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我们的主要使命是让客户做出承诺,这是我们需要做的工作

销售包含一系列步骤和一系列里程碑,每个里程碑都需要一个承诺目标,承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺,它有助于把销售往前推进。

承诺目标视为一种从客户那里获得的承诺,这种承诺将把销售流程往前推进,并进入到下一个销售流程。

作为销售人员,我们的主要使命是让客户做出承诺,这是我们需要做的工作,也是我们的职责。如果我们不能有计划地促使客户做出承诺,我们就不能有计划地做好销售。 

承诺目标与销售目标有着明显的区别,主要区别在于前者是从客户口中获得的一种承诺。在拜访中,销售代表可能有许多目的或目标,其中,有许多都是不错的,甚至是十分必要的,比如,了解客户业务,确定竞争对手,了解关键决策人,了解预算情况等,但这些都不是拜访客户的主要理由,因为这些并不需要客户做出承诺

没有承诺,就不会有销售,什么也实现不了,而有效地设定承诺目标则可以把销售周期缩短四分之一甚至更多。

在与客户交流中,如果沟通得当,事关客户决策影响因素的提问及反馈(如决策人、决策影响人、决策流程等)最有可能影响到自己预定的承诺目标。比如,如果通过提问了解到还有关键人需要参与决策,我们的承诺目标可能得改为“同意引荐给其他决策人”。

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