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无法赢得客户的信任,无法获得客户的承诺。凡此种种,原因何在???

  谈到新客户开发,大家马上可能会想到这些工作:熟悉自己的产品;准备销售材料;划出专门的时间;管理好日常时间;细分好自己的区域(以便于节省交通时间和交通成本);寻找有效的开发渠道和方式……

  是的,这些都需要去做,也都很重要,但是,一到接触客户时,很多人就会两股颤颤,手忙脚乱,语无伦次……根本无法组织起一席像样的谈话,根本无法达成预定的目标。抑或,有人虽能滔滔不绝,倒背如流,但就是无法赢得客户的信任,无法获得客户的承诺。凡此种种,原因何在???

  新客户开发工作之所以常常失败,最大的原因恐怕还是销售人员缺乏销售流程和沟通技巧。

  1、公司层面的销售流程。

  从公司层面的销售流程来说,销售人员需要了解“从寻找信息到持续拜访到周期性回访”中间要经历的所有关键拜访阶段,这有助于销售人员规划自己的“销售周期图”及拜访节奏,有助于销售人员知道大致的卖法、要经历的几个主要销售阶段。具体地说,这个流程涉及“客户信息寻找、客户资质评估、客户拜访(多次/多方式)、售后服务、客户回访”等多个阶段。关于公司销售流程,每个企业都有自己的最佳实践,每个销售新人(包括有其它产品销售经验的新进人员)都应该尽快了解并参考使用。

  

  2、个人层面的销售流程。

  在公司层面销售流程的“客户拜访”环节,我们会实施多次拜访(B2B性质的销售往往伴随着多次拜访),因此,我们面临着“如何顺利完成一次拜访并过渡到下次拜访”的艰巨任务,这恐怕是整个新客户开发工作中最为困难、最具挑战性的地方!!!因为,我们将面临活生生的人(客户),我们需要说服客户接受(或部分接受)“销售人员、公司、产品/服务、价格”,这样,我们才有成交的机会(或下次拜访的机会)……所以,光掌握公司层面的销售流程还远远不够,我们还必须采用专业的拜访技巧来武装自己(即掌握正确的沟通流程和沟通方法)。

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