今天分享的书籍是销售方面的,这本原先出自天涯,原帖,原名是《策略九问》,出版时里改为《赢单九问》,
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书评:换种思维看销售
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1. 以前对销售的理解,仅仅是会搞关系,会带客户吃喝玩乐。但慢慢明白,销售其实是能帮客户解决问题的人,是能读懂客户的(表象需求和隐性的概念/需求)
- 每个项目一定想明白,客户的隐性的概念和需求是什么?
- 见每个客户前,及见客户过程中,一定琢磨客户隐性的概念/需求是什么
2. 销售是一个善于总结和自我学习的人
3. 吃喝玩乐仅仅是一种战术,为的是帮我们实现最终的目的。如果把那个就当成销售了,就太肤浅了。
4. 销售如果是走专业路线,未尝不是一件好事。否则有时候就是烧香引出鬼。没有完美的个人,只有完美的团队,应该根据自己的不足,补不同类型的人和自己搭配。
5. 销售分成三个阶段:识局,拆局,布局
A. 识局:客户的需求到底是什么,是否有可能的销售机会(有预算,需求明确,有时间安排);客户不同类型的人(EB,TB,UB,Coach);竞争态势是什么(劣势、平手、优势,单一竞争);项目的温度及成单可能性多大
B. 拆局:
C. 破局:
6. 销售的漏斗阶段是不断变化的,我们往往是以接洽我们的人阶段来定义整个销售进程,而他的老板、采购也许不是这样的。
7. 销售阶段随时有可能推倒重来,尤其是客户需求变化的时候
8. 不管公司现在发展遇到什么瓶颈,有什么事情是想不明白的。作为老板,第一要解决的问题依然是销售,销售力量的加强,像华为那样狼一样的文化
9. 销售要学会控制自己的情绪,心平气和的把事情解决。发怒会影响到其他同事。
10. 面对客户里面四种不同类型的人:EB,TB,UB和Coach
11. 老板永远是公司最大的销售,依然需要提高自己的销售能力。不是有了销售负责人,就可以不参与销售工作了。