每一个做销售的人，都会遇到这样的问题：他们不厌其烦地提反对意见，有人说太贵，有人说不好用，有人则干脆拿竞争对手打压你。
遭到客户的否定时，该如何处理?一个没有经验的销售新人，可能会知难而退，并且告诉自己：这不是我的目标客户。
很明显，将否定你的客户，排除在你的目标之外，这个世界上，将没有多少客户可供你服务。
为什么有的销售高手，能够轻松地扭转客户的态度，让他们从否定到肯定，并且购买产品?
对此，被誉为世界销售女神，25岁开始，连续11年成为世界销售冠军的徐鹤宁认为：所有的这些反对意见，本质上是因为，我们没有办法让客户百分之百地相信自己的产品。
为什么很多销售员做不到这一点?最关键的问题在于：他们自己也没有做到，百分之百地相信自己的产品。
1
自己不喜欢的东西
别指望客户喜欢
顶级高手的底层逻辑，往往是相通的。另一位世界销售大师奇格·奇格勒也有与徐鹤宁同样的观点，他认为：
“如果你想让客户购买你所推销的产品，首先你该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也不能理直气壮。当客户对这些产品提出意见时，不能找出充分的理由来说服客户，也就很难打动客户想购买的心。这样一来，整个推销活动难免泡汤。”
奇格·奇格勒在销售厨房成套设备时，有个业绩很差的同事比尔，请求他帮忙支支招。
奇格·奇格勒和他聊了一会后，就看出了问题所在。他非常认真地问比尔：说真的，你觉得我们的产品怎么样?
比尔回答：当然是非常好了，否则我怎么会呆在这家公司呢?
奇格·奇格勒继续问：那么，为什么你们家刚刚买的，是其它公司的厨房设备呢?
这时，比尔有点慌了，他匆忙地说道：最近我刚买了一辆汽车，而我的妻子正在住院，需要大笔的医院费，我也想购买公司的产品，只是暂时时机不到。
奇格·奇格勒没有放过他，继续追问：“你进入这家公司5年了。我理解你现在经济拮据，但在此之前，你没有买的理由是什么?”
见比尔不再辩解，奇格·奇格勒继续补充：
“我可以告诉你，如果你这样想，那么你的客户也会有同样的想法。当客户列举他不买的理由时，你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因为同样的理由没有买’。”
比尔焕然大悟，终于知道自己为什么屡屡碰壁了。
奇格·奇格勒给比尔的忠告，也在提醒我们：只有你自己真诚地相信这款产品，并了解它的每一个优势，在面对怀有质疑的客户时，你才会有底气去争取他，而不是觉得自己理亏了，并且知难而退。
2
希望客户购买产品
你必须先以身作则
一个客户愿意购买你的产品，很大程度上，基于对产品的信任。
而客户对产品的信任，往往直接来自于销售员对产品的信任。
怎样让客户真切地看到这一点?最好的办法，就是以身作则，在能力允许范围内，尽可能多地体验自己的产品，并发现它的价值。
这一点方法，不仅对普通客户有用，对精通此方法的销售大师，同样奏效。
美国销售大师乔·吉拉德曾说过一个故事：
一位人寿保险销售，想卖给他一份保险，价值50万美元。
乔·吉拉德耐心听完销售员的介绍后，问了他一个问题：你自己买了多少?
这位销售回答：我买了25000美元。乔·吉拉德马上意识到，没有再和他交谈的必要。
过了几周，乔·吉拉德遇到另一家保险公司的销售人员，他向对方提出了同样的问题，这次得到的回答是：我们公司的保险，我买了100万美元。
随后，乔·吉拉德听他作了更多的介绍，结果不出所料，乔·吉拉德被打动，并且买了一份高额保险。
这个真实的故事告诉我们：做销售这件事，没有任何侥幸。推销的过程就是说服客户的过程，要说服客户，就必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品，能够给客户带来价值。
你对产品充满自信，你认为客户购买产品是幸运，而不购买产品是损失，这样你才能打动客户。
对自己的产品充满自信，是打动客户，促进销售的重要方法之一。一个销售员想要获得快速成长，赚到更多钱，只靠冲劲是绝对不行的。他的脑子里，必须有一点一点的方法论，并且知道在什么样的场景下，应该用什么办法来说服客户。
