想要提高创业的成功率,其实不是一件简单的事情,但是也不是没有可能的事情,今天我们就从商业模式上下手,来讲一讲如何去提高创业的成功率,众所周知,商业模式对于企业的重要性。
一、构建商业模式的3大要素
创始人需要强大的心力,而公司的产品、品牌、商业模式、战略以及融资都是可以规划出来的。
什么叫商业模式?商业就是赚钱,模式就是可持续的系统,所以商业模式就是可持续赚钱的系统。A股和美股之间对商业模式的理解不一样。A股侧重利润,只看当期的利润就给一个PE,美股看的是未来,认为只有可持续,只有可增长,才有价值。所以,好的商业模式一定是可持续、有壁垒的赚钱的系统。
创业是平等的,我们每个人都可以创业。但商业模式是不平等的,好的商业模式拥有巨大优势,所以一定要让自己的模式不断迭代和优化。
德鲁克说过一句话,“当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”商业模式其实就是企业得以运转的底层逻辑,如果没有弄清楚商业模式就开始运作企业的话,就是无本之木,无源之水。而完善的商业模式可以让企业更加科学合理,有的放矢地去运营。
商业模式最核心的三个组成部分:创造价值,传递价值,获取价值是三个环环相扣的闭环,三者缺一不可,少了任何一个,都不能形成完整的商业模式。
你要做出好产品,并交付,以及变现,这是一个完整的闭环。如果你的商业模式里没有好的产品和服务,那就不是一个好的商业模式。如果你不能够低成本、高效去交付产品的话,也不是一个好的商业模式。如果你没有从产品中获取价值、没有赚钱、没有好的毛利结构,这也不是好的商业模式。
总结来说:创造价值是基于客户需求,提供解决方案;传递价值是通过资源配置,活动安排来交付价值;获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。
支撑我们商业模式运转,我认为主要有6个要素:企业的定位、业务系统构造、关键资源整合能力、盈利模式塑造、现金流结构、企业价值最大化。
二、好商业模式的共通特点
第一,简单清晰。一句话能描述,三分钟能讲透。
你的商业模式最好就是一个词,比如腾讯,用一个词就是社交,用一句话就是提供社交的工具服务以及增值服务,更具体的来讲是通过免费的社交工具吸引用户使用服务,提供游戏、广告、微信支付等一些增值业务去进行盈利。
所以,很多人讲自己的商业模式得半小时才能讲明白,或者要争取两个小时,这时候我会觉得他自己没有想清楚。最牛的商业模式,百度等于搜索,阿里等于电商,腾讯等于社交,美团等于外卖。当然,我们没这么牛的时候,要尽可能把自己的模式变成一句话来描述。比如,”越南版的拼多多”,”下沉版的VIPKID”。
三分钟能讲透,指的是为什么是你在做,你有什么优势,你的资源与你想做的事情是不是匹配,以及你的商业模式中有哪些是亮点。
第二,不怕抄袭。竞争力来自于完整的系统能力,而不只是一个创意。
如果一个创业者跟我说:“能不能保密,或者要签一个协议才能讲他的商业模式”。我会直接说:“你不用讲了,我也不听了。”
如果商业模式的竞争力只来自于一层窗户纸的话,那在中国根本没有任何措施能保护这个商业模式。所以,商业模式的竞争力一定来自于完整的一个系统能力,包括团队,以及创始人的不断自我净化和自我更新。
抄袭即使不合法,但也是被潜在认为是合理的。为什么会出现千团大战、千播大战、以及单车的颜色不够用的情况,就是因为在大多情况下你能做的商业模式别人也能做。
第三,开放性,不断迭代。团队总是居安思危,保持开放的竞争压力,不断寻找第二曲线。
商业模式应该是一个开放性的系统,就像腾讯,从QQ到微信,自己打倒自己。
第四,与趋势为伍。与时代的大趋势为伍,宏观的判断大于微观的努力。
一个创始人宏观的判断很多时候要大于微观的努力。什么叫趋势?自1999年到2008年,中国所有的生意都可以用互联网重做一遍。2009年到2018年,很多生意都可以用移动互联网再做一遍。接下来十年,我们是不是可以假设,用5G、人工智能、大数据、微信生态能把很多生意模式重做一遍。所以,这就叫趋势。
作为一个好的商业模式,我觉得还有五个特点:
第一,你的企业定位要准。定位决定了你的企业提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果,也是商业模式的起点。
第二,目标市场要大。要寻找一个大规模、持续、正常的市场。前几期实验室学员在路演的时候,我一直提一个概念,不要在”乞丐市场”里折腾。乞丐市场就是整个盘子只有两三个亿,或者三四个亿的规模,而且已经有很分散的创业者在做。这时候你进去做,哪怕做到极致,也就是几千万元的规模,并且很难找到一流的人才和足够的投资来把这件事情做大。
第三,盈利模式要好,要会算大账,要能算清楚你这个企业如何去获得收入?毛利结构是什么样子?怎么去赚取你的利润?什么是动态成本?什么是静态成本?什么是战略性亏损?后面如何能够有个交叉曲线,走向盈利?
第四,关键的资源能力要强。你做的事情与你的关键资源一定要匹配。农村有句话叫”有多大力气挑多大的担”,你不要去挑自己挑不起的担。
第五,被模仿的难度要相对比较高。要通过确立自己的独立价值来提高行业的进入门槛。创业者包括投资人,最后都是为了寻求能够垄断,或者成为市场的头部。一个容易被赶超的商业模式,是难以获取高估值的。
三、如何更好地改造你的商业模式?
按照植物的生长规律,我总结出改造商业模式的四个原则和方法:移植、进化、厚植和嫁接。
第一,移植,找对标。中国最早的互联网有个概念叫C2C(Copy to China),当时百度是Google的翻版,新浪是雅虎的翻版,易趣是eBAY的翻版,就是找到国外的对标模式。现在还有一种,找其它行业的对标模式,比如你可以做一个“舞蹈领域的VIPKID”,做一个“下沉市场的今日头条”。你还可以出海,从中国往海外移植,比如现在中国很多现金贷公司跑到印尼去做现金贷。
第二,进化,多迭代。不轻易否定任何一个创新的概念和想法,利用MVP模型,小步快跑,用最小的成本换取可行性,很多商业模式是迭代进化出来的。进化是植物的一种生长方式,也是企业的一种生长方式。
很多企业都是一开始做A,然后做到B,最后上市的时候是C。像网易,开始做一个论坛,接下来做一个门户,后来做游戏,接着进入音乐、教育、电商等各个领域,它在不断迭代和进化。
第三,厚植,大力出奇迹。养植物你需要给它肥料和水等各种资源,创业你也需要获得比竞争对手更多的资金、更好的团队、更好的环境。今日头条张一鸣就特别信奉大力出奇迹。
第四,嫁接,多跨界。嫁接也是植物产生新植物的一种方式,桃树上面嫁接一个李子就能产生新水果。类似,跨界就会带来新的这种创新。
其实,投资人看人抑或项目,不是那么有公式和条理。而是说当你见了足够多的人,会形成一定手感。这很像狙击手判断手感和风向,很难描述出来,只要按这个模式教就好了。投资人也要像狙击手一样,要靠长期的训练,来提高和保持手感。
“关于商业模式创业者要知道的事”的介绍就到这里了,相信通过以上的介绍,大家对商业模式也有了很深刻的了解,当然,具体怎么去做,还是要根据创业者的情况去结合实际去做了。
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