为某种身体状况确定疗程，为自己的退休储蓄制订投资计划，为自己的未来选择令人满意的职业发展路径，这些都是人们几乎每天都要面对的既重大又让人颇感焦虑(anxiety)的决定，在决定沿着正确的方向进发之前，大部分人都会从其他人那里寻求建议。
围绕这些决定产生的焦虑感，一直让沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯·施韦泽(Maurice Schweitzer)颇感好奇。他的好奇心促使他开始深入探究焦虑对决定的影响。“焦虑是我喜欢研究的一种情绪。”施韦泽谈到。“虽然这是一种极为普遍的情绪，但大都被当作其他情绪解读……焦虑很多时候被当作一种‘性格’研究——比如说，焦虑的人，而不是被当作一种‘状态’——我们都曾在某些时候经历过的一种状态——进行研究。”
施韦泽与沃顿商学院博士生艾利森·伍德·布鲁克斯(Alison Wood Brooks)和哈佛商学院教授弗朗西斯卡·基诺(Francesca Gino)，在两年的时间里深入研究了焦虑与决定之间的关系。他们将研究成果记入了一篇题为《焦虑、建议和识别的能力：感觉焦虑促使个体寻求和采用建议》(Anxiety, Advice and the Ability to Discern: Feeling Anxious Motivates Individuals to Seek and Use Advice)的论文中，这篇论文近刊发于《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)。根据八个不同的实验，论文的作者研究了焦虑如何影响人们接受建议的开放性，并研究了人们遵从糟糕建议的可能性等问题。
正如研究者在这篇论文中指出的，三个因素会影响接受建议者对建议的接受程度，个因素是建议者的特征(比如，拥有的经验和知识的总量);第二个因素是需要做出的决定的实际难度水平或者决策者认为的难度水平;第三个因素是决策者在收到建议时的内部状态。“几乎在每种情境中，个人都会对自己收到的建议‘打折扣’。”研究者在论文中写道。“与这一发现形成对照的是，我们发现了决策者内部状态的一个重要方面，这个重要方面能导致个体更容易接受建议，它就是‘焦虑’。”他们认为，焦虑“致使人们缺乏自信。”
焦虑有两种“状态”，一种是被决定本身的某些方面激起的情绪，另一种是由不相关的刺激因素催生的紧张。研究者用后者进行了研究，他们通过让受试者听惊悚的音乐、观看动作电影中令人惊心动魄的片段，以及写下自己生活中某个紧张时刻的方式，为受试者施加压力。施韦泽和布鲁克斯都谈到，他们希望更密切地观察其他类型的焦虑状态，但他们表示，那么做要复杂得多，而且具有侵入性。“偶然的焦虑，是研究焦虑情绪效应非常便捷的途径。”布鲁克斯谈到，
虽然施韦泽和同事决定采用更“可测试”的焦虑类型进行研究，但他们指出，这些实验的关注点，是决策过程很少被研究的一个方面。“首先，以前的研究探讨了经受焦虑对人们的认知产生的影响，而在这里，我们研究的则是它的继发性后果(motivational consequences)。”研究者在论文中写道。“其次，这些研究也加深了我们对采纳建议过程的理解。特别值得一提的是，我们确定了自信和甄别好坏建议的能力(在做出决定时的)重要性。第三，尽管已有越来越多的论文论述了采纳建议的过程，但我们则选择了研究较少的寻求建议的过程。”采纳建议“是个相对容易的研究对象，因为有很多现成的方法。”施韦泽谈到。“但建议的寻求过程则是个更有意思的问题。”
焦虑、愤怒和自信
在项实验中，施韦泽和同事让102名大学生先看一个陌生人的照片，之后，估计这个人的体重。受试者被告知，估计的体重误差在10磅以内的人可获得1美元的奖金。完成初这一步之后，研究者让某些受试者观看了影片《垂直极限》(Vertical Limit)中一个可以“诱导焦虑”的片段;其他人则观看了《国家地理》(National Geographic)关于大堡礁(Great Barrier Reef)鱼类纪录片中的一个“中性”片段。之后，研究者对这群受试者进行了一个为自信评分的测试，并要求他们完成另一轮体重估计任务。但在将照片再次展示给他们之前，受试者被问及，他们是否想在猜测体重之前，从其他人那里获得建议。
比起那些观看自然纪录片的人来，那些被电影片段引入焦虑状态的人的自信“明显低得多”。其结果是，90%的“焦虑”受试者选择了寻求建议，而中性状态的受试者只有72%选择了寻求建议。此外，处于焦虑状态的受试者更倾向于采纳自己得到的建议。
