今天分享的内容让无数销售员卑躬屈膝的四大陷阱，很多的销售总是想方设法的让顾客购买产品，却忘记了顾客也会使用一些手段来达到他们砍价的目的。
在销售的过程中,销售员会运用一些技巧来应对客户,同样的,客户也会设计一些陷阱在达到自己的目的。
而大多数销售员只是把所有的注意力都放在了如何攻击上,而似乎完全忘记了中国有句老话叫“兵不厌诈”,忽略了顾客给自己下的套,导致遭遇到这种顾客时无力招架,从而打乱自己的销售节奏。
想要敏锐的洞察和破招,那么首先我们需要清晰地理解什么是“陷阱”
这里所讲到“陷阱”是指在销售过程中,顾客刻意制造出的“明面上”或“背地里”用来打乱你销售设下的障碍。
他们通过这种手段来打乱销售员的节奏或让销售员自乱阵脚的手段,从而最终达到到让销售员被迫或主动让步为自己争取更多利益的目的。
其实几乎每一个销售员都曾经浑然不知的踩过客户布下的各种五花八门的陷阱,这些看似五花八门的陷阱,分明别类无非也就是以下四大类:
利诱：
顾名思义,就是通过利益来诱惑你。因为你想成交他,你想赚钱,这就让对方有了可乘之机。
而利诱的方式根据顾客平时的出招习惯、道行的深浅,我们大致可以分为以下两种表现形式：
1、显性利诱: 既摆在台面上直截了当的一些利诱方式。
◆只要在便宜点,我马上下单。
◆只要你们能XXX,钱都不是问题。
◆我今天过来就是诚心来买你们产品的,我也不想多说什么,给个最低价。
类似以上这种招式,是顾客提前制造一幕让你感觉他马上就要买了、你马上就能赚到他的钱了的假象,从而试探是否能够争取到更多利益。一且销售员不淡定,马上就跳进了对方的陷阱。
2、隐性利诱
◆“其实在这类产品上,我每年年都要花很多钱来消费。而且我身边还有很多朋友也有需求,到时候我也可以给你转介绍。”
◆“由于XX原因,我需要大量的采购,今天来是想做个对比,看看哪家的更好。”
◆我还是比较看好我们的合作的,我们之前的合作伙伴由于X原因,所以我们最后结束了合作。
类似的段子,如果你做过一段时间的销售,或多或少的都听说过。和直接提要求，讨价还价相比,这样旁敲侧击的方式显得更加的隐晦
如果你真信了,那你就顺其自然的跳进了对方所设置的陷阱里,自乱阵脚,主动让步。
二.威逼
我们上面讲到了利诱,让你感觉马上就要得到。而威逼则是截然相反,让你感觉马上就要失去了,这类陷阱比利诱威力更大。
尤其是一个顾客到你的店里体验了2次、3次、5次,你觉得应该卖他一套产品,结果这时候他告诉你说,一些东西你可能不能买了,你就会非常的害怕
这个时候不需要他过多的努力,你就可以主动退让,只要你退让了一次,以后你就很难让这个顾客,按照你的规矩来办事了
顾客在威逼手段上的运用,同样也可以分为三种类型：
1、更多选择
◆如果你们不XX,那就算了。或者是我再去别家看看。
◆我还是去之前那家看看看吧,他们家在XX方面开出的条件比你们要
好一些
◆经过一对比,我觉得旁边几家的东西也不错。
◆我刚刚在旁边一家已经看中了某款产品,我过来只是做个对比
类似以上的招式,就是让你感觉他还有更多、更好的选择,诱导你主动让步。
2、时间紧迫
◆如果可以,我微信支付给你,我手机还有2%的电量。
◆我马上上要去XXX,只有5分钟时间了
类似以上招式,有时候确实是事实,但是聪明的顾客会刻意制造这样的时间紧迫感,来制造一种让你感觉再不让步,马上就要失去的假象。
3、黑白双簧
◆其实我个人挺喜欢这个产品的,但是我老公不太满意。(顾客白
脸,同伴黑脸)
◆你们们这个产品不错,可是我老婆不太满意。(同伴白脸、顾客黑
脸)
在传统销售中,大多数销售员心里都有一个概念:在顾客购物的过程中,身边的同伴没有决定权,但是是他们有一票否决权。而以上这种威逼方式,正是利用销售员这样的认知,可谓是将计就计的一种手段。
三.吹捧
不管是以上所讲到的利诱还是威逼,顾客无非就是希望通过这些陷阱来打乱销售节奏,诱导销售员放弃自己的原则,从而为他们自己谋取更多的利益。
除此之外,其实还有一个更厉害的手段,那就通过有意吹捧让你得意忘形
因为人在得意忘形的时候最容易放松戒备,放弃原则。(如果看过三国的朋友一定都还记得魏延是怎么死,这就是一个非常典型的例子。)
在销售中,这一招我们不仅常用于顾客的身上,而且聪明的顾客偶尔也会在你不知不觉的状态下运用在你身上。只不过一般人用得并不是很好罢了。
比如我们常见的有：
◆姑娘的口才可真好,太会说了。
◆听朋友说你很负责任,今天我特意过来找你买产品
◆老板你生意能做得这么大,一定是个豪爽的人。
◆你这么热心,一看你就是个善良的人。
不管在销售中、还是在生活中,当一个人在给你灌类似这样的迷魂汤时,那你一定要万分注意了!
