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为什么特朗普在中美贸易战中屡挑事端,原来早有预谋!

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前些日子找朋友喝茶,我发现他这个茶喝得一边摇头一边叹气,感觉很不是滋味,我就问他:茶有那么难喝吗?

他说,不是茶难喝,是心里难受。在我的不断追问下,他才愿意把他最近的烦心事跟我一一道来...

原来他最近在跟一家公司竞标一张大订单,对方的产品质量跟他的差不多,但是报价比他的高了不少。

大家都知道,价格低肯定有优势嘛,所以他觉得这场谈判肯定稳了,不选他难道选另外那家更贵的吗?

结果,人家还真的就选了另外那家。

听到这结果,我朋友很是不解,就跑去问客户:为什么我的报价都这么低了,你还把订单给另外那家呢?

客户的回答,把他吓出了一身汗。原来在谈判的时候,客户虽然知道他的价格是最低的,但是由于急着赶货,就问了他很多次能否在20天内完成交货,这位朋友就回答说20天太赶了。

而另外那家公司,虽然价格高了一些,但是保证能在15天内完成交货,于是这订单,就理所当然地被另外那家公司拿下。

聊完这件事,我觉得可以跟大家分享一下,因为这个故事就是一个典型的商业谈判案例。

我们做企业的经常会有谈判,不光是业务员需要和客户谈,客户也会主动找我们谈。

既然要谈判,那我们必不可少就要熟练掌握谈判的技巧。今天我们就来讲讲,在谈判的时候,可以运用到哪些技巧。

2:

我们经常说谈判要双赢,双赢到底是什么?

如果说双赢是把对方跟我们的利益最大化,那我们就要明白,到底对方想要什么?他们的利益点又是怎样的?

其实利益点不一定就是钱,在刚刚的案例里,时间就是对方的利益点,如果我想要的是时间,你却一直跟我谈价钱,那我还怎么跟你谈下去?

所以谈判要双赢,一定知道对方真正想要什么,这在所有谈判中是最重要的。

比如对方想要的是速度、时间、价格、还是质量的稳定性和可靠性,这些都需要企业自己弄明白。

可能有同学就会问了,对方也没具体说他的利益点,我要怎样弄明白呢?

那就要回到最简单的方法:多问。通过多问,来引导客户主动说。

如果对方一直问你最快几号能交货,那你就从时间方面去问;如果对方说订多点货能不能便宜点,那你就可以往价格那块去问。

要记住,问对方的方向很重要,对方一直在重复的点,就是他所关注的点,也是他在这次谈判中最大的利益点!

▲ 《欢乐颂》曲筱绡通过谈判消除对方对自己的不信任,达到双赢

3:

在清楚双赢到底赢什么之后,就可以开始制定我们的谈判方案了,要记住,谈判方案不能只有一套,我们要通过三套可以同时进行的谈判方案,来接近客户的心理预期,进而选择双方利益最大化的方案。

就拿我们刚才说的那个单子来说,既然我们知道客户最在意的不是价格,而是交货时间。

那好,我们至少要准备三个针对交货时间的方案,供对方选择,比如: 

· A方案是15天交货时间,这个时间是对方想要的,也是在我们能力范围内能赶出来的,价格可以设计得高一些;

· B方案是价格最低,周期最长是18天,但是我们知道对方赶时间,是不会接受这个方案的;

· C方案是价格最高,周期最短是13天,作为主推方案,目的是让客户进入犹豫状态,进而在A、B两个方案公布后,选择最适合的那个。

所以C方案实际上是为了推出A方案和B方案所设计的。

谈判一开始主推C方案,高报价、快交货,让对方去犹豫。这个时候,他同时抛出A、B两个备选方案,让客户做选择题。

你看,虽然13天的价格高,但是要投入的人力物力也很多,如果不那么赶的话,18天可以吗?价格可以给到最低,要是不行,我再帮你想想办法,15天怎么样?价格当然也可以给你优惠...

到了这个时候,客户会毫不犹豫地选择A方案,因为交货时间差不多,价格又便宜,而我们也能更轻松地拿下这场谈判

4:

如果到了这一步,对方还在犹豫,就可以使出最后的杀手锏了。

一般的企业在谈判里会表现得奋不顾身,经常用到的就是激将法,这种做法短期内会有成效,但是也有弊端,如果太过主动,反而会让自己在这场谈判中处于下风。

美国总统特朗普最擅长使用虚张声势、欲擒故纵的谈判方式,把主动权掌握在自己手里,达到牵制对方的目的。

比如,他在建特朗普大厦的时候,大厦还没有盖好就开卖了,一般的房地产商选择在这个时候卖房子的话,肯定是会给客户优惠价的,但是他偏不,反而把价格提了12次,直接把高层住宅的价格翻了一番。

结果,房子还没建好,已经卖出去了一大半。

各位,是不是觉得特朗普这种谈判方式似曾相识?诶,在最近闹得沸沸扬扬的中美贸易战当中,特朗普就把他这套谈判方式带到了政治舞台上。

你会看到特朗普一会儿杀气腾腾,一会儿横生指责,前两天,态度又突然来个180°大转弯,说跟国家最高领导是好朋友,中美两国一定会有美好的未来。

你会发现,每一次最先挑起事端的是他,来和好的也是他,其实目的在于牵制我们。

很难说特朗普的下一次行动,会不会是转头来笑嘻嘻地跟我们谈合作,或许这就是他这场谈判的最终目的,提高要价,达到他想要的结果。

▲ 特朗普丨擅长用谈判来达到目的

5:

说到底,谈判并不是什么遥不可及的专业科学,每个人都可以主宰谈判、预见结果,前提是通过学习来提高谈判的技巧。

那些能在商战中屡战屡胜的企业,绝不是简单地靠产品、打价格战,而是靠与价格频繁交涉中赢得一场场大大小小的谈判

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