只有到了一定的深度，这个世界才是普遍联系的，问题才是普遍联系的，处理的方法才是普遍联系的。那些看似毫不相关的问题，才能在底层得到彻底解决;很多管理问题之所以解决不了，甚至越解决越坏，其中一个根本的原因在于管理者对问题的深度认识不够，过于表面化的管理，造成一个问题解决之后，迅速带来一些列的后续次生灾害，最后扩大到无法收拾的地步。缺乏深度的管理者实际上是一个巨大的破坏者，他的破坏程度还不如什么都不管!
80%的销售人员完不成业绩，20%的人超额完成，这些80%的人成为了企业沉重的负担，但这些人可能是非常努力，非常认真，就是没有业绩!怎么办?开掉!可能连这样的人你也找不到了?全部搞掉之后，队伍可能就垮了……再重新搞，还是一样!这是一个极为普遍的痛点问题，也是一个看起来非常简单，但却是一个具有相当深度的管理问题。凭借我们传统的表面化管理认知，管理者很有可能按照以下次序出手!
首先，我们最喜欢的管理手段，绩效考核率先登场。完不成任务的人通常都是内在动力不足造成的!要加强对落后者的考核，通过强有力的考核激励手段，鞭策落后者完成任务。这样的管理措施越来越不能达到我们的目的，在大多数人都不能完成任务的情况下，不会因为考核了就能完成任务!反而会由于严厉的考核彻底丧失斗志，从而带来团队的溃败。这样的溃败会加剧人员的流动以及非常不好的负面口碑。越多的人离开，招来的人素质越差，用人的成本越高，内部的负面情绪越重，真正的人才越难以留下，最后有能力的人也会离开，造成难以收拾的局面。一个表面化的管理措施带来的是全面的崩溃!
我们也可能会采用另一个通用的管理手段，就是加强培训，希望通过针对性的培训提升他们的个人能力，从而改善他们的业绩。这是非常柔和的赋能方式，可能会有一些人通过培训有所改变，但绝大多数人的培训效果也是不明显的，培训的越多，可能效果越差，到最后会形成鸡肋，不培训似乎不行，培训了似乎也不行，到底培训还是不培训呢?!这个措施到最后会变成了一个让所有人讨厌的管理方式，甚至会传递这样一个思想，“你们教的都不管用，我们怎么可能干得好呢?!”而事实上，也确实是这样。
还有一个更糟糕的管理思路，就是让做得好的人带着差的人干。这样的方式似乎是非常聪明的做法，但很可能带来最为糟糕的结果。这样的做法依托于他们想当然的认为，优秀的人一定能带出一个跟他一样的人。但现实的情况是，完不成任务的人大多数没有任何改变，反而会拖累业绩好的人一同完不成任务，造成两败俱伤的局面。这个问题的底层原因是，一个非常优秀的销售绝不代表他是一个优秀的师傅，更不代表他能培养出非常优秀的徒弟， 反而是优秀的销售很有可能培养出一群笨蛋!自己销售与指导别人销售、管理别人销售是完全不同的两项技能，一个是实战技能，一个是教练技术，混淆会造成巨大的混乱。这样的事情在很多团队中反复的得到验证。
所有以上的方法，是我们对付80%无法完成任务人员所采用的管理方式，类似的方式还有很多，但他们都有一个共同的特点，就是仅仅停留在表面，只要停留在表面，这些方式都会以失败告终，最后，我们会闭上眼睛忍受了这样的局面，尽管我们恨得牙根痒痒，尽管我们知道我们付出了惨重的代价，那又怎么样呢?!这就是表面化管理的最终结论。不管你是大客户销售，还是渠道销售，不管你在那个行业，缺乏深度的管理就是最大的破坏。
从深度管理的角度来看，绝大多数人员完不成任务，本质上反应的是管理者对销售动作闭环分解研究的不够造成的。在把产品变成钱的过程中，真正能够对持续成交的过程有深刻影响的动作到底是什么?在实现了第一次销售之后，如何实现的二次三次销售过程?从而实现客户的滚动开发?这中间的关键行动有哪些?这个过程必须要进行细致的分解，要从接触客户开始一直到持续成交，都要进行专业的分解，才能真正找到销售的关键行动。不同的客户，不同的产品，不同的公司，不同的区域可能都会不同，需要的关键销售动作也是不同的 ，这就需要有针对性的进行分析提炼。
这个工作至少可以挽救绝大多数的销售人员。很多人完不成任务的最关键原因是不知道干什么?这就需要管理者能够有效的指导他们的工作，让他们把精力投放到最有价值的销售动作中。只要指导的工作内容是正确的，就会产生效果，这个变化是非常明显的，只要有效果，销售的积极性就会被调动起来，就会进入积极的正向循环。因此一个管理者最重要的是要清楚地知道，提高销量的关键销售动作到底是什么?如果今天给你一个机会，让你试一下，你要保证这个动作真的是有效果的，这是考验管理者对自身销售的深刻理解能力。也是让你的团队对你有信心的关键。
所有培训必须以销售动作闭环分解为基础。管理者在准确锁定关键销售动作的基础上，可以根据这个关键销售动作的要求，分析销售人员必须掌握的销售技能、销售知识，从而提供非常有针对性的培训，这个培训内容将非常简单、实用，可以迅速转化成具体的操作步骤与方法，从而获得最佳的实战效果。一个团队到底应当培训什么，不是由调研决定的，而是由本身的销售模式以及工作内容决定的，什么样的岗位，什么样的工作内容，决定了他们应当掌握的关键技能。因此搞清了关键销售动作，我们才知道到底培训什么更有效!
所有的绩效考核必须建立销售动作闭环分解的基础上。只有针对最关键的销售环节制定绩效奖励与考核，才能不断的推动销售进步。特别是那些一直完不成任务的人以及没有上手的新人，他们的问题一定是某个关键销售环节没有打通，考核的目的是指导他们向这个方向努力，并不断鼓励他们取得成果。比如，新人最关键的是销售机会，那么对于影响销售机会获得的销售动作将变得非常重要，设置针对销售机会获得的考核措施，将有效的指导销售人员执行正确的销售动作，成功的希望也会大大提高。
这样的分析是不是已经让你感受到深度管理的重要性。面对那些80%完不成任务的人，无论你采用绩效考核，还是采用销售培训，还是实战指导，都必须从最深层的销售动作闭环分解才能找到最佳的匹配方案，这些看起来毫不相关的管理手段，在处理80%完不成任务人的问题上，都由一个深层的管理技术引发。如果不能从这个深层次的管理技术出发，所有的管理手段就不能成为一个有机的整体，那么我们就会变成一个表面化的管理者，我们每解决一个问题的时候，就会引发更多的管理问题，从而使我们掉入越搞越乱的问题漩涡，我们本人也会变成一个巨大的破坏者!
