模式。

4.学会面向高层决策者的销售方法。

5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

营销技巧与大客户.pdf

一、市场与竞争

1.大客户销售获胜前提

2.大单与大客户

3.供应商对于客户的层次

4.客户个购买心理

5.销售人员的级别

6.超级大客户销售

7.大客户项目流程

二、什么是大客户

1.大客户销售获胜前提

2.大单与大客户

3.供应商对于客户的层次

4.客户个购买心理

5.销售人员的级别

6.超级大客户销售

7.大客户项目流程

三、客户挖掘与购买分析

1.四种客户类型

2.潜在客户的挖掘方法

3.客户信息来源

4.购买者分析

5.采购决策中的五种角色

四、CALL HIGH与判定商机

1.拜访的过程

2.CALL HIGH

3.有效判定商机

4.项目失控的信号

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

销售技巧之大客户篇.ppt

客户采购流程

A.关注：决策者必须关注其主要内容；

B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。

C.评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足他的主要目标进行评估。

D、决策：决策者的决定；购买/不购买/依然对购买持有开放的态度

E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

大客户销售技巧（高级）.ppt

SPIN:销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。

S 情况问题

P 难点问题

I 内含问题

N 需要回报的问题

销售会谈的四个阶段:

开场白：建立你自己可以问问题的地位

调查研究：问问题——明了顾客的需求和关心

证实能力：表明你如何可以帮助顾客

获得承诺：赢得继续进行下一步的许可

封面：图虫创意