寒冷的冬天，优质客户越显得格外重要，它可能是你维持企业基本体温的关键资源。缺一个就会少一个，而且很难重新获得，所有对手都会拼尽全力瞄准这些最珍贵的客户资源，不断的进行掘进。
这样的局面，使得大客户销售突然火了起来，各个企业都在不断强化自己的大客户部门，这个部门的最大战略价值就是对优质客户的精准进攻，实现优质资源的突破。大客户销售人才的培养也成了当前最炙手可热的话题。作为具有15年销售职业教育经验来说，大客户销售团队始终是我们最重要的训练方向。但我们一直没有推出大客户销售技巧，大客户销售流程一类的课程，这让很多学员不能理解。其实我们一直认为大客户销售技巧并非关键的学习内容，甚至在长期的研究中发现，大客户团队的培养根本不能从简单的销售技巧、销售流程入手，这样的培养方向很难培养出真正的职业高手，很多人学了很长时间，却怎么也理解不了大客户销售的精髓，而且成长速度很慢，造成大量人员阵亡。
最新的研究表明，大客户销售必须从客户利益管理入手，学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑，也是最重要的关键素质。在此基础之上才能构建起清晰的大客户销售策略与技能，甚至是所有的销售方案。
对一个大客户的进攻往往意味着客户各方利益的重新整合。一个客户会有操作者，参与者，采购者，监督者，决策者，看门人等各种角色，他们之间构成了客户内部非常复杂的利益关系。一个销售人员进入到一个新客户的时候，最关键的首先是搞清各个不同角色之间的利益关系，既要搞清他们之间利益的共同点，也要搞清他们利益之间的冲突点，销售的重要任务就是要巩固他们的共同点，化解他们之间的冲突点，让他们在总体的利益链条上达到平衡，任何一个节点上的利益没有处理好，就会造成总体利益平衡的打破，生意就做不下去。
从这个角度上看，客户角色间的利益平衡是大客户销售的本质。他们之间的利益冲突恰恰是真正的销售方向。只有搞清楚他们之间的利益冲突点，才能有针对性的设计销售策略，产品方案，服务方案等。按照这样的思路，大客户销售本质上就是发现利益冲突，化解冲突的过程。为此，优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现各方的根本利益 ，并能敏锐的化解各方利益冲突点能力，这个能力最终会体现在销售方案的设计上。这似乎不是简单的销售技巧可以解决的，传统的大客户销售技巧都不足以解决类似这样的问题。这就解释了，为什么同样的客户、同样的产品会出现不同的解决方案?是因为客户利益冲突点一直在变化造成的。
一个竞争对手的大客户，我们是很难攻进去的，尽管我们在产品质量，服务，甚至价格上都占有了优势，客户还是不会采购我们的产品，为什么?这是一个让我们非常懊恼的问题!按照产品质量、销售技巧的方向，你永远找不到答案，而且也永远不会成功!但是按照客户利益平衡网络的思路就很容易理解。
就一个大客户来说，竞争对手之所以成功把握，是因为他们与客户的之间已经形成了利益平衡，客户的各个角色之间，已经形成了稳定的利益纽带，每个角色背后都有各自的利益团体，你要打破这个利益平衡，就需要重新构建新的利益网络，这个过程的难度可想而知!每一个既得利益者都会非常谨慎，谁也不愿意自找麻烦，率先打破平衡。即便是你的产品很好，价格更低，也很难打破这个平衡，这就是本质。因此这注定是一个艰苦的、漫长的不断发现矛盾机会的过程。你要像猎狗一样实时的绕着猎物观察，不断的进行试探性的进攻，直到你发现了一个机会，这个机会就是他们之间产生了新的利益冲突。同样的道理，我们自己的大客户，竞争对手想攻破也不是非常容易，他们会面临同样的利益竞争壁垒。
这样的分析告诉我们，大客户的销售本质是构建稳定的客户利益网络，你要尽可能的化解各方的利益冲突并达到某种平衡，这即是一个进攻的动作也是一个防守的动作，明白了这个道理才真正理解了大客户的精髓所在。
所有的方案销售、服务销售都来源于这一底层的思维逻辑。单纯的大客户销售技巧是危险的，他并不能产生出优秀的销售方案，也不会产生优秀的进攻策略，大客户销售更像是一个系统的运作过程，是一个对客户利益网络构建与管理的过程。他们更像是一个管理者，一个总经理，他们最需要的是分析能力、运作能力、管理能力，而不是简单的销售技巧。今天我们只是针对最重要的一个环节进行了说明，这已足可以说明大客户销售培养的前沿方向。
说到这里，希望你马上行动，因为你找到了你一直破解不了的难题的关键路径，打破对手的平衡，重建新的利益平衡，持续巩固，你就赢了!
