家具销售跟植物栽植的过程是一样的，都要经历挖埋—培育—成长—裂变，家具销售的四个环节就是找到潜在客户—产品价值传播—成交—转介绍，其中，所耗成本最大也是最重要的环节就是找到潜在客户。
在我看来，销售有时候打的是心理战，谁能快速掌握顾客心理、人性规律谁就能拔得头筹。我在培训我公司员工时常说一句话：你是文案、是业务员，是执行老师，但不管你是任何的职业身份，当你与人沟通的时候，特别是要向对方推销某样东西的时候，你首先要做的一件事就是——挖痛点。
痛点是一定要挖的，万一就成交了呢？
那么，什么才是痛点呢？
简单来说，痛点就是你经常抱怨的事情，是你不愿意说出口的事情。比如，你总说家里的方桌会磕到孩子，厨房的瓷砖很难清洁等。所以，在界定痛点之前，你首先要搞清楚你服务的是哪一种顾客，你能给他们带去什么样的价值，满足他们哪方面的需求。
1、从产品功能出发，满足顾客的需求
随时在嘴边说一句话：… …最有效最方便最好。比如，这张桌子的设计有效地避免了孩子被磕伤的风险。
顾客在购买产品的时候，首先追求的是产品能够更好地解决问题与提升满足感。因此，我们要找出顾客最困扰的那个痛点，然后狠狠满足他。
2、塑造价值，巧妙地避开价格问题
这样做的目的只有一个，就是避免谈价格，或者让你的价格成为优势。顾客会纠结价格问题这是最正常的现象，但是导购员不能顺着顾客的思路去走，相反，你要学会制造顾客的情绪。
当产品能满足顾客需求时，你就要提高产品价值，用性价比引发顾客的尖叫，抚平顾客的痛点。
3、服务的最高级别，顾客永远是主角
导购不要自顾自话地介绍产品功能有多好多棒，服装店的导购会让顾客直接去试穿衣服、彩妆柜台的导购会让顾客体验一下化妆。
所以，导购们要明白，在有限的时间里，顾客希望尽可能多的去体验，以快速找到自己满意的产品，通过体验顾客能够最大限度的满足自己的购物舒适感。而人性一直的追求：在有限的生命里追求最多的幸福体验。
顾客的痛点，就是你赚钱的立足点。痛点挖得多深，代表你的市场占有率有多少。
1、人们往往只会关心自己的利益和好处
以前在网上看过一个段子：假如不幸遇到了小偷，一定要大喊“着火了”，这样的话整个小区才会沸腾起来…人们大都只关心和自己利益相关的信息，小偷没进我家，与我无关，但是着火就不一样了，因为火会蔓延会烧到自己的。
所以，挖痛点的时候一定要跟顾客谈他们感兴趣的，和他们相关的。
2、顾客的痛苦没有达到12级的时候是不会行动的
人的痛苦不深、问题不大，是不会行动的。所以导购必须要了解你顾客最大的问题和最痛苦的事是什么？只有满足了他们最渴望的东西，才会让他们迫切想解决问题而产生购买行为。
比如，当你只是轻微牙痛，还能吃东西的时候你是想不起看医生的，也许连吃药都想不起。但是当你牙痛到无法吃东西，整张脸都肿胀的时候，你一定会迫切想要看牙医，甚至想把牙齿拔掉。
3、顾客买的不是家具，而是解决方案
顾客到店里看书桌是因为孩子需要一个写字的东西，他来买床垫是希望家里的老人能睡个好觉，我们做任何事情都会有一个出发点，或者是产生了某些麻烦而需要得到解决。
当你能够找出顾客面临的最大问题是什么的时候，接下里你必须要让顾客看到，假如不解决问题将会引发哪些严重的后果。
无论是一对一的销售，还是销售文案的撰写，或者是合作方案的谈判，你都必须找到顾客的痛点，并且深入挖掘。
做销售要像古人打仗那样未战先胜，胜而后战，最大的区别就在于：销售的开始，你是在吸引，还是推销。
