小丽是某药店的店员，导购过程中，小丽帮顾客分析病情后，喜欢问顾客家里面有什么药。
当顾客家里有的药正好是小丽想推荐的那一类时，小丽就会劝顾客不要买，先把家里的药用完，只买家里没有而又是顾客需要的药。
这种做法不是明摆着丢失了营业额吗?可是小丽的老顾客却越来越多，小丽的这种做法有什么玄机呢?
其实小丽用到的是销售法门中的让步销售法，与我们常用的主动推荐似乎截然不同。
主动推荐中是去找顾客的需求并增加销售额，而让步销售法定位的是充分利用顾客家中现有的药，其出发点是减少顾客本次购买，帮顾客减负，这种方法看似很“傻”，实则利他且聪明。
让步销售法的好处与注意点
1、顾客记忆深刻
一般来说，有悖常理的事总是会给人留下极为深刻的印象，到了药店，店员不劝你买药，反倒劝你不买，这是令很多消费者都会心动且铭记于心的，会提升顾客的忠诚度。
2、顾客高度信任
虽然小丽本次销售的产品可能会少一些，但是却赢得了顾客的高度信任，后期回头率高且销售过程中顾客异议少。
当然，并不一定是顾客下次来才会体现出其价值，笔者在多次现场导购中劝顾客不要买时，往往当场顾客反而购买了很多其他产品，也许只是因为更相信你，这里前提是我们的劝与引导都是合情合理的。
3、员工导购会轻松许多
老是推荐更多，压力大，且很辛苦，这种让步销售法瞬间获得顾客好感，员工导购起来也会更轻松，而且还会培养出一大批的老顾客。
4、需要管理者开明
如果导购时管理者在场，刚好看到店员劝顾客不要买，说实话，多数管理人员都会不理解，会想这个员工是不是有问题，其原因只是不了解实情。
但是员工这样做心理压力却很大，多推是会被肯定与鼓励的，而“劝不买”需要管理人员开阔的心胸与清楚导购实情，不可依片面情节，妄下定论。
5、何时劝不买
一般来说，我们在顾客购药时问及顾客家里有哪些药，有可以建议他不要买，不过也要问清还剩多少量，够不够。
有些顾客仍会想备一些，此时我们当然顺着顾客的意思，但是因为我们劝在先，顾客会很感激。
让步销售法的技巧有哪些?
虽然让步销售法有时会取得较好的效果，但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧。
技巧一：让步幅度
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
技巧二：让步时间
除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在销售过程中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。
技巧三：让步底线
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。
顾客心理是极其微妙的，导购过程其实也是与顾客交心的过程，也可以说是“心理战”，智者常常极为有耐心，或者说懂得放长线，而让步销售法就是这样一种技巧!
