《销售巨人》是一本由[美] 尼尔·雷克汉姆著作，中华工商联合出版社出版的平装图书，本书定价：59.00元，页数：390，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
●* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点，概括来说核心的差异是，大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点，作者规划了完整的销售路径，并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求，同时让买方自行表达可以实现的明确利益，并将其与产品或服务的性能相匹配，最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习，精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
●针对大客户的销售方法论。背景问题、难点问题、暗示问题、需求-收益问题。
●巧了，刚看《都挺好》里苏明玉竟然在看这本书，而我读研的时候，同事桌上也有这本，随便翻了翻，即使我对销售工作毫无兴趣，也觉得这是一本很牛逼的书，对社会关系的理解很透彻。
●一刷，不是很理解
●放了四年，终于读完了。其实小额生意是运营，大额生意是项目管理。想要做好销售，不只是卖个东西而已。所以，大单销售好的人往往是内向的人，因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。
●浅显的读了一遍，2020年结合实际再刷几遍。
●那么回事
●值得三刷的书
●技巧如同各种形式的压力一样，随着决策规模的增加，其效果却是越来越差。
●可以说是销售的方法论教材了，对于挖掘需求，放大痛点，提供解决方案，掌控销售场面，都有很多方法论层面的指导，另外更加值得一提的是作者后半部分跟刻意练习的思路相同，恐怕跟作者机构常年做销售咨询有关系，大部分著作都只讲理论，不讲掌握，这个是本书的亮点之一了。
如题！如题如题如题如题
原作内容不想妄加评论因为没看过英文版 但翻译太烂了 跟没学过翻译似的 说中国话还不懂直译 一根筋地绕圈说 让读者很累 md 豆瓣一直提示我评论太短了 奶奶的我说不出好话来还鼓励我继续伤和气这特么是豆瓣逼的不能怪我！
这本书值得点赞。再给大家推荐一本营销管理类的书籍《华为营销基本法》，这本书以华为集团为研究对象，通过100多个案例，分析总结出营销管理方面的一些实用的工具，对经营管理、营销体系都有探究，想给大家推荐一下。里边的案例也都很有启发性，值得探讨。这本《华为营销基本法》不管对于资深学者还是对于企业经营管理者而言都是一部经典教科书和营销行动指南。 此外，书中也描绘了华为将人才经验在各领域高效复制的做法。
非常好的一本关于销售的书籍。第一次了解到销售这个行为方式还能通过实验观察的方式来研究出更先进的销售方式，甚至这个结论还可以通过分组的销售方式来进行检测核实。不得不说作者的确是一位做事非常认真仔细的销售大师，令人佩服敬仰。通过这本书所展现的销售细节的剖析，让我真正了解了销售艺术的魅力所在，而这样的艺术不仅仅只是可以运用在物品销售过程中，甚至可以运用于自己的生活点滴中。突然觉得整个人生都是销售的过程，而自己销售得最久且最重要的物品其实就是自己。感谢作者的提点，销售必读经典。
《销售巨人》读后感(四)：原本以为销售是一门不可教的学科，但这本书解决了这个问题。
读完一本书，回答三个问题
一、这是一本什么书？
这是一门对销售方法进行科学研究的书，书里面交了很多科学的小说方法还是有一套的数据论证。
二、整本书在讲什么？
整本书对销售的现状以及以前惯用的一些方法进行了科学的研究，推翻了一些常用的销售方法来开创新的用了SPIN销售法则。
三、读完这本书有什么用？
销售拜访的四个阶段：
一、初步接触
二，需求调查
三、能力证实
四、晋级承诺
销售最重要的技巧是提问，而提问最好的提问顺序是SPIN
一、背景问题
二、难点问题
三、暗示问题
四、需求效益问题
好的地方
对销售理论进行了一些学术研究。
如区分Advantage和Benefit
区分“价值异议”和“价格异议”
IN问题定义等等。
一系列严谨的销售实验有意思。
疑问
以“小”和“大”订单区分的依据是什么？
案例开展的学术方法是啥？究竟做了怎样的研究并不清晰。
对传统方法的针砭，使作者略失风度。
没有回答“销售会谈”与“销售“的关系是什么？[SPIN在会谈中施展，但会谈远非销售本身。因此SPIN对销售会谈有用，如何帮助销售？]
评论
IN是需求调研阶段的良器，并非销售各个环节的万金油；不是销售管理，不是战略，不是公司生意未来。如柯达、Moto纵使认可推广SPIN，也不能避免垂老命运。
作者没有强调的另一个前提是，SPIN只在客户愿意和你对话的基础上（换言之你绝对客户够selective）才有用。即，它的前提是双方基本信任的建立。而这往往是销售的艰难开端。
