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推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格。价值的体现：
１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）。
２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务。
３.个人关心：经常接触、询问、关系处理。
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训。
５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情。
６.保护：保险、安全、保修或个人秘密。
７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境。
８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品。
９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性。
10.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务。
11.合同条款：付款计划、产品最低起订数量。
12.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修。
13.财务影响：省钱、提高效率、现金控制。
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大客户销售策略—八种武器.ppt
满足客户需求的销售流程：
1.客户的采购流程
2.销售的六个步骤
3.计划和准备
4.接触客户
5.需求分析
6.销售定位
7.赢取定单
8.跟进
9.三种销售策略
10.竞争分析
八种武器：衡量销售武器、展会、交流/汇报、登门拜访、测试和样品、增品、商务活动、参观考察、电话销售。
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销售业务员培训教材.doc
专题七：高手重视准备工作
专题八：了解您的产品
专题九：如何寻找潜在客户
专题十：接近客户的技巧
专题十一：如何进行事实调查
专题十二：成功与人沟通
专题十三：识别客户的利益点
专题十四：如何做好产品说明
专题十五：展示的技巧
专题十六：如何撰写建议书
专题十七：客户异议的处理
专题十八：达成最后的交易
专题十九：建立稳定的商业联系
专题二十：时间管理的技巧
专题二十一：培养属于您自己的信念
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销售管理的内容：“125模式”
一个中心：销售增量；
两个重点：销售队伍、客户管理；
五个日常管理：目标管理、行为管理、时间管理、信息管理、客户管理。
一般来讲，计划＝目标＋手段。
企业销售计划应该包括：
根据市场预测确定产品销售的目标值；
按具体组织或时期来分配销售目标值；
编制并分配销售预算；
实施销售计划。
全篇内容介绍：
一、销售管理概述
四、销售分析与评价
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销售人员培训教材8：如何有步骤地开发区域市场 .doc
内容结构：
第一章 市场背景分析
第二章 营销战略规划
第三章 营销策略规划
第四章 区域市场开发
区域市场开发案例：
1．TCL：赢家之道
2．中联阿归养血糖浆营销策划
3．“金霸王”闪电破山城
4．美国利盟公司在中国的成长
本文能够帮助你：
1．掌握区域市场开发的程序
2．了解寻找市场机会的方法
3．学习制定营销战略
4．学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略；了解开发区域市场时的实际运作
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1.销售部组织管理体系与现场管理规章制度
2.房地产营销基础知识
3.房地产法律法规基础知识
4.建筑基础知识
5.礼仪知识
6.电话接听及追踪技巧
7.现场接待流程及注意事项
8.沟通技巧与客户接待技巧
9.客户异议处理技巧
10.现场逼定SP配合技巧
11.价格谈判技巧
12.签约流程及技巧
13.外出拜访技巧
14.市场调研技巧
15.房地产流行概念诠释
16.演练
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第二章 销售经理的知识背景
第三章 销售经理的技能
第四章 市场调研
第五章 销售计划
第六章 销售人员管理
第七章 客户管理
第八章 销售管理控制
第九章 信息沟通
第十章 产品策略
第十一章 价格策略
第十二章 分销渠道
第十三章 促销组合
第十四章 权力营销和公共关系
第十五章 销售创新
