有流量的地方就有江湖,有江湖的地方自然少不了纷争。从互联网经济出现的第一天起,流量就成了兵家必争的资源。
历数过往的互联网大战,不管是 QQ、360;淘宝、京东;滴滴、快的、Uber;抖音、快手、微视……之间的大战,无一不是为了抢夺用户、占据流量。
可以说,流量就是互联网公司的血。没有流量,再牛的互联网公司也玩不转。
本以为深度影响我们二十年的互联网产业会持久发展,但一个悲催的消息是:中国的互联网流量已经陷入红海,整个互联网行业都开始面临流量危机了。
无所不在的流量困局
十几年前,我们用的是 2G 网,玩的是功能机。彼时,互联网用户还处在培育期,互联网厂商见到的是中国无尽的流量蓝海。那时崛起的 BAT 等互联网厂商,在很长一段时间内,都不担心流量增长。
时代发展、技术革新、设备更新换代,每天都会带来成千上万的用户加入互联网,稍微出众的互联网公司都不用担心用户增长的问题。
可风不会一直吹的,中国的人口存量是有顶的,最多不会超过 14 亿。而中国互联网产业经过几年蓬勃发展,微信用户数量已经高达 11 亿,几乎覆盖了中国所有的人口。
说得通俗一点,中国该入网的用户差不多都入网了,不管是 BAT,还是其他互联网公司,都享受不到持续不断的用户增量,带来的流量红利了。
于是,流量危机开始处处显现。此前借着流量红利崛起的互联网公司,在潮退之后,因为没有一套能够持续增长的方法论,发展开始经常性碰壁。
这几年,倒闭的、合并的、跑路的互联网公司层出不穷,甚至有行业人士又开始宣扬“互联网经济是泡沫,互联网经济毫无价值”的理论。
而这所有的一切,在互联网老兵、必要商城 CEO 毕胜看来,都是必然会发生的事情。
早在从百度荣誉“退休”的 2005 年,毕胜就预见了互联网流量红利的衰退和行业可能遭遇的流量困局,原因无外乎以下三点:
1、互联网高速发展的 20 多年里,流量基本上被少数几家头部企业垄断。有调查报告显示,BAT 等五家互联网巨头掌握了中国 80% 的线上流量。
2、互联网行业竞争者蜂拥,抬高了流量成本。比如最近几年的互联网大战,基本都是烧钱大战。滴滴、快的;摩拜、ofo;美团、饿了么……无一例外。
3、互联网人口红利趋于结束。据统计,早在 2017 年 8 月,全国活跃智能移动设备(包括手机和平板)就已经达到了 10.8 亿,适龄人群几乎全都进入智能移动网络,人口红利几近消失。
正因毕胜早于行业率先预见到了流量红海的到来,所以他才能更好地前瞻危机,同时提前规划好企业的未来。
那么,毕胜要如何破解流量难题呢?这件事的根本,还要回归到用户自身。
信任或是破局之道
互联网时代,用户都是逐利的物种。
京东如果便宜,我一定不会去淘宝买东西。美团如果发我打折券,我干嘛要用饿了么?
可我们有没有想过,逐利的互联网用户,对品牌会有忠实度吗?
举个很简单的例子,我们之所以喝瑞幸,是因为喜欢喝咖啡?还是因为瑞幸给了优惠券,我们觉得它便宜?
假如有一天瑞幸不发优惠券,而另一款咖啡开始发优惠券,会有多少互联网用户“喜新厌旧”呢?
假如用户都是因为补贴来,又因补贴去,那品牌永远都破解不了流量困局。因为它们的流量,都是烧钱拉来的,而不是靠品牌美誉度留下来的。
那么,有没有办法可以破解流量困局,让企业不烧钱,就能有稳定的流量呢?
毕胜说:有!
