《谈判的逻辑》是一本由[德]弗洛里安·韦著作，四川人民出版社出版的平装图书，本书定价：49.80元，页数：360，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《谈判的逻辑》读后感(一)：升职加薪哄对象，买衣买鞋哄孩子……日常生活谈判少不了～
制定BATNA。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement的缩写，即谈判协议的最佳替代方案。（引自书籍《谈判的逻辑》）
我怀疑这个就是备胎的来源……但是我又查找了一下备胎的真实来源，这个词原来引申的是汽车的备胎。只能说大千世界，相似概念者不少。正如异父异母的长相相似者也不少。
这样看来谈判中有一个备选方案保底，然后跟对方去谈最佳方案，才会有稳坐钓鱼台的可能。
ZOPA是Zone of Possible Agreement的缩写,即可达成协议的空间。是由谈判双方的免谈价格决定的，又被称为协议空间。ZOPA包括双方都可接受的协商结果。
当然，谈判中还要明确自己的免谈价格以及谈判中是否存在ZOPA。免谈价格就是自己的保留价格或者底线。以前和朋友去买衣服的时候，那个朋友就和卖衣服的卖家商谈价格，十分佩服她的勇气和成果。从开口一折或者半价起，一步步探索老板的底线，最后得到一个双方同意的价格，很是厉害的嘴皮子和心力。轮到自己单独买衣服倒是不好意思开口还价。后来变成网购，更没有讨价还价一说了。
你的让步幅度应该一步步逐渐减少，由此给对方一个信号：这快接近我方底线了。至于是不是真的如此，则另说。
还有掌握锚定效应的基础知识和系统规划好谈判中的让步的解释也是让我心中一动。对自己的第一步让步，先不要自我否定，需要耐心的等待对方作出回应。再决定下一步的让步。其中阿克曼议价法倒是挺有意思，也是运用让步幅度逐渐减小的知识。阿克曼议价法是通过目标价的65%、 85%、 95%来系统让步的。
虽然这本书介绍的是复杂环境下团队的商务谈判，但是我们日常生活中，无论是升职加薪哄孩子，还是买衣买鞋交对象，都跟谈判有着密不可分的关系。如何让老板给自己升职加薪，如何让熊孩子乖乖听话，如何让店家给自己折点价，如何让对象心平气和不吵架……可谓是生活方方面面都少不了它。
七三法则，该法则指的是你应该是30%的谈判时间在说，70%的谈判时间在听。
谈判的实践中有效提问也是非常重要的。有一条经验法则是七三法则。在有效提问后，保持沉默，等待对方的答案，让对方思考后再回答。学校提出的问题有开放式问题和封闭式问题。一般可以通过封闭式问题进行施压，让对方尽快做出决定。也可以通过开放式问题，让对方提供更多的信息，也为新的方面开辟更多的空间。同时可以通过疑问句来缩小决策范围。并且可以通过反问来推动谈判的进行，帮助维持与谈判对手的交流。积极聆听，然后从对方的话语中提取关键词进行重复、总结并进行提问，然后继续保持沉默，等待对方的回答。
7-38-55定律 实验表明，在交流中影响消息积极接收的因素，内容只占7%，但是语调占38%，肢体语言占55%。
谈判中不可忽视的重要因素之二的肢体语言和语调也是非常重要的。如果谈判者的肢体语言，大开大合，出口也是咄咄逼人，这样相当大概率会让对方亚历山大、反感和防备心强，难以进行有效的谈判。
还有很多关于谈判的知识没有提及，他们无疑是非常有用的知识。比如收益优化原则、知情原则、领导原则、合作原则、“双管齐下”原则，理性原则、创造力原则等。还有如何自如应对可能遇到的五大谈判困局：谈判僵局、难以对付的谈判对手、委托的谈判、团队谈判和远程谈判。最后一章还给提供了许多种结构给读者结合具体情况、经验和个人风格来实验。
爱生活，爱阅读，一起做个快乐的书虫吧～
看到“谈判”这个词很多人都觉得离自己很远，觉得一个普通人哪有什么需要谈判的场合，哪里会遇到需要谈判的事情，又没有分分钟几千几亿的商业合同签。实则不然，谈判其实遍布人类生活的各个角落，有人的地方就会需要谈判。
比如你去逛街买衣服，看上一件心仪的衣服，就表现得挑剔，先问多少钱，再说质量差点、价格贵了，颜色易掉等问题。而这些小伎俩，不都是拿来谈判的技巧吗？最后价格砍不下去，您把背包一拎，说那在转转别家去，转身就走。这时候一般都会伴随着老板“好啦好啦，便宜卖给你啦，今天还没开张，就当开张了给你带一件！”
