终端帮经销商做门店诊断时，发现很多经销商、店员的问题是成交率非常低，只有20%。
分析原因，是没有系统地对未成交客户跟进体系，没有门店重点客户跟进表，没有门店定期的重点客户邀约会议。
好的门店一定是有系统客户跟进机制，比如5-1-1，每个月把手上未成交客户进行ABCD分类，做一个小型团购，周一到周三做方案设计，周四周五邀约，周六集中精准爆破，周日二次跟进。
一、933成交法则
9条短信：每三天1次联系，张弛有度。
3个电话：邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙。
3次上门拜访：上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖。
系统规划，量化执行，高效落地，精准考核，效果显著。
二、短信微信攻略
②认可你的专业和服务;
③强力记住你;
④二次返回购买时候，会想起你，翻起短信会产生好感+销售锚定。
五看售后服务水平：上门量房+VIP微信群+专门送货+铺贴指导+现场监理。XX家居建材相信您能一定能买到称心如意的产品。
——XX家居建材XX专卖店小胡竭诚为您服务，欢迎您的再次光临。
客户心理分析
①客户收到短信第一感觉，突然觉得这个品牌的导购有点难缠;
②然后一看这么多字很有诚意，会很感动，感觉导购这么辛苦也不容易，好像刚刚入社会的自己;
③对于家居建材选购分析得很专业，感觉在他这里比较靠谱;
④这家店不错，要是我们公司有这样子就好了，此时顾客内心有一种好奇+学习+愿意主动了解的心理。
客户心理分析
①客户收到短信或者微信，感觉很不爽，心想KAO!又在跟我发广告;
②一看很诧异，没有发去参加活动、价格优惠等广告信息哦;
③客户一想，有种莫名的感动，很少人这么关心我;
④然后他会翻你的朋友圈，发现你每天在早起+跑步+量房+设计搭配+跑工地，发现你很 真实+敬业+专业;
⑤认定你这个人，在你这里买，应该没有问题!
客户心理分析
①收到短信，原本想删掉，但还是看一下;
②一看还记住了我当初选择的那几款家居建材产品，感觉挺用心的;
③哦?还帮我设计搭配了，确实效果挺好看的，心想应该花了不少时间吧;
④这边又给我做了一个优惠政策，要不要去呢?
⑤这个小胡一直都这么热情，也不好直言拒绝，反正这几天也要买，我可以一去试试，刚好那天有空，试着回复一下短信，去!
短信五
客户离店9天之内发送
尊敬的XX，您好!
非常感谢您对我的信任和对我工作的支持，我会真诚的为您提供最优质的服务，周日下午14: 00-18:00不见不散!祝您生活愉快!
——XX家居建材XX专卖店小胡敬上
客户心理分析
这个小胡，这次不去好像都不好意思了，还不见不散，好像很熟一样，到时候有空再看吧。
短信六
成交当天发送致谢短信
成交当天发送致谢短信，为转介绍做铺垫。
尊敬的XX，您好!
非常感谢您对xx品牌的信任，产品在今后使用过程中如有任何问题，随时和我联系。明天将为你建立VIP客户专属微信群，我们总经理、店长、设计师、家居建材小管家都会在里面为您服务，会在群里面向你汇报 上门量房、设计搭配、瓷砖送货、铺贴指导、现场监理的情况。
我们将始终如一的为您提供最优质的服务。如果您用的好，也可以帮我向您的朋友推荐，再次祝您身体健康，阖家幸福!
——XX家居建材XX专卖店小胡敬上
客户心理分析
①这个小胡不错，我已经交完款了，还是一贯的热情专业;
②这个品牌还真是专业，后续的服务都标准化了，其实这些我可以用在自己公司;
③这个门店的管理真的不错，在和朋友交流的时候也可以做为一个话题了，如果有朋友需要，顺便也可以介绍他来买这个品牌的产品。
短信七：
送产品当天发短信，为转介绍做铺垫
张姐，您好!产品已经送到您的家里面了，产品已经根据房间进行摆放好了，照片发到了VIP群。产品是项目经理张经理接收的，详细的铺贴方案图+施工图已经交给了张经理，也已经把他拉入VIP服务群，具体施工过程我们会保持沟通，一定给你好的效果，您放心!再次祝您天天开心，阖家幸福!
