在拜访已经比较熟悉的客户时，你最担心听到什么呢？
我来描述一个最常见的场景吧：
你就客户的业务需求问了很不错的问题（巧妙提问了），然后呢，客户（惊讶地）对你说，“你之前怎么没有这么关心我啊？”然后，你可能还会联想到更糟糕的场景：怎样来应对这样的局面呢？
“行动销售”提示我们：我们在销售中真正要做的工作发生在“提问”环节，而不是“产品展示”环节。
假如你去拜访了一位彼此熟悉的客户，你没有直接推销你的产品/服务，而是围绕客户的业务做了高品质的提问和交流，你可以想象，客户可能会有多惊讶——惊讶于你竟然能如此发自内心地关心对方！
“你之前怎么没有这么关心我啊？”
这是一些参加过‘行动销售’学习并打算在行动上有所改变/付诸实施的老销售人员最害怕得到的回应。事实上，在课堂上，有不少学员问我：“如果我开始这样去提问的话，我的老客户会怎样想呢？”
老客户会怎样想呢？
如果销售人员想真正赢得客户的忠诚，这种担忧就必须面对，并设法予以克服。客户只会忠诚于这类销售人员——他们被视为值得信赖的业务伙伴。除非客户觉得你理解他们的需求，并且发自内心地关心他们的成败，否则，客户永远不会把你视为值得信赖的业务伙伴。
了解主要需求、表明你真正关心客户的方法是：
巧妙提问并仔细聆听对方的回答。
没有提问，就没有忠诚。
幸运的是，克服这类担忧通常很容易，因为这类担忧根本就不存在。也许，客户会惊诧于你的行为改变，但他们绝对不会因此而担心甚至作祟。
如果你发现有人真正关心你和你所面临的问题，你会觉得他们疯了吗？或者，你会认为“这个人动机不纯吗”？