然后你极力掩饰自己内心“谈判成功”的激动，给了低价，老板很无奈地给你装袋里，很不愉快地说“下次一定再来买啊，这次不赚钱”，其实他也在掩饰内心“赚你钱”的狂喜。
这其实就是在人们日常生活中很常见的一种谈判。买家和卖家都得到了满足，双赢的局面，皆大欢喜。德国知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管弗洛里安·韦曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，日常主要负责进行劳资谈判，并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。由他撰写的《谈判的逻辑》立足于将科学与实践结合在一起，并在书中列举大量成功和失败的案例逐一剖析，为大家在今后的谈判中如何提前准备、如何随机应变、如何达到最佳结果都提供了扎实的基础。
《谈判的逻辑》全书共四章，从实现流畅谈判的基础知识内容到找到自己的专属谈判工具、应对谈判困局和如何能成为一名谈判专家。每一章都对谈判进行了剖析，提出了很好的建议和对一些常见误区的举例，也包含一些知名重大项目如何从前期出现僵局到后期完美收官的，作者丰富的人生经历和经验完美的展现给读者，独特的见解和观点又让读者眼前一新，整本书用逐一递进的关系来教会大家如何应用本书的知识，将知识转化成自己的谈判工具，变成真正的谈判高手，达到双方满意结果是最佳状态。
书中第二章的内容是作者着力介绍的重点内容，里面介绍了成功谈判的七大原则，针对不同的商务环境，给读者指引，让大家能够自由掌握谈判。章节里每个原则的介绍中都列举了很多的错误案例，包括作者对那些错误的解析原因，每一场成功地谈判地凝聚着谈判者双方的利益追逐，进退、输赢还是双赢多种选择下，一个合格的谈判者要如何选择？并达到最终目的，本章节中都给了详细的说明。最后还附有原则清单和贴心小建议，便于读者更好地消化、吸收和理解内容。七大原则的具体内容是：
▪ 收益优化原则
▪ 知情原则
▪ 领导原则
▪ 合作原则
▪ “双管齐下”原则
▪ 理性原则
▪ 创造力原则
谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取、打压，而是合作共赢。希望每一个谈判者都能将谈判发挥到极致，用谈判的逻辑工具为自己的谈判保驾护航。如果你对谈判也开始感兴趣了，那么就来读读这本《谈判的逻辑》吧，定会收获满满！
谈判的复杂性在于要在纷繁多变的动态环境中与不可预知的对手解决切身利害问题，这要求谈判者不仅要具备大量背景知识，还要通晓人性。由于以往工作经历的关系，我对谈判题材的书籍始终保持着关注。谈判学本质上有三个学派：双赢学派、谈判分析师学派和谈判关系学派。其中双赢学派以哈佛谈判术为代表，强调合作与双赢，其中引进国内的代表作包括罗杰·费舍尔的《谈判力》和迪帕特·马哈特的《哈佛经典谈判术》等。谈判分析师学派偏重经济分析，关注用决策理论和博弈论来优化谈判结构和策略。谈判关系学派注重社会心理学，研究人际关系如地位、角色等在谈判中所起的作用。这些理论各有千秋。一个成熟的谈判者都会意识到，“世上不可能存在一种万能的谈判方法”，这要求我们对不同流派兼收并蓄，根据情况选择适当的谈判工具。德国知名谈判专家弗洛里安·韦曾在哈佛大学接受谈判技巧培训，日常主要负责进行劳资谈判，他撰写的《谈判的逻辑》就立足于将科学与实践结合在一起，取各家之长，为谈判者提供一套有用的谈判工具体系。
本书第一章是谈判的基础知识。直觉式谈判已经无法应对日益复杂的谈判。得益于近年来的实证科学研究，人们对谈判的认识进一步加深，如指明了存在的思维误区、以及哪些策略更有可能取得成功，等等。对于谈判者来说，除了积累的实践经验，这些基础知识是必不可少的，也可以帮助他们在摸索中少走很多弯路。书中简要介绍了现代谈判知识的精华，如BANTA、有效提问、积极聆听、3-D谈判模型等等，可以说是对诸多谈判流派心法的扼要概括总结。接着，书中介绍了对谈判流程的主要认识误区，并提出了对谈判心态的建议。这一部分从知识、流程、心态等三方面展开，可以说是进入谈判前的基础修炼。
本书第二章是全书的核心。本书主要针对复杂环境下团队的商务谈判，因此行文据此展开。作者认为，世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同，因此他提炼了成功谈判的七项原则，为读者提供基本指引。读者要做的是理解和掌握这七项原则，开发专属于自己的谈判工具。这七项原则包括：
