作者 | 何宽
来源 | 插坐学院（ID：chazuomba）
2009年10月，坐着三天两夜的火车，从长春来到上海。女朋友在上海站接我，见面后的第一句是：
我猜你一定拿着一个编织袋子，结果你还真拿了，太土了。
她并不是在嫌弃我，因为，她现在已经是我太太了。我也没觉得这有什么丢人的，因为后来，红白蓝配色的编织袋设计，被一线大牌玩火了一把。
我到上海的第一份工作，是在4S店卖汽车，一干就是6年多。那也是我销售生涯的开始，而且我很享受，把产品卖给客户的过程。
2016年，我加入插坐学院，从基层销售做起。
2018年初，我被任命为插坐学院（华东区域）销售总监，负责上海分部的日常运营。其实主要工作就是见客户、谈客户、签客户。
接下来的内容，有4000字，我想和你聊聊做销售的事儿。其实，主要是我这些年的经历和感悟。你不用当成一篇文章去读，不然压力大。
另外，这篇文章也不卖课。你就当我们面对面坐着，聊聊天就好。
1:
“跑在一线的老板”
销售经理，是一个很特别的岗位，大部分人都不喜欢，但几乎所有公司都需要。而且，所有老板都喜欢会销售的员工。
原因很简单，这个岗位直接触达客户，也直接影响公司的收入。甚至，从某种意义上来说，销售团队的成败，直接关乎公司业务的成败。所以，我更愿意把销售岗位，定位为“跑在一线的老板”。
前几年，互联网最火的时候，大家都快忘了销售了。因为很多公司，都有融资，投资人给钱烧，大家对赚钱没什么概念。但最近两年，市场不好，业务难做，很多没有业务能力的公司，都关门了。
于是，大家又开始重视销售工作了。
每个公司对销售岗位的要求不同，工作职责也不同。相同之处是“业绩说话、客户满意”，这两点看着简单，其实是公司业务发展的核心能力。说白了，就是“高转化率地签单、高满意度地复购”。
2:
卖了6年汽车
从2010年到2016年，我在上海一家汽车4S店，做过5年汽车销售顾问，1年展厅经理，对汽车门店销售经理的工作流程非常熟悉。
到店顾客见到的每一个环节，都是设计好的。比如，我们当时一直按照“9大流程”，进行日常接待客户。
但大部分一线销售经理，根本不理解流程的真正价值，更不清楚每个流程最核心的动作是什么。这就让流程显得很“流程”，销售经理疲于应付标准化流程，客户也很不自在。本来很好的流程设计，没有释放出价值。
最后，就变成了“转化靠价格，复购靠活动”。
举个例子：
销售经理在签定购车合同时最开心，但客户在交车时最开心，双方的情绪高潮，根本不在一个节点上。
于是，有心的销售经理，就会先带客户去看车，最后再做材料交接和确认，特别是签署多份“确认书”。这样做，就比先交材料好很多，因为客户选了很久才定的爱车，终于要开回家了，当然想马上就看到。
所以交车当天，客户到店第一件事，就是想去看看自己的爱车。甚至很多客户来了以后，不找销售经理，而是直接去院子里兜一圈，就想看看自己的车。
有一次，我的客户约好来提车。正巧他来时，看到一辆新车在我们院子里，被剐蹭了一下。他就非常生气地来找我，问我为什么没有照看好他的新车。我告诉他，那不是他的新车。一秒钟不到，客户又开始表扬我靠谱。
这就是一个客户的真实反应，也是应该有的真实反应。
所以，做了6年一线汽车销售之后，我最大的体会就是，站在客户角度去理解服务流程设计，才能更好地做好我们的销售工作。
3:
加入插坐学院
一次彻彻底底的转型
2016年10月，我加入了插坐学院，算是一次彻彻底底的换行。
我学历不高，底子薄，做汽车销售这几年也很少有新的知识积累，对“互联网、新媒体、用户思维、运营、产品、营销、公关、IP、线上线下、B2B、B2C”这些概念完全不懂。
原来的工作岗位上，没有人教你了解市场，没有人教你了解真实的社会环境，更没有人帮你设计未来。你要做的就是“好好卖车，完成月度指标”。
现在想想，我当时也算是一名合格的销售顾问，但我只停留在对产品的熟悉上，并没有真正理解“产品”给客户带来的价值。
即使后来做了一年的展厅经理，属于管理工作。但也无法真正触及到公司的核心业务目标，也不了解公司的经营，更不清楚产品的研发和设计。
所以，我一直说我有3个局限：
1、局限的工作内容；
2、局限的学习空间；
3、局限的眼界和认知。
当时，我们习惯用非常正式的方式，向客户介绍我们车辆的卖点，比如设计风格、产品功能、客户利益、制造工艺、造车理念等。
但这些都是很表面的价值，现在想想不痛不痒。大部分汽车销售顾问，最后聊得最多的还是价格。但如果你做销售，把很多时间，用在谈价格上，就是失败的，即使签单了，满意度和复购也不会好。
尤其是这几年，线上线下渠道越来越透明，只靠价格，怎么可能有竞争力？
加入插坐学院以后，有两件事对我的成长影响很大：
首先，我开始接触APP，学习在线课程。
不怕你嘲笑，我之前工作六七年，从没有用手机APP学习过在线课程。原来，我们公司内部也有在线课程系统。但内容很老旧，制作也粗糙，而且还是在电脑上才能看。
但我每天在展厅一站八九个小时，不坐办公室。根本没有精力想这个事儿。
