疫情带来的危机开始显现，僧多粥少的存量市场瞬间进入白热化，大客户的攻防战开始不断升级，守得住才是最大的战略，防守反击是最重要的进攻。
1、大客户销售最需要口碑与见证。
对一个完全陌生的客户的进攻经常是非常漫长的，成功的概率会越来越低。当你能够看到了的订单，多半是别人在下面已经做了千百次的工作，这个订单才慢慢浮出水面，想上去直接摘桃子，难度是非常大的。始终有一种情况是最大的捷径，就是你现在客户的介绍与口碑，这是一个效率最高的进攻过程，这个过程不仅使你的信息获得过程大大缩短，而且非常精准有效，也使你的客户见证过程变得简单，极大的缩短成交周期。
2、大客户的圈子非常狭窄，人传人是关键
大客户是活在一个圈子里面，如果你进不了客户的这个圈子就证明你还不够级别，你还是一个没有竞争力的人，单纯的依靠产品猛攻的做法，往往投入产出极不合理。进入这个圈子，保护好这个圈子，维护好这个圈子，这是大客户进行持续渗透的关键要素，也是防守反击的最重要法门。
3、蛙跳式进攻是最成功的范式
大客户新机会的强占，必须建立在已有客户成功的基础之上，现有客户如果一塌糊涂，要想再开拓新的客户是非常困难的，行业内、圈子内，你的家底、表现大家都是心知肚明，碗里的饭搞不好，还想搞锅里的，通常不会有好结果。最佳策略是蛙跳式的方式，一定要在搞好现有客户的基础之上，寻找下一次发展的机会，骑驴找马是最佳的选择。
4、源源不断的大后方是胜利的根本保障!
大客户拼的是持久战，要有稳定的大后方，要有坚实的核心客户基础，要将自己的优质客户做透、做精、做细、坐稳，要能够获得稳定的收入与成长，才能有能力加入新客户的血拼。更为重要的是，只有将眼前的客户做好，才能让客户真正转化为你的同盟军，甚至成为你的销售，不断的帮你开疆破土。
5、大客户，每一次都是决战!
对你来说优质的客户，对别人也是优质的!打下一个大客户的代价，绝不亚于重新组建一个销售团队。因此，千万不要抱有任何侥幸的心理，认为这个大客户你已经胜券在握，唾手可得。事实上，越是看似有戏的客户，可能越是没戏，越是胜利在望的时候，越是危机重重。对手怎么可能会轻易的放弃一直马上煮熟的鸭子?想想都觉得非常的天真，盲目的乐观是大客户销售的天敌。大客户要时时刻刻保持决战心态，只要他对你很重要，就是每一刻对你很重要，一辈子对你很重要，就是一辈子、一刻都不能放松，即便是这样也未必全胜。
防守战就是消耗战，防守战就是进攻战，如何在攻防中彻底打赢?!
1、有效配置好你的精锐部队!
大客户守住阵地的一定是人，而不仅仅是产品。越是重要的客户对人的依赖性越高。快速提高销量，快速获得业绩持续增长的秘诀就是将最好的精锐部队，配置到最好的客户那里去，这几乎不用做出太大的投入就能立竿见影，甚至实现快速的增长。我们最大的威胁是被勤奋而无能的人所累，一旦错过机会，重要客户一旦失手，再去争夺就要耗费几倍的代价，甚至永远失去一个市场，这是很多企业真正成功的根源，也是失败的根源。因此，重新调整精英与客户的匹配关系相当重要，记住，守住优质客户的最佳手段就是派遣最得力的人去镇守。
2、以客户满意度重整营销模式与团队管理。
首先，只有满意度才能抗拒所有对手的围攻。大客户销售最后拼的就是满意度，大客户的所有参与者之间一定要形成利益平衡，要形成稳定的利于网络，让所有的各方利益达到妥协，这是最有力度的竞争壁垒，其他的任何手段都不是，只有所有人对你的服务都心满意足，才能真正抗拒所有的潜在竞争。
其次、全力打造服务型销售团队，让服务代替销售。以满意度为牵引的防守策略必须将销售彻底转化为服务，要强调售前，售中，售后的服务，而不是售前，售中，售后的销售，要设计各种有利于提升客户满意度的服务措施，让客户满意、让客户感动，并以伴随客户成长，伴随客户打赢的双伴理念，指导所有销售工作的开展。
3、利用绑定策略，实现长期命运共同体。
如果一个客户没有被绑定，那就意味着这个客户随时可能会失去，也意味你要随时睁着一只眼睛，投入大量资源与精力盯着这个客户。如果客户越来越多，这些成交的客户会成为你巨大的包袱，顾此失彼，最后一个一个的被别人蚕食，这就是为什么大客户销售做到一定程度无法扩大战果的根本原因。
绑定不是绑架，绑定是相互的认同与需要，绑架是损人利己的手法。绑定有各种模式，可以是产品绑定，可以是利益绑定，可以是技术绑定，可以是客户绑定，可以是人才绑定，可以是资本绑定，还可以是资本绑定等等，总之就是利用所有的机会形成命运共同体。一个手段的绑定可能不是很牢靠，那就要多几层绑定，销售人员就是要发现这样的绑定手段。
只有绑定，才能让你彻底腾出手来进攻下一个客户，而不会被已有的客户所累。多层绑定随然艰难，但对于解锁的对手来说同样艰难，这是一个高智力的游戏，这会淘汰绝大多数的竞争对手，淘汰绝大多数的人。
大客户销售防守重于进攻，守得住就一定会攻的下，采用蛙跳式进攻策略是攻守兼备的最佳组合。