▪ 收益优化原则
▪ 知情原则
▪ 领导原则
▪ 合作原则
▪ “双管齐下”原则
▪ 理性原则
▪ 创造力原则
这七项原则是相互联系的整体。其中收益优化原则可谓根本，强调谈判应导向合作与双赢，这样才能获得最佳结果。而为了达成这一目标，必须以高质量的信息为基础，并做到引导谈判流程、推动双方合作，共同解决问题。而在此过程中，必不可少的是理性和创造力。
书中在每节都列出了典型错误，为谈判者提供了反面教材，进而对有关原则加以说明。如“理性原则”中在举例后，又以表格形式列举了要纠正的典型思维误区，包括锚定效应、损失厌恶、零和误区、确认偏误等，然后给出了如何始终在谈判中保持冷静客观的若干建议。
书中第四章针对谈判僵局、团队谈判、远程谈判等五种特殊情形提出了解决方案，其中尤以“谈判僵局”一节具有启发意义。僵局是谈判中常见的情形，是一种不确定状态，这其中存在机会，但如果无法有效解决僵局，则谈判会归于失败。“难对付的谈判伙伴”也非常实用，其中根据罗杰·道森的《优势谈判》一书，介绍了难对付的对手常采用的战术或者说诡计，并介绍了应对方法。
书中第五章可以视为对谈判者提升自我的建议，其中尤其具有价值的是如何通过定期反馈、谈判模拟等方式来改善谈判表现。
本书是弗洛里安•韦结合自己的经验，对实用谈判理论和主流谈判流派方法融会贯通后提炼的谈判方法心得，文字通俗易懂，但却不乏深度。浏览下来应该说信息密度比较大，从中可以看到很多我们熟悉的谈判理论和谈判方法的应用。对于希望做到有效谈判的商务人士来说，这是一本值得阅读的谈判指导。对于其他领域的谈判者来说，本书也不乏借鉴意义。
制定BATNA。BATNA是Best Alternativeto aNegotiated Agreement的缩写，即谈判协议的最佳替代方案。（引自书籍《谈判的逻辑》）我怀疑这个就是备胎的来源……但是我又查找了一下备胎的真实来源，这个词原来引申的是汽车的备胎。只能说大千世界，相似概念者不少。正如异父异母的长相相似者也不少。
这样看来谈判中有一个备选方案保底，然后跟对方去谈最佳方案，才会有稳坐钓鱼台的可能。
当然，谈判中还要明确自己的免谈价格以及谈判中是否存在ZOPA。免谈价格就是自己的保留价格或者底线。以前和朋友去买衣服的时候，那个朋友就和卖衣服的卖家商谈价格，十分佩服她的勇气和成果。从开口一折或者半价起，一步步探索老板的底线，最后得到一个双方同意的价格，很是厉害的嘴皮子和心力。轮到自己单独买衣服倒是不好意思开口还价。后来变成网购，更没有讨价还价一说了。
还有掌握锚定效应的基础知识和系统规划好谈判中的让步的解释也是让我心中一动。对自己的第一步让步，先不要自我否定，需要耐心的等待对方作出回应。再决定下一步的让步。其中阿克曼议价法倒是挺有意思，也是运用让步幅度逐渐减小的知识。阿克曼议价法是通过目标价的65%、 85%、 95%来系统让步的。
虽然这本书介绍的是复杂环境下团队的商务谈判，但是我们日常生活中如何让老板给自己升职加薪，如何让熊孩子乖乖听话，如何让店家给自己折点价，如何让对象心平气和不吵架……可谓是生活方方面面都少不了它。
谈判的实践中有效提问也是非常重要的。有一条经验法则是七三法则。在有效提问后，保持沉默，等待对方的答案，让对方思考后再回答。学校提出的问题有开放式问题和封闭式问题。一般可以通过封闭式问题进行施压，让对方尽快做出决定。也可以通过开放式问题，让对方提供更多的信息，也为新的方面开辟更多的空间。同时可以通过疑问句来缩小决策范围。并且可以通过反问来推动谈判的进行，帮助维持与谈判对手的交流。积极聆听，然后从对方的话语中提取关键词进行重复、总结并进行提问，然后继续保持沉默，等待对方的回答。
谈判中不可忽视的重要因素之二的肢体语言和语调也是非常重要的。如果谈判者的肢体语言，大开大合，出口也是咄咄逼人，这样相当大概率会让对方亚历山大、反感和防备心强，难以进行有效的谈判。
还有很多关于谈判的知识没有提及，他们无疑是非常有用的知识。比如收益优化原则、知情原则、领导原则、合作原则、“双管齐下”原则，理性原则、创造力原则等。还有如何自如应对可能遇到的五大谈判困局：谈判僵局、难以对付的谈判对手、委托的谈判、团队谈判和远程谈判。最后一章还给提供了许多种结构给读者结合具体情况、经验和个人风格来实验。
爱生活，爱阅读，一起做个快乐的书虫吧～