研究出这套破局方法,花了毕胜整整 5 年时间,毕胜认为破局的关键在于信任。
为了检验自己的想法是否可靠,毕胜通过搭建 C2M 顾客直连工厂的平台——必要商城,为自己的方法寻找落地的可能。
第一,毕胜要为用户建立性价比信任。即用大牌的品质,工厂的价格,来俘获用户的信任。
通过改造中国的顶级工厂,必要可以让用户订单直连工厂生产线,让用户花几百元就能买到上万元品质的大牌制造商的直供商品。工厂也可以先有订单再生产,能够去掉库存这个顽疾。
为了打造性价比信任,必要要求入驻商家必须是为大牌代工过的厂商,必要还设定了 57 条严苛的招商标准,目的就是让用户买到高品质的商品。
第二,服务信任。必要用了三年多的时间,与所有商家一起,开发并运行了 7*24 小时客服系统,以充分获得消费者信任。
毕胜相信,从跑马圈地的流量抓取,到精耕新作的流量获取和维系会越来越重要。因此,不论是商城搭建的供应链体系,还是后续的服务,毕胜都要求做到更好。
第三,价格信任。必要对合作伙伴在定价上有严格的要求,上线即是最优价,从来不打折,这个策略坚持了 5 年。
正因如此,必要从上线那天起,可能是唯一一家自己不搞大促,也不参与别人家大促的电商平台。
在这里,用户永远不用等 6·18、双 11,因为在这里,什么时候下单都不会亏。
用著名 IT 评论人 Keso 的话说:“你永远都不会有错过今天,还要再等一年的纠结、困惑和迫不及待。”
必要商城并没有用烧钱、刷屏等互联网公司常用的拉量手段,来寻求增长。它们用的就是最朴实无华的理论,用的就是高品质、低价格,成功将流量做成了“留量”。
正是利用信任原则,毕胜开始逐步建立属于自己的信任力经济。在流量红海中找到了自己的流量蓝海。
人欲即天理
所谓信任,其实就是让用户持续相信必要商城的低价高质,一旦这种信任得到确立,自然会持续吸引用户关注。
在毕胜看来,用户相信一件事,就是源于人欲。这里说的人欲,在商业上讲,就是消费心理。一句话说明白,就是“货好、便宜、服务好”。
正因如此,电商领域流量不是一切,供应链、服务,以及为用户创造的“信任”才是真正的核心。
“如针一样的细节组织运营能力和团队步调一致的能力,将是你所有为用户用心的放大器。”毕胜如此说道。
确实,从用户的角度出发,我们买一件商品,会受到广告影响,还要承担供应链层层叠加的成本。可一件商品如果足够优秀,我们更希望这件商品能够剔除广告成本、省掉中间差价,以更低的价格售卖给消费者。
必要就是这样重构了工厂和渠道的利益关系,直接砍掉了从工厂出来的产品要经过一级经销商、二级经销商、零售店和用户中间的诸多环节。
同时,必要也尽可能减少商品在广告、宣传上的各种花销开支,真正将实在利润节省下来,让消费者用低价便能获得高品质的商品和服务。
《财经》杂志在《改造中国制造》的报道中,以必要商城为蓝本,得出了一个结论:站在国际大品牌背后的中国工厂,正撕去“代工厂”的标签,从幕后走到台前,用柔性生产的方式直接与消费者对话。
正是凭借这样的打法,必要商城建立了工厂与消费者的直接通道,重构了商业逻辑。
“旧的互联网世界已经到了需要更新的时候,大部分的产品和服务在今天都疲态尽显。那条存在已久的裂缝正在缓缓扩大,一个互联网和现实世界深度融合的世界正在显露出来。”
正是在新旧互联网世界的转换中,“毕胜所做的事情是其中的一种尝试,预示着某种将来可能的生活方式,你我都可能身处其中的未来。”著名网络写手和菜头这样评价。
互联网流量新时代的到来
碍于篇幅,我们并不能在这里完整展示毕胜关于流量困局的所有思考。好在毕胜将自己的方法论,全部写在了《流量是蓝海》这本书中。
用毕胜的话说:“因为太忙,几乎流量实战的全部内容,都是我在出租车上、出差等飞机的时候,或者乘机期间,以及凌晨失眠的时候撰写的。”
不难想象,这本书中的内容,都是毕胜的心血,全都脱胎于毕胜几十年的互联网实战经验,可谓字字珠玑。
有很多朋友都问毕胜,这书写的都是干货,都是公司的机密,你不怕别人抄吗?
毕胜却回答说:“我写出来的东西就是想让大家拿去用的,如果真的对他们有所助益,我也很开心。”
互联网时代,确实会有流量红海,也会有流量危机。可在毕胜看来,流量=人心,只要有人心,哪里都是流量蓝海。而这本关于流量蓝海的方法论,只在必要商城上出售,其余渠道均为盗版。