谈到新客户开发，大家马上可能会想到这些工作：熟悉自己的产品;准备销售材料;划出专门的时间;管理好日常时间;细分好自己的区域(以便于节省交通时间和交通成本);寻找有效的开发渠道和方式……
是的，这些都需要去做，也都很重要，但是，一到接触客户时，很多人就会两股颤颤，手忙脚乱，语无伦次……根本无法组织起一席像样的谈话，根本无法达成预定的目标。抑或，有人虽能滔滔不绝，倒背如流，但就是无法赢得客户的信任，无法获得客户的承诺。凡此种种，原因何在???
新客户开发工作之所以常常失败，最大的原因恐怕还是销售人员缺乏销售流程和沟通技巧。
1、公司层面的销售流程。
从公司层面的销售流程来说，销售人员需要了解“从寻找信息到持续拜访到周期性回访”中间要经历的所有关键拜访阶段，这有助于销售人员规划自己的“销售周期图”及拜访节奏，有助于销售人员知道大致的卖法、要经历的几个主要销售阶段。具体地说，这个流程涉及“客户信息寻找、客户资质评估、客户拜访(多次/多方式)、售后服务、客户回访”等多个阶段。关于公司销售流程，每个企业都有自己的最佳实践，每个销售新人(包括有其它产品销售经验的新进人员)都应该尽快了解并参考使用。
2、个人层面的销售流程。
在公司层面销售流程的“客户拜访”环节，我们会实施多次拜访(B2B性质的销售往往伴随着多次拜访)，因此，我们面临着“如何顺利完成一次拜访并过渡到下次拜访”的艰巨任务，这恐怕是整个新客户开发工作中最为困难、最具挑战性的地方!!!因为，我们将面临活生生的人(客户)，我们需要说服客户接受(或部分接受)“销售人员、公司、产品/服务、价格”，这样，我们才有成交的机会(或下次拜访的机会)……所以，光掌握公司层面的销售流程还远远不够，我们还必须采用专业的拜访技巧来武装自己(即掌握正确的沟通流程和沟通方法)。
