为什么你总是被魔术欺骗?为什么你经常受广告影响?为什么你很容易被人说服?为什么你相信世上会有太多不可思议?
为什么魔术、通灵、算命、读心术、星座说能够蒙蔽造物主最精密的杰作——大脑?
因为它们都利用了心理操控的原理! 全球最权威心理学大师理查德·怀斯曼,钻研21年,为你层层揭秘心理操控原理,让我们起程,进入另一个世界。在这个世界里,一切皆有可能,一切又都不像看上去那么简单。
第一:乌比冈湖效应
20世纪80年代中期,美国作家、幽默家盖瑞森·凯勒在其作品中虚构了一个小镇——乌比冈湖小镇。根据凯勒的描述,乌比冈湖小镇位于明尼苏达州的中心,在19世纪的地图上找不到。在描述不存在的小镇乡亲时,凯勒说:“所有的女人都很好强,所有的男人都很好看,所有的孩子都不同凡响。”虽然是开玩笑写的,但凯勒的描述反映了一个重要的心理学原理,现在被称为“乌比冈湖效应”。
大多数时候,你的决策建立在理性的基础上,然而,在某些特定的情况下,你的大脑会开一下小差,让你失去理智。心理学家发现,产生非理性的一个重要原因源自一个奇特的现象,称为“自我本位偏见”。我们都有一个脆弱的自我,它会用不同的手段来保护自己不被外面残酷的现实所侵害。我们将成功归功于自己,将失败怪罪于他人。我们欺骗自己,夸赞自己举世无双,比一般人都要能干,而且将来还能发大财。
一个好的通灵师会帮助你激发这种自我意识,他们会告诉你,你很棒。通过快速扫描一个人的手掌纹路,通灵师说她具有很好的想象力和创作才华,并且观察入微,也可以成为一个很好的通灵师,因为她的直觉很灵,更重要的是她能明确表达自己的意见而不伤害别人,她是一个很懂得为他人着想的人。每一次她听到通灵师的赞美时都非常受用,认为通灵师说得对极了,这完全应验了“乌比冈湖效应”。想想自己中招了吗?
第二:达特茅斯印第安人队与普林斯顿老虎队效应
1951年美国大学生足球赛,达特茅斯印第安人队对阵普林斯顿老虎队。这是一场非常粗暴的比赛。在整场比赛中,普林斯顿一个队员的鼻子断了,达特茅斯队一个队员的腿断了。然而,两所大学的报纸对这场比赛的评述截然不同。达特茅斯校报认为是普林斯顿的队员在搞鬼,而普林斯顿大学的记者则认为达特茅斯队应对此负主要责任。
这是媒体的偏见吗?出于好奇,社会心理学家阿尔伯特·哈斯托弗和哈德利·坎特里尔分别找到了观看这场比赛的两个大学的学生,并询问他们现场的状况。采访结果显示,尽管他们看的是同一场比赛,可这两组学生由于关注点不一样,比赛的观感也大相径庭。
比如,当被问到是不是达特茅斯队的队员抢先动粗时,36%的达特茅斯大学学生选择“是”,而86%的普林斯顿大学学生选择“是”;同样,只有8%的达特茅斯大学学生认为自己的球队没有必要动粗,而35%的普林斯顿大学学生认为达特茅斯队的队员完全没有必要动粗。对于这种“选择性记忆”现象,心理学研究者把它叫做“达特茅斯印第安人队与普林斯顿老虎队效应”。
同样的,当通灵师第一次察看你的手掌时,他从多个角度描述了你的性格,其中很多描述都具有两面性。比如他告诉你说,你是个很敏感的人,同时也非常脚踏实地;你在别人眼里可能有点儿害羞,但其实你是敢于直言的人。同样的道理,达特茅斯印第安人队队员与普林斯顿老虎队队员只记得那些他们早已先入为主的比赛画面,你也是有选择地听取了通灵师对你性格的描述。换句话说,你只听到你想听到的,而那些不正确的描述,就当没听到。
第三:福克斯博士效应
“福克斯博士效应”的意思是说,人们善于在一个毫无意义的形状中看出含义。比如在图片中包含一个毫无意义的符号。但是,如果把字母“A”放在这个符号的左边,把字母C放在这个符号的右边,大多数人会把这个符号认定为字母B。如果把数字“12”放在这个符号的上面,把数字14放在这个符号的下面,大部分人会把这个符号认定为数字13。你可能比较聪明,将字母“A”和“C”分别放在这个符号的左右,同时又把数字“12”和“14”分别放在它的上面和下面,忽然之间,这个符号就变得在字母B和数字13之间摇摆不定了。所有这些都说明了人类感知系统的一个基本怪癖。只要在合适的背景下,人们善于在一个毫无意义的形状中不知不觉看出含义来。
