谈判应该使得双方都能够得到商务发展的机会，改善双方的关系，达成一个共同的目标
给大家讲一个谈判的原理，叫尼伦伯格法则。李伦伯格法则是美国的著名谈判专家尼伦伯格提出的，他是美国著名的作家，知名的律师谈判专家，也是世界上最大的专业谈判公司无敌谈判中心的创立者，也是双赢观念的开创者，美国谈判协会的创始人。
他写过一本很出名的书叫《谈判的艺术》，尼伦伯格获得过哈佛商学院的企管硕士，南加州大学的心理学博士。他是心理学逻辑学领域的专家，是美国受到最高赞誉的谈判理论沟通技巧的权威，被福布斯评为谈判训练之父，被华尔街日报列为八大智者之一。
他曾经担任美国前总统克林顿的首席谈判顾问，他提出的理论伯格法则就认为，成功的谈判双方都是胜利者，也就是说谈判的最后会将获得一个双赢的局面。那在国内也有人提出过类似的观点，这个人叫牟传珩，他在上个世纪80年代的时候就写过一本书叫谈判学的研究，那在里面他就提出过成功的谈判，每一方都是胜利者这样的观点。把双胜的政治思想引入在谈判的理论当中，这本书也成为中国第一步，从程序到实体，从理论到实践，全面系统的研究双赢思想，并且使之成为了一门独立学说的理论着作。
通常我们在一般谈判的时候都会想到要讲究一些原则技巧，在买卖双方达成一笔交易的时候，通常会看到双方都会竭尽全力的维护自己的报价，谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
举个例子，一个精明的卖主会把自己的产品讲到天花乱坠，尽量的抬高自己产品的身价，报价尽量的提高。而另外一名买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足，重温了还价，然后压低对方的出价。
那最后的结果是什么?一种是双方都会讲出无数的理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈的情况下成为僵局，没有办法再继续下去。那另外一种情况就是一方做出了一定的让步，或者双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达到了一个中间价。
像这样的谈判方式，我们在商务活动当中是非常非常常见的。举个例子，我们在商场里看价，看到一个衣服很不错，你决定买，于是你就去问店员。你好，这件衣服怎么卖?那店员就会直接的报价。
然后你一听到就开始砍价了，电影一般都是这么回答的，这么低的价格，我们卖不了，连本都回不来。要不您再加一点，给个多少多少，那你还是觉得贵。但也同意加一点。于是一来二去，最后以互利的价格成交了。你看，这一单生意之所以做成了，就是你和店员在砍价的过程当中，大家都做出了让步，达到了一个中间的方案，大家都同意，于是就决定下来了。这一种谈判方式在谈判学上称为叫立场争辩谈判。
立场正面是谈判的特点，就是谈判的每一方都在为自己既定的立场在争辩，又通过一系列的让步而达成协议。立场争辩谈判属于最普通最传统的谈判方式，许多介绍谈判技巧也是从这个出发点来谈的。然后我们认为在商业的活动当中，大家都遵循这样的谈判技巧，往往会使谈判陷入一种误区，我们从实践中也会得到了教训。那我们从实践中得到的教训就是这种谈判方式，有时候谈判的各方都会不欢而散，最后甚至破坏了双方今后的进一步合作。
这样就提出了一个问题，谈判要达到什么样的目的和遵循一个什么样的标准?那从商务的角度上来看，谈判应该使得双方都能够得到商务发展的机会。所以我们要遵循的谈判原则和技巧，至少应该满足三个标准。
第一谈判叫完成一个明智的协议。也就是说谈判最终还是要满足一个共同的目标。拿上面砍价的例子来说，谈判就是要促成这笔交易。顾客可以买到自己喜欢的衣服，商家可以赚到自己想赚的钱。第二就是谈判的方式必须有效率。意思就是我们要选择正确的谈判标准来进行谈判。比如说砍价，那么价格就是砍价的标准。第三点，谈判应该可以根据谈判各方的关系，至少不会伤害到谈判各方。那么这个很好理解，谈判是解决双方存在争议点上的问题，而不是去吵架。所以谈判的目标应该是这样，改善双方的关系。