对方的目的也许并不是真心在夸你,而且对方说这些吹捧之词的目的是为了对你进行一一操控!
可能这样说大多数人都不理解,夸奖一个人和操控对方有什么关系? 这从何说起呢?
接下来我给大家列举几个场景,大家可以设身处地的去感受一下：
画面一: 一对热恋中的情侣手拉着手正在大街上走着,突然一辆豪车从二人身边开过,车里同样也坐着一对情侣。此时,在大街上走着的女生表现出一副很羨慕的表情,她多希望坐在车里的情侣是自己和身边的这个人啊。
可就在这时,旁边的男子突然问了女孩一个问题: “小美,你知道我最欣赏最喜欢的是你的什么吗?” 这时,女孩茫然的看向旁边的男孩,一脸期待的问:“是什么?”
男孩淡定的回答到:“我最欣赏的是你的淳朴,和从不拜金的精神,这是目前99%女孩子都不具备的优点。”
听完这句话,如果你是画面中的这位女孩子,你还好意思去羡慕开豪车的那对男女吗?
画面二: 这是一个平日里品行不太端正的男人。有一天心怀不轨的约了一个女孩子出来喝咖啡。
当女孩子见到这个男人之后,第一句话是:“虽然我们第一次见面,但是看你穿着打扮,和显露出来的气质,你平时一定是个非常注意形象、非常有绅士风度的好男人。”
如果你是这个男人,听完这句话,在接下来的相处中,你好意思表现得非常流氓、非常猥琐吗?
为什么几句看似简单的吹捧,就能轻易的让对方的行为和思维发生转变,从而实现让对方按照你设定好的方向来做事情。
其实这里面就利用到了人性的一个弱点一一人会潜意识的把自己的行为与自己身份相比配。
当大家都在夸你是个好人的时候,你会发现你会不好意思再去做有损“好人”这个身份的事情。当对方说夸你是个讲义气的人时,你就不好意思去做背叛别人的事情。
所以我们在销售的过程中,很多时候会不知不觉就掉进了顾客有意或无意中布置的陷阱,让你不好意思再坚持原则。
当然,同样的陷阱当你明白了其中原理后,也可以反过来去运用到顾客身上。
这里来给大家分享一下某大师曾经经历过的一件事情：
某天,他来到了一家高端的美发店理发,给他做服务的是一位外表看起来非常谦谦卑的服务员。
而且在服务的过程中对大师说道:“其实我挺羡慕像你们这样的有钱人的,不仅能够享受到很好的服务,而且还非常的自由。
我也很喜欢和像您这样的老板交流,因为在和你们的交流中我能够学到很多的东西。
特别是我发现大多数有钱的老板都有一颗热心肠,像我们这样的外来打工者平时就多亏了像你们这样的老板们的照顾，所以我们才能拥有这份工作…
然后,就在这一连串的吹捧之后,最后毫不留情的向大师推荐充值卡。话说都被人夸成这样,带上了这么高一顶帽子,你好意思不支持一下?
当然,类似这样的案例还有很多很多,这里就不一一和大家进行分享。
四.胡搅蛮缠
关于胡搅蛮缠的客户,我们平日里也不少见。作为一个销售员,你曾经一定遭遇过顾客以下这些手段:
1、声东击西
比如当你在介绍A产品的时候,顾客会咨询B产品。当你给他讲解B产品的时候，他又去看C产品，然后对D产品表示不屑，但是他最终买走了D产品
2、死缠烂打
看上了一款产品，但是软磨硬泡喋喋不休的和你讨价还价，你即便表明了态度，但是他依然缠着你不放。
3、故意贬低
听完你的产品介绍,说你的产品这也不好,那也不好,各种贬低,最后只要你降价,他依然会花钱购买。
说到这一点,有一个大师的案例很有必要给大家讲一讲:
根据某大师以往开公开课的经验,结合听完公开课后学员们的不同反应,他大致把他们分为了三类。
第一类: 每次讲完公开课之后,都会有一部分学员跑上台来和X老师握手,说课程讲得太棒了,表示非常认可的人。
第二类:听完课之后有一些疑问或是不解,前来咨询的。
第三类:对他的课程表示完全不能接受,感觉这样做简直是大逆不道的人。
从表面上来看,应该第一类是最好成交的人。但是让人大跌眼镜的是:最终被成交的人80%以上都是第二类人群。
中国有句古话说得好:
寝贬参半是买主,
肉里挑刺为利益,
一味称好是闲人
所以,通过这句古语以及结合以上案例,希望大家在今后的销售过程中对顾客有一个判定标准。可以以此判定在销售的过程中哪些人才是高质量的客户。