——XX家居建材XX专卖店小胡敬上
客户心理分析
①这是专业啊;
②之前的承诺真是做到了;
③遇到这个XX家居建材还挺让人放心的，我不需要花太多时间在这里，要是看的时候，打开VIP群就可以。
短信八
监理铺砖现场发短信，为转介绍做铺垫
监理铺砖现场
张姐，你好!今天XX时，我对您xx小区的工地进行了例行巡视，现场产品铺贴正常，其他工序也按部就班，您可放心!祝工作顺利!再次祝您天天开心，阖家幸福!
——XX家居建材XX专卖店小胡敬上
客户心理分析
①不错，遇到这个XX家居建材还挺让人放心的;
②这种专业的服务是怎么做到的呢?
修施工结束客户短信，为转介绍做铺垫。
铺砖完成——
张姐，你好!今天x时，我对您xx小区的工地进行了例行巡视，现场产品铺贴已经完成，铺贴、填缝、美缝都正常，效果很好，您可放心!让师傅打扫了一下产品地面、墙面，用水冲干净了，并且拍照发到VIP群里面了。再次祝您祝工作顺利!阖家幸福!
客户心理分析
①服务真心不错;
②铺贴效果确实很好;
③再次好奇，这种专业的服务是怎么做到的呢?有机会要找他们聊一聊!
短信九
乔迁新居客户短信，为转介绍做铺垫
张姐，你好!恭喜你乔迁新居了，我由衷的为你感到高兴!我们总经理给你写了一封信，表达你对我们的认可和支持!
我也为你准备了一个乔迁新居的小礼物，就是一棵发财树，祝你家庭幸福，财源广进，阖家欢乐!你看什么时候有空，我给你送过去!
——XX家居建材XX专卖店小胡敬上
客户心理分析
①确实不错，这个品牌挺靠谱的;
②这个销售挺有心意的，确实很有诚意，有我当年打拼时候的影子;
③刚好邻居老陈要装修，要不我推荐给销售员，这段时候他也为我付出了很多时间和精力，不给点什么，不好意思!
三、电话攻略
客户心理分析：期待这个小胡有什么惊喜!明天直接去他店面。
电话二：上门量房邀约电话
电话三：新屋入伙恭喜电话
四、上门拜访攻略
上门拜访一：上门量房
在见面交谈中，可以预约上门量房的时间，根据客户实际的尺寸，位置需求，做最终的产品方案。
客户心理分析：为我做了这么多的服务，我不买都不好意思，再加上对这个品牌也越来越信任了，对今后的售后服务也觉得有保障。
上门拜访二：新屋入伙送祝福
上门拜访三：案例拍照+VIP终生会员+转介绍有奖机制
五、总结
9条短信：每三天1次联系，张弛有度
3个电话：邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙
3次上门拜访：上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖
系统规划，量化执行，高效落地，精准考核，效果显著。真正满足客户需求，真心对待客户，客户也会真心对你!
六、执行
有一年我做为厂家代表去终端巡店的时候，被一个做卫浴的店长拦住，原来她是我微信公众号的粉丝。刚好他们老板也在，于是坐下来喝茶。原来他们在当地有十几家店，四家直营，六七家城市分销，一年销售额过亿。那怎么做到的呢?
其实他们有一套客户管理系统，比如把门店销售分解成为：售前—售中—售后。
售前：拿电话—电话跟进—电话邀约—电话跟进—客户进店
售中：接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核实痛点—设计搭配—提供解决方案—提出成交—价格博弈—二次逼单—成单—交定—订单增值—收尾款
售后：上门量房—设计搭配—方案确认—送砖—铺贴指导—工地巡查—入伙庆祝—客户回访—圈层活动—老客户转介绍—老客户二次转介绍—老客户持续转介绍。
所以，每年该经销商有大量的客户导入，同时人员分组PK、素质高、重点客户系统根据机制是的成交率很好，加上订单增值，老客户持续转介绍，使得销售过亿。
客户需要的不仅仅是产品，是整体解决方案，方案给他带来的好处。要让他相信解决方案与好处，需要系统的沟通，专业售前售中售后服务的保证!
①建议把本文的话术，发到门店群里面，大家一起学习;
②复制这些话术，修改成自己门店、品牌信息，发给顾客;
③建立门店 服务PK奖励2名，1名是执行933计划最好的店员，1名是成功实现老客户转介绍的店员!