通灵师们的大部分说辞都是含糊不清的,可以有多种解释。比如,当通灵师提到,你在房产方面变迁很大,那么可以理解为:搬家,帮别人搬家,继承了房产,新租了房子,甚至是购买了假日别墅。因为这句话完全没有提到时间,这一变化可能发生在过去,也可能正在发生。客户努力在这句话中寻求与自己相符的含义,他们回顾自己迄今为止的生命历程,并设法找到相匹配的任何事物。这样,他们就会说服自己,灵媒果然灵验,这一趟没有来错。通灵师们一般在通灵阅读开始前就告诉客户,他们不可能提供非常精确的信息,因为整个过程既有点儿像雾里看花,又有点儿像在黑暗中倾听某个声音。然而,填补信息的空隙则是客户自己的事情,就像福克斯博士和伊莉莎所做的一样,他们说的都是一些毫无意义的话,听者却将这些胡言乱语理解为闪耀着智慧光芒的真知灼见。
第四:“鱼和叉效应”
“鱼和叉效应”是指在起作用的“钩子”上做文章,我们在平常聊天的时候甚至会不自觉的应用上这个效应。比如我们经常会在聊天的时候抛出一连串的话题,电影,爱情,工作,体育等等。然后看看对方的反应。接着就对方反应强烈(感兴趣)的话题继续聊下去。算命先生们将这种简单的东西发挥到了极致。在算命前,他们通常会向你提几个不同的话题,看哪一个话题对你起作用。就像一个优秀的政治家或二手车销售商一样,他们不会表达出心里的真实想法,而是试探性地根据他们收到的反馈来改变他们的话语。
这种反馈有许多种不同的形式,他们会留意你是否点头、微笑、在座位上身体前倾或是突然变得很紧张(这是看手相的算命先生热衷于抓着你的手的原因之一),然后见风使舵。这就是“鱼和叉效应”。
人们往往喜欢征询算命先生许多潜在的意见,比如他们的健康、人际关系、旅行计划、职业以及资产情况,但其实很多时候并不是算命师算得准,而是在之前的交谈中,我们的言语、微反应已经给了他们答案。
第五:独特性错觉
独特性错觉是指每个人都认为自己独一无二。比如,让一个人想象两个几何图形,其中一个图形必须包含在另一个里面。大多数人想到的都是一个三角形里面带着一个圆圈,或者一个圆圈里面有一个三角形。但是大多数人都会认为自己给出的答案是很特别的,这就是独特性错觉,即每个人都认为自己独一无二,有很多不同于别人的特别之处。这种心理让我们确信自己比其他人更具幽默感、比其他司机技术更娴熟,但真相是我们与别人有惊人的相似之处。自我本位偏见使你坚信自己超于常人(乌比冈湖效应),也使你认为自己独一无二,但恰恰是因为我们与其他人的太多相似,使我们的心理有迹可循、变得可以预测。
灵媒运用自我本位偏见的心理给人造成他拥有知晓人性和过去的超自然能力。比如,你的左膝上有一个疤痕(左膝上有疤痕的人占总人口的三分之一),你拥有一张亨德尔水上音乐的唱片(约有三分之一的人拥有此唱片),你的家族成员中有一个人名叫“杰克”(五分之一的人的确如此),你有一把不知道开启什么锁的钥匙放在衣橱里,你有一双再也不会穿的鞋,等等。
第六:把心理柠檬变成柠檬水
有的通灵师采取一种给参与者设置难题的方式来自我开脱,比如“让他们好好想想,最好是回去向家人求证一下是不是有这种情况”。还有一种开脱方式是“我只是打一个比方”,很明显,这种方式非常低级。
有一个叫乔治的男人请通灵师算命。通灵师看着乔治的脸和穿着,已经猜到他大部分时间在户外活动,并很有可能在船上工作。通灵师看了看手里的塔罗牌,说他可以看到乔治在一个港口站立着,等待一艘船的抵达,乔治流露出失望的神色,摇摇头。乔治说他一直在农场工作,他不喜欢大海。这是一个巨大的失误。于是很快,通灵师解释说,不要仅从字面上来理解他的话,他说的只是一个比喻,他说船表示乔治的人生新方向,而乔治对他人生的改变感到紧张。乔治的脸立刻亮了起来,说,是的,他最近结婚了,希望能顺利与另一半分享人生。果不其然,通灵柠檬在眨眼之间变成了柠檬水。
