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【超级导购】几个步骤,解决顾客杀价问题,自媒体有哪些

在终端做营销时,我们往往会遇见这样的问题:跟顾客讲解产品,顾客开口第一句话就是太贵了?学会破解顾客的“贵”,成为我们每个导购员必须得去学会做的事情!

客户为什么总是会觉得我们产品“贵”了呢?静下心来细细分析,其实,客户说贵了,可以分两种情景,其实消费者心中,只有两个想法,分别是“真贵”和“假贵”

“真贵”是指我们的产品确实不是客户能消费的价格档次。这种客户一般都有一些直接外在表现可以判断。

一般老说,当顾客觉得产品价位确实是自己所没有达到的层次,消费不起的时候,顾客不会过多的在店里停留,在看完产品之后便会转身离去!不会坐下来跟导购员讲价

相反能留在门店仔细查看产品,询问售后,讨价还价的客户,其实是具备相当的消费能力的。是买得起的。这种客户就是“假贵”的客户

假贵的客户说贵,是因为客户心里的痛点,痒点,兴奋点,我们导购没有准确的抓住,也没能把这些痛点,痒点与兴奋点给转化成舒服感,满足感,导致客户下意识心里有一种“需求得不到满足”的感觉。因为这种心里需求得不满足,所以客户脱口而出说贵。

所以,要解决客户说“贵了”的问题,首先就是要抓住客户的痛点、痒点、兴奋点,让客户的需求得到满足。要想更好的抓住客户的痛点、痒点、兴奋点,就要分析客户痛点、痒点、兴奋点的存在可能心理动机。具体从以下几个方面入手:

1:

家居建材产品是属于低关注度,高参与度的产品。

客户在对产品,品牌信息掌握不多的情况下,信任度是不够的,存在担心怀疑心理,怀疑导购虚高报价,担心被当做冤大头宰,为“以防万一”所以先说贵。这种客户会满天要价,等着导购落地还钱。

面对这种客户,导购员第一个动作是坚守价格,然后给客户更多是介绍工厂规模、历史、产品定位,塑造品牌价值。给客户介绍材质来源、精致选材、复杂讲究的工艺流程、人性化的人体工程设计、时尚的款式与色彩搭配等进行产品价值塑造。

2:

属于客户购买习惯,习惯性讲价。

就像买个小白菜,一斤3块钱,都有砍到2块八才愿意;所以习惯性想要销售员降低点价格,满足自己砍价的心里需求。

但这种客户实际上没有太明确和太大价格降幅需求。这种客户一般会有个口头禅“你便宜点吧,便宜点我就买了”。

对于这种客户,只要导购坚守住价格,通过一些逼单技巧,基本能成交。

3:

有的客户有贪小便宜心理。

这类客户经常会较多关注赠品等附加东西,较多次询问有什么礼品可以赠送,反而较少关注产品价值。

所以这种客户可以通过礼品等附加东西加以诱惑成交。

当然,对于这种客户,赠送礼品时一定要设定一定的台阶,或者包装一定的台阶要求,不让客户轻易得到,可以更快的促进成交。

4:

有的客户砍价,不是为了能砍多低,而是为了在亲朋好友显示自己的讲价能力的一种心理。(自媒体有哪些)

对于这种客户,需要两至三次小幅度让价,每次让价都要有充足的理由,让客户从中得到满足感,从而促进成交。特别谨记的是,这种客户,每次让价幅度要小,而且每次让价一定要有很充足的让客户信服的理由。

5:

客户当期付款有压力,但因自尊心,客户不愿意说出来。

这种客户,我们可以通过付款方式的改变,如分期付款,到货付款来解决。

6:

精明能干的客户,一心想探寻底价,期待底价成交。

掌握楼层各大品牌的位置便于我们在做“游击”时,有更好的路线规划。同时,我们可根据自身品牌定位和家装工序相结合,定位我们的产品在家装的程序,在家装上下游的品牌中进行选择规划路线,寻找客户,还可以进行客户相互推荐、带单。

7:

从老顾客得知更低的价,所以一心咬住自己的价格。

对这种客户,一方面要阐述涨价的客观原因,一方面通过申请老顾客价格,给予一定的优惠,从而促成成交。

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