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销售高手vs销售老手:销售不靠资历,靠技巧

  有这么两个销售员,一老一小:

  • 老的做了七八年销售了,经验老道,人情练达,

  • 小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。

  • 新销售谦虚好学,没事就向老销售请教,

  • 老销售也是热心肠,经常指导新销售怎么做单。

  

  应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多,这也让大家百思不得其解。

  一开始,以为是因为老销售没有激情,太懒,但发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售懒。

  后来,以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,总不能说人家都靠运气吧。

  最后,一件偶然事件揭开了谜团,并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

  

  动态黑色音符

  一天,老销售汇报工作,找领导分析手头的项目,就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户中一个关键角色的支持力度时,领导感觉老销售似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清。不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的,领导也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤,当然,推理是建立在客户中那个关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

  讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况。他运气很好,客户都如实和他说了。下面的事情就很好办了,没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。

  结果,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。

  动态黑色音符

  战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。

  比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了……

  这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

  我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别:

  抛弃科学方法,错把激情当饭吃。

  如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚韧不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚......

  总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。

  

  这种认知不能说完全不对,在挖掘客户线索时,确实需要这种精神。因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户,所以,适度的脸皮厚也是必须的。

  但是,很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:

  销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。

  有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。

  鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗?别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。

  做人还是要面对现实。

  “做到”才有可能实现“得到”和“想到”。

  所以,在“想到”和“得到”之间,永远不要忘了还有最重要的一点:做到!

  “做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看,这需要方法、技巧、知识、训练和实践,需要一个体系化的东西,需要一整套科学的训练方法。

  有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里,我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况:

  一个项目停滞不前了,怎么也推不动了。

  第一个销售是激情派,他往往会这样想:要有企图心,只要坚韧不拔就可以成功,没有哪个客户会拒绝我5次以上。

  于是,他把自尊扔到一边,坚持不懈地一次次去骚扰客户,不断地介绍自己的产品,顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功,因为俺有激情。

  而第二个销售是名高手,他有系统的打单方式。他会这样考虑问题:按照销售的规律,一个项目停滞,可能有三种原因:

  一是客户没有一个迫在眉睫的问题,

  二是没有一个有权力的人在推动,

  三是客户认为他在交易中没有获得“赢”。

  于是,他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里,或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。

  假如他发现问题出在第三个方面,他就会重新审视客户头脑中的“概念”,找到客户关心的核心价值点,之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方,满足客户心目中的“赢”,最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

  那么,你是销售高手,还是只是个从业多年的销售老手?自己对比照一下吧。

  

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