在做方案陈述前，你应该花多长时间来提问从而确保你了解了客户的需求呢？最佳答案是：尽可能多地了解，哪怕多花一点时间。
绝大多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品。为抵制这种“诱惑”，“行动销售”为我们提供了关于提问的金科玉律——“Three规则（‘三’规则）”，我们一起来看一看。
客户为什么会放弃从你的竞争者那里购买转而选择你呢？最可能的原因是：你在某些方面把自己与竞争对手成功区分了开来，客户坚信你是能满足其需求的最佳选择。
这就是"了解客户主要需求"及"需求背景"为何显得如此重要的原因，事实上，也只有客户才能告诉你这些信息。
说句实话，专业销售人员坚定地认为：销售的全部在于提问和倾听——而不是谈论。
那么，什么时候才轮到你来说呢？“行动销售”提供了指南：不停地提问，直到你找到3个以上的需求（这些需求可以让你实现差异化并实现增值）。
持续提问，直到找到“3”种差异化的途径！
这就意味着：永远不要一开始就介绍产品或服务，除非你已经发现了3个以上的需求(可以有效指导你做产品陈述的依据)。在做陈述时，你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做，你的产品/服务将成为客户可以从任何渠道买到的“大路货”。
如果你没有注意到这个“Three规则”，我敢打赌，你将很容易会失去机会。并且，它不仅适用于复杂产品、昂贵产品的销售，也适合小到一盒螺丝钉的销售。