之后的七项实验以个实验为基础，这些实验探讨了焦虑影响建议的其他方面。施韦泽指出，这八项实验可以让他们排除影响受试者行为的任何其他因素，并能对不同的刺激因素和影响进行比较。“我们希望能确定焦虑的真实效应，希望以令人信服的方式完成我们的研究。”他谈到。
在第二项实验中，研究者重点关注了“愤怒”的影响，他们希望证明两种情绪对人们影响的差异。“焦虑以不确定的感觉为特点，而愤怒则以确定的感觉为特点。”论文的作者写道。他们采用了和项实验同样的环境，但是，除了为某些受试者播出诱导焦虑的电影片段，为某些受试者播出中性电影的片段之外，研究者为第三组受试者播出了影片《保镖》(Bodyguard)中的一个片段，意在让他们感到愤怒。结果表明，就像中性状态的受试者一样，处于“愤怒”状态的学生组也不善于接受建议，而且比“焦虑”群体更自信。
第三项实验采用了不同的刺激因素——来自影片《惊魂记》(Psycho)的主题音乐和亨德尔(Handel)的作品《水上音乐：空气》(Water Music: Air)，并在这项实验中进行了不同的测试——解一道复杂的数学题。除了研究焦虑如何影响受试者对建议的采纳之外，研究者还检视了受试者如何判断自己得到的建议的质量。在求解那道数学题之前，研究者为全部79位受试者每人都发放了一个装有相同手写字条的信封，从表面上来看，这些字条来自此前完成这项测试的人。在“焦虑”群体中，68%的人采纳了建议，而在中性状态的受试者中，只有41%的人采纳了建议。
布鲁克斯谈到，第四项实验并不是原始研究的一部分，而是被一位匿名评论者促成的，他希望确证，除了已经进行过测试的自信之外，焦虑和采纳建议之间没有任何其他介质存在。这项实验采用了另一个测试——估计一个罐子中的硬 币数量，并通过让一个受试者群体写下一个压力较大的经历的方式，诱导出他们的焦虑(另一个群体则写下他们想如何度过夜晚的计划)，随后进行测评受试者信息处理水平和自信水平的测试。“我们发现，焦虑确实会破坏信息处理，但仅仅是因为焦虑削弱了他们的自信，并不是因为信息处理能力受损改变了焦虑和采纳建议之间的关系。”研究者在论文中写道。
施韦泽谈到，令人吃惊的结果来自接下来的三项实验，这些实验探讨的是焦虑如何影响一个人辨别好建议和坏建议的能力。这些实验采用了与之前的研究相同的书写任务，之后是同样的估计任务。就罐子中的硬 币数量问题，有些受试者被给予坏建议，其他人则被给予精准的估计。当据称提出建议的人给出的是非常的建议时，那些处于中性状态的受试者更愿意采纳建议;然而，处于焦虑状态的受试者(在采纳建议时)则往往没有这样的差别。“令人惊奇的是，处于焦虑情绪状态的受试者无力辨别建议的好坏。”布鲁克斯指出。“处于焦虑状态的受试者在区别好坏建议方面的表现确实非常糟糕。”
施韦泽补充谈到，这些结果还表明了焦虑有多么危险。“问题在于，乐于接受建议与识别能力较差这两个方面，会以一种对个人有害的方式结合到一起。”在后一项实验中，研究者发现，处于焦虑状态的人对建议的心态往往更开放，而且更倾向于依赖别人的建议，即便他们知道提出建议的人与自己存在利益冲突。
花时间沉思
虽然这些研究让他们对焦虑及其影响有了更深刻的理解，但施韦泽和同事坦承，这一领域依然还有很多工作要做。举例来说，他们在这篇论文中指出，更深入的工作应该检视当建议者和决策人面对面时，焦虑对人们处理建议的影响(在他们的实验中，所有建议都是间接提出的。)。这篇论文还提出了更广泛的建议，他们建议未来的研究可以探讨焦虑对人际关系的作用，他们在论文中指出，研究者可以研究焦虑如何影响人们之间的信任，以及焦虑如何在一个群体中传播等问题。
作为随之实施的后续行动，施韦泽和布鲁克斯正在专注于对寻求建议的研究，其中的研究内容包括什么因素致使人们去寻求建议，以及寻求建议的后果如何。此外，布鲁克斯正在写作中的学位论文，论述了个人应如何重新评价自己的焦虑，以及如何将焦虑转变成像“激动”那种更具积极意义的情绪。“完成这篇论文之后，我想，我会对这种情绪有更积极的感受的。”布鲁克斯谈到。“焦虑是一种基本情绪，它应该有些用处的。”
施韦泽认为，这项研究证实了弄清焦虑如何影响一个人的选择的重要性。他建议说，人们应该克制做出重大决策的冲动，直到进入一种放松的状态，并能清楚思考手头上的事情为止。此外，他还补充谈到，战胜焦虑的关键所在就是自信。
“极为自信的人可以战胜这些效应。”施韦泽指出。“然而，面对势不可挡的医院环境，面对投资顾问用我们听不懂的术语对我们的狂轰滥炸，我们大都会丧失信心。因此，重要的是，我们要监测自己的焦虑水平，并要清楚认识到，焦虑会让我们更乐于接受建议，而且对建议的识别能力更差。”
