赞美，这几乎是你以往听过的每一门销售课程中,老师都会教的一个内容。
让我自己站在一个消费者的角度而言,每当听到服务员或是销售员的赞美之词,给我更多的感受则是有些机械化,甚至有时会听得我浑身一个哆嗦。
总觉得原本这些让人听了应该很受用的话,从他们嘴里说出来就变得那么让人……好吧,说得委婉点——肉麻!
类似这样的感受,我相信当你回到一个消费者的角度,再去听时,估计你自己都有同样的感受。
也许你会说:难道我们赞美别人还错了？
其实也谈不上什么对错,而且赞美确实也是一种很讨人喜欢的因素,问题是:你得“赞”得有点技术含量,这样才能让对方心里有“美”的感觉。
关于如何有效、同时又不显得肉麻的来赞美一个人,在这方面,我也算是下了很大功夫。这里一共给大家总结了四种赞美方法,供大家参考和对比。
四种让人爽到心坎里的赞美方法
聚焦式赞美。
在销售中,大多数销售员在赞美客户上从来不会吝啬,比如:哎呀美女,你好漂亮啊、你身材真好啊、你好有气质啊。
就差没说“我好中意你了其实这样赞美方式对于那些听得耳朵起茧的客户来说,并没啥杀伤力了,顶多就是对你不置可否的一笑而已。
为什么会这样？
因为在顾客看来,类似这样赞美之词说白了就是个场面话,没有焦点,也没有任何含金量。就像一把散弹枪,打得人不痛不痒。
所以,如果你想让你的赞美让别人感觉你是真的在赞美他,那么请聚焦到对方身上某一个或几个点上,这样才会让人觉得真实,觉得有内容。这里给大家简单举例说明。
【例1】
传统赞美:哎呀,张总你今天真帅。
聚焦式赞美:
张总你今天这领带选得真好,这个领带颜色和你今天穿的搭配起来,显得特别精神,整个人都感觉年轻帅气多了
【例2】
传统赞美:美女,一看你就是一个非常识货的人。
聚焦式赞美:美女,说实话,能够对产品有如此深刻的了解，一看您就是个行家
当你赞美对方时,聚焦到对方身上某些细节时,给人的感觉是完全不样的。所以,今后你在赞美别人的时候,请拿出你的诚意,别让人觉得只是句客套话。
2.请教式赞美
在你的身边一定有在某些方面比你强的人。比如说:皮肤比你好、说话比你有逻辑、比你有幽默感、比你有学问…
销售过程中类似的客户也会屡见不鲜,同时传统销售员也会经常用类似的方式来赞美对方:哎呀,美女,你的皮肤可真好。哎呀,这位老板,你真有学问。
这样说也错了？
当然没错,这里我们先换一种方式来赞美别人,两者对比一下：
【例1】
传统赞美:美女,你的皮肤真好,真让人羡慕
请教式赞美:
美女,我能向您请教一个私人问题吗?您的皮肤这么好,到底是怎么保养的?我之前也用过很多护肤品,但是皮肤一直都很差
【例2】
比如某大师就经常遇到这样的情况:一直以来,每次他讲完课,或是给大家做完分享之后,很多人都会说“哎呀,X老师,你真聪明、点子真多………”这总话听多了,感觉就是句奉承话,并没有什么特殊的感觉。
但是有些家伙就比较聪明,他会说:“X老师,能不能请教一下,你设计方案到底有什么秘诀?为什么你面对任何一个行业,都能马上策划出这么精彩的方案。而我就不行,有时候埋头想几天都没有任何思路。”
相比之下,他们会更愿意去和这样的人交流。原因有两个：
1).从人性的角度出发,当对方在向你请教自己擅长的领域时,人总是很乐意去教导对方,因为这样自己会有优越感。(当然,并不只是大师这样,基本上每一个人都一样,不信你今天就可以试试,请教一个别人最擅长的点、或是在某方面比你强的人,一般别人都会很乐意。)
2).从赞美的角度出发,别人抱着谦虛的态度在请教我问题,虽然没有直接拍马屁赞美我,但是同样让我感觉到了赞美的意味,而且感觉更加真实。
其实请教式赞美的原理很简单:就是当你发现对方一个在某方面比你强、可供你赞美的点之后。以向对方请教经验的方式,来隐晦的表达出赞美之意。
3.间接式赞美
上面我们讲到了一种隐晦的赞美方式,而这里我们将给大家讲解一种同接的赞美方式。特别是当你第一次见到别人时,这种赞美方式可以称之为最佳赞美手段。
【例1】
传统赞美:
比如,平时我们面对一个刚刚见面的客户,为了快速拉近距离,有时候会有意的去赞美对方:
“张总,我一见你就感觉你是个大好人。
”如果谁一上来就和我说这种话,我百分百认为他一定有阴谋,甚至认为他是个大忽悠。
因为中国有句古话言传身教了几千年,叫做“害人之心不可有防人之心不可无”。
面对一个初次见面的人,如果对方以这种方式来套近乎,显然会让人潜意识里产生防备。
只要人一产生防备心理,那后面的交涉自然就会出现各种阻力。
所以说,很多人在这种情况下赞美对方,不但没有起到任何作用,反而起到了一个相反的效果。
间接式赞美:
如果你运用间接的方式来赞美对方,那感觉又完全不一样,比如:
“张总,其实我还没有来你们公司之前，就一直听圈子里的朋友说你为人很随和，而且还是个热心肠，今天一见面，看到您这待客方式，感觉果然和他们说的一样。”
例2：
传统赞美:好久没有见过您这么帅气的客户了
间接式赞美:昨天我听同事说,有一个长得特帅的帅哥今天要过来看产品,我看应该就是你了。
关于间接式赞美,你可以理解为:
借口夸人,也就是借别人对这个人好的评价,用自己的嘴表达出来。虽然并没有直接夸对方,但是依然让对方觉得很舒服,而且真实度比直接拍马屁要高得多。
4.对比式赞美
在之前我们所讲到的人性三大弱点中,就明确指出人都有爱慕虚荣,喜欢攀比的一个心理特征,而这种攀比的心理,也正是一种非常有效的赞美手段。
那既然要对比,那就一定得有对比的对象,也就是我们物理课程中经常提到的一个名词:参照物。
那在通过对比的方法来赞美对方时,都有哪些可参照的对象?
