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能否跟上客户发展的步伐,将是未来企业生存发展的关键。

  很多人都经历过生意暴涨的时代,不管多么烂的产品,只要有人举着,嗓门够大,再足够的勤奋,我们就可以挣到钱。10年前,一个工业品的销售,在风光时,年销售额达到2000万,价格高的离谱,还不谈价,爱买不买,非常奇怪,客户就跟傻子似的,一波一波的往前涌,很多无理要求,自己都觉得不好意思,但是仍然会有人追捧。成功的感觉相当好!

  

  这会让人觉得自己无所不能,是战神一样的人物,没有搞不定的客户,没有拿不下的市场!所有的成功都是自己的努力、自己的智慧、自己的能力造成!离开了我,这些客户没有一个会成交,你看这么烂的产品我都能卖出去,还有什么我不能做到呢?只要我努力、勤奋,我就一定可以成功!现实的情况真的是这样吗?

  几年的光景,情况大变,生意一落千丈,几乎到了关门退出的境地,到处跑客户也搞不到几张订单!大批企业退出,但也有做的越来越好的,特别是有些看不上的企业,却发展的相当好!我们可以将其归结为市场疲软、竞争加剧,投入不够,这些都是借口,我们与对手生存在一个环境,活在一个群体中,为什么当初不如我们的却快速增长了呢?这个问题如果我们想不明白,失败是一定的。

  我们的成功来源于客户的愚蠢,这一点一定要清楚,这才是事实的真相。粗暴的增长,泛滥的推销,无良的服务,是建立在客户无知的基础上,由于他不懂,不专业,不明白,只能任人宰割,由于缺乏比较、缺乏经验、缺乏标准,产品再烂也可以蒙混过关,骗子也可以通过努力获得丰厚的回报。只要努力就可以成功!这是假象!现在客户明白了,觉醒了,他们已经被市场教育的非常专业了,有些甚至可以成为你的老师!稍微差一些的销售,连门可能都进不去了!我们会感觉客户越来越精明了,越来越挑剔了,越来越难对付了!我们的努力似乎变得一钱不值。同样的市场,同样的客户,怎么说变就变了呢?

  客户的觉醒是真正的淘汰利器,是竞争的根本驱动力!它倒逼我们对自身的职业能力提出了极大的挑战。

  我们面对的是一批什么样的客户。这一点很重要!无论在技术水平、经营能力、管理素质等各个方面,客户已经远远的跑在了前面,越是优质的客户越是这样,他们已经脱胎换骨,团队人员已经相当职业,拥有良好的素质,接受过专业的训练,引入先进的管理,一大片年轻人走上关键岗位。我们有什么资格说我们可以与这样的客户合作。能不能跟上客户发展的步伐,将是未来我们生存发展的关键。我们的敌人不是竞争对手,不是市场的萎缩,真正的敌人是客户的觉醒,在他醒来的时候,优质的对手,优质的人才会脱颖而出,素质低下,质量低下的对手将会被迅速淘汰,被淘汰的真相是跟不上客户的步伐!

  面对客户的觉醒,必须全面提高销售的职业素质及职业能力,否则我们连门都进不去。系统构建适应客户发展的职业化训练体系,培养职业化销售团队,让他们掌握现代的营销职业化能力,要进的了门,说的上话,做的下去!真正能够与客户平等对话,并肩战斗,这才是未来营销团队最应当发展的方向!

  一定要成为伴随者!我们越来越发现我们与客户之间已经不是简单的买卖关系,而是长期的服务伴随关系,什么叫伴随,不是跟随,也不是领跑,而是时而前,时而后的陪伴,形成稳定的伙伴关系!这对营销团队提出了非常高的要求,他们必须保持良好的素质,良好的职业技能,良好的心态,这样的选手必须经过职业化的训练,必须成为超级职业选手才能达到这样的状态,否则我们就永远只会是一个销售,而不是一个伴随者!

  

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