在为上海一家教育培训机构做课前调研的时候，我和Jenny走访了他们在上海的几家门店，并且跟一些主任进行了深度的访谈。
其中有位主任跟我说，她做销售的时侯经常会遇到的一个情况是，在跟家长谈论他们家小孩的教育问题的时候，起初家长的兴趣度还是挺大的，对于一对一教育理念与模式都非常的认同，也答应了送孩子来试听。可是，不知道为什么聊着聊着，客户犹豫了说要考虑一下，再后来客户就直接说不考虑了，她很困惑，不知道自己哪个地方做错了。
在跟这名主任深入地交流了以后，我发现了一个问题。这名主任跟大多数销售人员一样，在销售的过程中使用了恐吓销售法，什么叫做恐吓销售法？就是我们经常说的不但要找到客户的伤口还要在客户的伤口上撒盐，我把这个过程叫做想办法扩大客户的痛苦，因为只有这样做了才能提升客单值而且还可以加快成交速度。
但是在实际的销售工作中，为何这招不灵了呢？我觉得这名主任犯了过犹不及的错误，就像一壶水烧到一百度刚刚好，可以用来泡茶冲水，超过一百度继续烧下去的话，这热水就变成了水蒸汽，液态变成了气态。你起初说孩子的学习成绩不好，家长觉得补一下课对提高成绩有帮助他还是挺感兴趣的，可是后来你把孩子的问题说得那么严重，这时候家长就会出现两种心理，一种是家长相信了你说的话，既然孩子已经无可救药了干脆就破罐子破摔，还补什么课啊！还有一种是你说的越多家长就越觉得你说的太假了，你们做销售的就是为了业绩瞎忽悠人，我自己的孩子自己还不了解，他的问题没你说得那么严重，所以你也别给我洗脑了。
对于任何一名销售人员来说，销售节奏的把控都是一种能力，销售节奏太慢客户半天都没兴趣，销售节奏太快又很容易把客户带到沟里。那么，怎么判断我们销售节奏的快慢呢？大家都听过同频沟通吧，跟客户一个节奏，他快我也快，他慢我也慢，他是李逵我就是张飞，他是诸葛我就是周瑜。你关注客户的状态，当客户有了想要找你成交的欲望，赶紧刹车，少废话，直接签单。特别是对销售新人来说，千万别听那些老师说得什么附加推销关联销售，落袋为安！
回到正题上来，恐吓销售法不是不能用，这个方法更多地应该用在销售刚刚开始的阶段或者客户对你的产品完全没有兴趣的时候，不过即便这样也是放手一搏，并不排除让客户心理极度不爽不但不找你买，还有想打你的可能。
南京一家做佛教文化产品的老板跟我说，我们从来都不会用这样的“威胁”，客户请一尊菩萨回去，我们只谈产品本身，如果我们说菩萨请了对你有多好，不请的话你可能会有麻烦，这样讲就是不道德，也违背了我们做佛教文化产品流通的初心。听了这位老板的这番言论不能不为他点赞，难怪人家事业做得大，除了勤奋努力初心也真的很重要。
让销售回归简单，让销售回归本真。越是浮躁的时代，越需要我们坚守自己的原则，当大家都在过度追求销售业绩增长的时候，当大家都在以销售结果论英雄的时候，你是否能真正想客户之所想，急客户之所急，真正以客户为中心呢？
跟小客户做生意太累，跟大客户做生意太难，那么什么样的客户是不大不小优质客户呢？并不是有了销售线索就是你的客户，夹到碗里的也不一定就是你的菜，请关注我的下一篇文章《有舍有得才是英雄本色》。
