店铺刚到了一批新款，小慧和小新正忙着拆箱、整理新货、挂版……
突然，小新拆开一个包装袋，拿出一条吊带裙，站起来兴奋地放在自己身上比划，说：“哇，你个款式好漂亮哦，小慧，你看这条裙子好看吧!而且，还不是很贵，等发工资了，我也买一件!”
小慧回答说：“嗯嗯，是很好看，很适合你。”
紧接着，小慧也拆开了一件衣服，皱起了眉头，嘟囔说：“这个款式怎么难看，肥肥大大的，这能卖得动吗?”
我想，这样的场景，你一定也很熟悉吧。这是绝大多数店铺，新款到店后，导购都会有的一种表现。看似平常，其实这样的行为，很容易让店铺里面的款式“被滞销”，最后变成令人头疼的库存。
我们都很担心滞销款、很担心库存，那么，服装店铺可不可以实现零库存?答案是——Yes!
即使在没有退换货、不打折处理的情况下，依然可以实现。可是，为什么绝大多数店铺每季都会压货呢?因为，导购在销售过程中，普遍存在这“三大作风”。
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作风一：只会卖自己喜欢的款式
新款上市时，导购最重要的工作是什么?挂版?试版?邀约老顾客?找卖点?有一件事情比这些都要重要，那就是——对每个新款进行评头论足(如同开篇的案例)。
“这个款好漂亮啊，等我发工资了我也买一件。”
“这款真难看，鬼都不会买的，不知道老板娘为什么还订了这么多。”
于是，过了一段时候回之后，喜欢的一定好卖，不喜欢的就卖不动，导购因此变得更加“自信”，认为自己的判断能力非常强。有一种“我天天卖货，我当然知道什么款更好卖”的想法。
因为你喜欢，所以你会把它们重点陈列，而且推的时候满怀信心;如果你不喜欢，即使你很会介绍商品、赞美顾客，成交率依然很低，因为你会自动地将它们陈列在一般的挂版上。
正确观念：买和卖是不一样的，不可以以卖的标准来衡量买。
02
作风二：只喜欢卖新款
导购天生就“喜新厌旧”，一旦新款上市，老款就容易被无情抛弃，造成压货。
比如在秋季的时候，呢料大衣一上货，薄外套就不动了。不是天气不适合，而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点，薄外套就过了销售季节，销售的难度系数会更大，最红的结果就是真的不动了。
正确观念：销售要根据销售周期和穿着周期，并且应该先推老款、后推新款，这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断。
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作风三：只卖齐色齐码款
导购抱怨断码款不好卖，其实在我的眼里，断码款和齐码款没有任何区别。
因为，任何一个顾客的个体，都只需要一个码。比如对于S码顾客，全码款和只有S码的断码款，是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆，没有“风险”。
正确观念：记住断码款剩余的尺码，先推断码款。
如果导购在销售的过程中，能够摒弃以上“三大作风”，库存就会永远保存最优化的状态，不但业绩会持续好，而且季末压货会降到最低，甚至很容易出现零库存的结果哦。
我曾经帮一个品牌公司做顾问，某区域数十家店铺整季在一件衣服不打折，不退货的情况下单店库存率平均低到5%以下，而且业绩还有很大的提升。零库存一定有方法，就看你愿不愿意按照我分享的方法去做了。
产生“滞销款”的原因，除了上面提到的导购的喜好/习惯之外，销售数据分析带来心理暗示、主推款管理的缺失等，也是产生滞销款的重要因素。
