【编者按】一流的推销员并非天生，而是后天训练出来的。美国寿险推销大王法兰克·贝德加(Frank Bett-ger)就是典型的实例。
【故事回放】贝德加原来是圣路易职棒球队的三击手。不料，在一次比赛中，被球击伤肩膀，使他被迫放弃职棒生涯，回到家乡费城，在一家家具行担任分期付款的收款员。度过两年单调无聊的收款生活，贝德加转到[诚实人寿保险公司][Fidelity Mutual Life Insurance Co. )推销保险。
接下来十个月推销保险的生涯，是贝德加一生当中最暗淡，最沮丧的日子。他四处碰壁，不管他如何努力，业绩总是持零。在彻底自我检讨之后，坦白承认自己并非干推销的材料，于是准备改行。就在此时，他参加了戴尔·卡内基(Dale Carnegie)主办的演讲训练课程。有一天晚上，贝德加上台练习说话，话讲到一半时，卡内基打断他的话，并问道：[贝德加先生，请问你对自己在台所说的事情，充满浓厚的兴趣吗?] [是的，我当然对自己所说的有兴趣啊!]卡内基沉声道：[既然如此，你为何不说得热情洋溢呢?你自己感兴趣的话，假如你不说得活力而有生机，又怎能吸引听众，产生共鸣呢?好吧!你先下来，换我替你来说。]卡内基上台代替贝德加说话。他还是采用贝德加原有一谈话内容，可是措词、音调以及动作浑然成一体，热情洋溢，魅力十足，台下的听众如痴如醉。讲到最后，连卡内基自己都兴奋不已，在达到最高潮之时，竟举起身旁的椅子往墙壁掷去。[卡内基先生说话的内容跟我完全相同，可是效果却南辕北辙，主要因素就在[热情洋溢]这四个字。]顿悟之后，他决心留在保险业，并以[热情洋溢]做为毕生努力的座石铭。经过一段期间磨练，渐入佳境，最后终成为寿险推销大王。
【点评】任何一句话，必须先感动自己，才有可能感动别人。沟通中的共情是非常重要的，你要体会对方的感受，同时用自己的语言准确地表达出来。沟通必须在同一个感觉轨道上，南辕北辙的感受体验只会拉大之间的距离。同样的话，不同的人说出来效果是不同的，你要说服对方，首先就要说服自己，充分投入自己的感情。
