反问法式一种有效回击对手异议的应变方法。但如果使用不当的话，很有可能引起客户的反感。下面邦思迈专家告诉你在谈判中如何合情合理地使用反问法。
一、谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。记录下可能被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。
二、让朋友或同仁尽量提出异议。同时让他们在对方未提出异议前，练习作答。
三、当客户提出某项异议时，要在回答之前了解问题的真正原因。当你了解真正原因后，看看是否容易应付。若是容易应付的异议，便可以利用现有的证据加以反驳。
四、利用反问来回答对方，诱导对方答是。假如你是豪华车的推销员，你可以询问对方：“你是担心使用这种车的运行费用高，对吗?“如果对方回答”是“的话，那表示他可能在汽油费和维修费上存有异议。
五、不要因为同意对方而强化异议。对方回答“是“之后，销售员如果说：”是的，豪华车的汽油费和维修费都是很高的，但是……“这样的回答绝对是不明智的，这样只会强化对方的联系，认为豪华车一定都费油、维修费用超高。
六、如果客户的异议容易处理，那就拿出你的证据直接作出回应。例如，销售员可以说：“你知道最近一期的权威汽车杂志进行过测试，发现我们的车用1升油就可以跑10公里吗?难道这还不说明问题吗?“
七、如果客户的异议难以处理，则把它改写成一种“可能是“的问句，然后向客户指出其他一些更重要的优点。例如客户对价格高有异议，销售员可以说：”我明白了，您是喜欢这种车，但担心它的价格太贵，对吗?你不可能在路上找到像这种类型的其他车，它马力大，绝对安全，总的来看它还是很经济的。每个人都可以拥有一台车，但不是每个人都可以拥有这么好的车。“