这里共给大家归纳了四种参照对象,也是对比式赞美的四个入手方向:
1、拿对方的现在和过去比
一个人不管混成什么样子,都希望别人说他现状比以前强,而不是现状以前差。
比如说:如果有一个人对你说“两年不见,我发现你比以前更显得稳重多了”
听到这样的赞美你显然会比较高兴。
但是如果对方接着又说:“但是和两年前比起来,你明显胖了不少”。
听完这句话,我相信之前那短暂的幸福感瞬间就消失了。
所以，这里明显说明两个事实：
1).在某一方面,当你说对方现在比以前强的时候,显然是一种让对方及其受用的赞美方式。
2).但是一旦你说对方现在在某一方面不如以前,马上就会触犯对方的逆鳞。
所以,在今后与人打交道的过程中,你可以尽量用对比的方式来赞美别人,尽量不要用对这种对比的方式去刺激别人。(除非你和他有仇)
2.拿对方跟大多数人比
每个人都希望能够比别人强,这显然也是人性的一种攀比心理的直观表现。所以这也就同样意味着完全可以利用人的这个心理来赞美对方。怎么做
这里还是给大家举例说明：
比如说现在正在和一个说话声音特别好听的顾客在交流,如果你说:“美女,你的声音真好听。”
这显然没任何杀伤力,因为这样的赞美可能她听过N次了
但是,如果换一种方法来赞美,给对方的感觉就会完全不一样:“美女,说实话,我在这里工作5年多了,接待过的女性顾客没有一万也有八千了,但是我发现你说话的声音比我以前打过交道的任何一个女性客户都要好听,”有了这万八千躺枪的群众做铺垫,她能瞬间感觉到无比的优越感。
继续下一个…
3.拿对方跟自己比
你一定听说过这样一句骚包的话“高手都是寂寞的”又或者一句更骚包的“太帅、太漂亮的人,都没什么朋友。”
虽然表面看起来类似这样的段子确实很骚包,但同时也蕴藏着一个人性特征:大多数人都不喜欢和比自己强、更不喜欢比自己强太多的人整天混在一起。
因为这是一件多么让人觉得没有存在感的事情啊。
但是话又说回来,凡是能忍受由于身边人光芒过盛导致自己总被人无视的这种挫败感的人,最后十个基本⊥上有八九个人都成功了。
当然,这些人的成功并并不是此时话题的焦点,我们要说的是:如果你主动在对方面前说出自己某方面不如对方,那绝对又是一个杀伤力极强的武器。
比如说:“小张我真的特别羡慕你的身材,不管穿什么风格的衣服都简直和模特穿出来一个样,我如果能赶上你的一半,那我我都十分知足了。”
又或是说:“X老师,我真的挺幕你的。因为我发现你在做销售时真的是太轻松了。而我每次在面对客户时,总是只能被客户牵着鼻子走。
如果你这样说,对方瞬间就会欣然接纳你这个忠实的粉丝,对你产生好感。
最后一招更牛：
4.拿对方跟名人对比
每个人都有一个明星梦,特别是对现在的80、90、00后来说,尤为明显。
或许正是因为拥有了这样的梦,才进一步的促成了他们对明星的向往和崇拜吧。对于现在大部分年轻人来说显然有朝一日能成为明星,甚至哪怕就和自己崇拜的明星见见面都比“有朝一日金榜题名”来得更有优越感。
虽然并不能人人都能成为明星,但是不可忽视的一个现实是:其实每个人身上都有着闪光点。
如果你能让对方觉得自己身上的某个闪光点和某些领域的明星比起来也不遑多让,甚至超越了明星,那…
如果某一天,你遇到一个营销水平很高的人(就比如说你见到了X老师)你完全可以毫不犹豫的来这样赞美一下他:“我以前一直认为XXX老师才是营销第一个高手,今天和你一交流,我才发现,原来他好像也不怎么样。
我相信他一定给你颁个《中国慧眼识真金第一人》的荣誉称号，
再举个例子:“哎呀，你这个酒窝，等等，我想想是谁来着……哦对了，柳岩。之前看她演的《XX电视剧》我总觉得她的酒窝特别好看，但是我发现你笑起来，比她还好看。”
上面这一段,没有直接拿对方和明星对比,而面是植入了一些小插曲,也许这样会让你表演得更真实。因为专家一半靠实力,一半靠演技
所以作为一个营销高手,除了要有实力,偶尔也要会秀秀演技。
以上赞美方式和传统赞美方式相比,分别通过四种手段的运用,从而达到让对方感觉你对他的赞美,更直观,更诚恳,更真实的目的。
当然,有效的赞美方式也并不是说只有以上四种,也许你还曾经学习过根多精彩的赞美方式,到时候你可以在群里和大家一起来分享。
最后关于赞美,有两个关键的地方需要大家注意,否则将会弄巧成拙
第一 :如果你要赞美对方,一定要发自内心,否则你就别赞美。赞美在销售过程中并不是一个非用不可的流程。
第二: 要赞美对方值得赞美的地方,这个需要你在与人交流的过程中去发掘。如果对方实在没有让你发现有什么出众的地方,那也就别纠结了。