来插坐学院之后，我用手机APP学习在线课程，第一次打破了我对自我成长和自我学习这件事的认识，大概有这么几点，也和你说说：
1、原来付费学习的人那么多；
2、原来可以在业余时间学习到这么多干货；
3、原来除了汽车销售，我还有这么多其他的可能和机会；
4、原来学习可以这么轻松就完成了，而且真的很快就能在工作中用到。
后来，我又参加了很多场线下课程和企业内训，但是对我影响最大，影响最深的，还是在线课程学习。
之后我每天上下班的路上都会听课，就像一个饥渴的孩子，得到了一碗水，恨不得一口把碗都吞到嘴里。
我为什么这么饥渴？因为我一名专科生。在上海打拼了八年，要还房贷，还车贷。今年，家里又添了宝宝…...上海那么好，太太那么好，宝宝那么好，我没有任何理由放松，当然要拼命抓住一切能抓住的成长机会。
所以，我经常对做销售的朋友说，干我们这一行，还问要学什么，什么都得学，因为你根本不知道，你下一个客户是干什么的。如果你想拥有更多的客户，你就要拥有一个更好的自己，而不只是销售技巧。
以上，是加入插坐学院团队之后，对我的一点影响：用手机APP开始学习在线课程。
接下来，我再讲讲第二点影响：
我开始学会用电话主动和客户沟通。
至今，我还记得第一位电话沟通的客户，他接通电话后的反应，一下就让我放松了。我说我是插坐学院的，因为他买过我的一门xxx在线课程，想回访一下他的学习感受。这位客户（也是同学），并没有拒绝我。而且说了自己的收获和对我们的建议。
最后，他还很开心地说，自己第一次接到类似的回访。毕竟，自己买的课程才99块钱，他没想到会有人一对一回访沟通。
这给了我很大的信心，我认识到了自己的价值。挂电话之前，我只是下意识地应用了之前的一些经验，和他说：
哎，我再多问一句，你们平时会参加XX主题的线下课程吗？公司会给你们报销吗？
就是这样一句话，他们团队在第二天报了5个人的线下课程。
我也很幸运，第一次沟通就有成交。
其实，无论第1个沟通的客户，还是第10个沟通的客户。销售工作的本质，都是看转化率。想做好销售工作，就要不断调整和优化方法。
就这样，我从电话沟通客户，然后又开始拜访客户，每一次拜访，都像一次企业游学，除了成交目标，向每个企业和团队学习，就是我的“保底收获”。
我没有说假话，这是我的真心话，走进每个企业，我都能学到很多。一方面，能学到其他人没办法讲给你的东西，另一方面，能获得很多客户的认可，好一点的还会成为朋友。
所以，每次拜访客户，我都尽可能做一个“坦诚请教的人”。
这样一路走下来，我在插坐学院已经工作满2年，陆续签约服务了一大批知名企业，比如：
上汽集团、上海电气、新城控股、中国建投、北汽新能源、赫斯特中国、德力西电气、东南卫视、东方航空、中航物业、英伟达中国、宜家中国、宝姐珠宝、如新集团、南京弘阳集团、蓝光集团、康佳集团、圣象地板、勃林格殷格翰药业、辉瑞制药、银科控股。
只看名字，不会有太多感觉。但每个企业背后，都有让人震撼的成就。
以英伟达为例，我之前从来没听过这家企业。当我了解之后才发现，他们在全球GPU（芯片）市场，做到了70%占有率。
在和英伟达签约那天，我内心充满了激动和骄傲。
这也是我之前提到的，认知和视野多么重要，学习外部世界多么重要。从汽车销售顾问，转型为B2B企业服务销售，对我来说，是质的变化。
说了这么多，做销售就是要不断突破自我，接触更多的客户，学习更多的客户，才能服务更多的客户。对我来说，每一天都是崭新的，每一周都是一个小循环。销售的光荣，永远都是昨天的。
只要目标在，就要在路上，竭尽全力，达成目标。到今天，我已经做了8年一线销售，如果再让我选择一次，我还会做销售。
4:
我对销售的理解
接下来说说，这段时间以来，我对销售工作的理解：
一、很多时候，客户第一时间接触的，不是产品，而是销售人员。所以，只有好的产品是不够的。
就像一家餐厅，除了菜要好吃，服务员的接待也至关重要。海底捞不就是这方面的典型吗？
二、如果你的公司不大规模做品牌广告，你作为销售经理，就肩负着品牌推广的责任；如果你的公司做广告，你作为销售经理，也承担着品牌承诺和品牌价值的延展。
三、客户永远都有，客户就在那里，客户永远在明处，只要你主动联系，就有机会。你去联系客户，不是为了要钱，而是为了帮助客户发展。
四、销售经理，是最有可能成为下一个老板的人。
因为优秀的销售经理，每天都在算营收，每时都在接触客户，每刻都在不断学习。很大程度上，当老板也就是这3件事儿。
五、销售工作总结起来，就是4件事儿：覆盖率、转化率、复购率、渗透率，每个环节都是一笔账，要算账，不要靠感觉。
六、销售团队就是“军队”，每天都有规定动作，这叫日常训练踢正步，对客户价值负责，这叫上战场守底线。
七、销售工作看起来繁杂琐碎，时间总是不够用。其实，多数原因是没有做好规划，大多数人并没有那么大的工作量。
八、如果感觉没有激情了，我就会去做两件事儿：见新客户，回访老客户。只要见到客户，我就会重新找到自己的价值，燃起动力。
本文作者何宽，首发于职场充电第一站——插坐学院（ID：chazuomba），每晚 21 点 21 分准时分享，陪有梦想的人一起成长，欢迎关注。
