大学毕业生如何重新寻找自己的创业定位?看完董栋的故事你就懂了
即便是一种普通的商品，一旦其拥有了社会关注度，就可能成为市场宠儿，譬如豆腐西施。那是古话。如今，重庆沙坪坝的秀才豆腐，正在重新演绎这种古老的营销方式。自主创业，正在成为当代青年的“时尚选择”;而大学毕业生如何重新寻找自己的创业定位，也成为当下的热门话题。
人生有三苦，打铁、撑船、卖豆腐。大学毕业生放下身段去经销豆腐，自然会引来定的关注度。在沙坪坝华彩农贸市场，两个扯开喉咙叫卖豆腐的大学毕业生，就引来了不少的好奇者，也让这个豆腐摊红火了起来。2008年11月份，从中国石油大学毕业的董栋到重庆看望高中同学李庆文。没想到，在两人去烫火锅的时候，竟然萌生了自己创业的念想。
董栋回忆那天，他们聊到重庆的火锅食客好像很少吃新鲜豆腐。而在河南，新鲜豆腐却是火锅的主菜之一。为什么重庆火锅菜单中没有豆腐?是重庆人不喜欢吃新鲜豆腐吗?当然不是!经过调查董栋发现，按本地传统方法制作的豆腐下锅后一烫就烂，容易造成混汤，这是习惯使用老油锅底的重庆火锅行业，不愿意将豆腐列入火锅菜单的根本原因。这个消费差异，被董栋看作了一个巨大的市场机遇。“如果我们能把河南老家耐煮入味的豆腐，引入重庆火锅市场，销售前景肯定非常广阔。”李庆文和董栋一拍即合，立即行动。
董栋回到家乡—河南南阳，潜心学了半个月的豆腐制作工艺，并加以适当改进，有了自己的核心技术。董栋称，“我们生产的豆腐，入锅以后可以舒舒服服地躺在汤面上，宛若浪里白条;而不像其他豆腐，入汤后马上沉底粘锅。董栋回渝后，拿出自己从老家亲朋好友处筹集的创业资金，租了生产场地，购置了送货面包车，很快就把自己研发出来的豆腐推向了市场。他首先在农贸市场租用摊位试销，由于这种豆腐的口感确实与众不同，加上经营者的大学生身份，其产品一上摊，便被媒体发现，几家本地都市报都抢发了消息，连香港凤凰卫视的《鲁豫有约》栏目都专程来重庆为董栋作了专访。
“秀才豆腐”的名声不胫而走，销售局面很快打开。他们干脆就将自己的创新豆腐命名为“秀才豆腐”。有了相对稳定的顾客群，又有独特的工艺和食用口感，他们的豆腐事业开始步入正轨，但销售业绩却在最初的红火之后逐渐踏步不前，生产规模难以扩大。由此带来了一个居高不下的成本问题——因他们的豆腐制作工艺不同，“别人一斤豆子能出三四斤豆腐，但我们要保证其耐煮，只能出两斤豆腐。却又不能将卖价定得太高，以免顾客流失。”在农贸市场，哪怕一毛钱的价格差异，都可能改变买菜大妈三秒钟内的选择判断。
“一斤‘秀才豆腐’在农贸市场售价2元，我们的生产成本是1.5元。如果一天卖12斤豆腐，收入24元，扣除成本、摊位租金、房租后，一天下来，不但入不敷出，反而要亏80多元!”董栋意识到，必须做大秀才豆腐的市场规模，才能以规模生产换取经济效益。为此，自己设定的销售客户目标，就不能只瞄准农贸市场。因为农贸市场的消费群体很难接受这一事实：作为老百姓一日三餐最普通食品的豆腐，居然也会“涨价”，并且是你一家独涨—凭啥?你“秀才豆腐”的口感再好，也只是豆腐而已!
看起来，农贸市场只是提高“秀才豆腐”与消费者接触度和品牌知名度的一个起点，“火锅店，才是我们真正的目标市场。”董栋开始发动几个合伙人深入全市大街小巷的火锅店，向店家推销他们的新型豆腐火锅菜品。没想到的是，在推销中，多数火锅店都不愿接受这个新菜品，甚至不愿把他们的豆腐印到菜单上去。为了让火锅食客了解秀才豆腐，他们先对火锅店实行免费派送，还刻了一个红色印章，在菜单上印上产品名称。
让消费者免费品尝，之后再不断进行回访、改进……工夫不负有心人，如今，全市已有很多火锅店接受了他们，隔三岔五开始向他们订购豆腐。在一些火锅店，他们的豆腐也有了忠实的粉丝董栋的创业团队也在扩大。如今，新加盟的大学毕业生陈雷每天开车载着豆腐，到重庆沙坪坝区的各个火锅店推销。为节省摊位租赁费，减少经营成本，他们基本上放弃了农贸市场，专供火锅店销售渠道。
现在，如果不把豆腐坊的房租算在内，已实现盈亏持平，比以前好多了。“等销量上升后，就可以冲销掉房租成本，再往后，就能实现盈利了。”说这话时，董栋显得很有信心。当最初的创业灵感被市场反馈兜头泼了一盆冷水的时候，你该怎么办?最简单的答案是改弦易辙。但这话说起来容易做起来难。难在哪里?因为你已经投入了资金，投入了情感，甚至投入了自己被媒体炒作起来飘到空中的名声。你所投入的这些，都可能成为阻止你改弦易辙的拦路虎，你已经付出的一切，绑架了你的思维。
秀才豆腐的创办者大概正在陷入这一困境。董栋最初的创业灵感，来自于他对“重庆火锅菜单中为何没有豆腐菜品”产生的疑问，后来他做的一切，就是为了填补这一“市场空白”。此后，他投入了研发精力，筹集了创业资本金，租赁了生产场地，组建了合伙人团队，甚至购买了送货面包车……这些，对于一个刚毕业的大学生而言，相当不容易。尤其是在海内外媒体参与大肆炒作之后，这个秀才豆腐作坊，几乎成了中国当代大学生自主创业的全国典型然而，在媒体报道的视线之外，“秀才豆腐”其实早已在农贸市场与传统豆腐的价格竞争中，败下第一城。
在改走火锅店订购渠道之后，由于重庆火锅重油、重麻辣味、重荤腥菜品的特色，一片清清爽爽、“宛若浪里白条”的秀才豆腐，混迹于一锅大红大油大荤的毛肚羊肠中，其场面上的效果，堪称“秀才遇到兵，有理说不清”，只能用“坠落红尘”、“清白不保”来形容。再加上重庆火锅中已开发的豆干、豆皮、豆筋类菜品，其耐煮性、与荤腥类菜品的味觉兼容性甚至要好过秀才豆腐，所以董栋希望用食客口碑相传来一步步打开销售瓶颈的想法，很难奏效。在渠道开发上，他必然输掉第二城此外，在销售环节，他还有一个没有解决的难题：保鲜解决保鲜有两个方法使用防腐剂，但这有损人体健康。
引进真空保鲜包装技术，这意味着更多资金的投入。两条路，前条是死路，后一条在缺乏规模生产的前提下，也无异于自杀由于不能保鲜，董栋的豆腐作坊哪怕只接到一箱豆腐的订单也必须天天开工，天天派车送货，高投入低产出，盈利前景无限渺茫，迟早将输掉第三城进亦难，退亦难，那么董栋该如何解套?
