怎么有效应对客户说我要考虑一下，或者客户说我要和老公商量一下，太贵了，能否优惠，有没有效果，怎么信任你们，没见过你们……
老师答：
好，这些问题都很好，那我来讲一下这几个问题要怎么回答。
上次我有讲过“撕口成交六步曲”，经过了撕口成交六步曲之后，基本上就可以完成成交，但成交还有一个最重要的点——你怎么去发现他的成交信号？
因为只有在他的成交信号出来的时候你才能去成交，有七步不同的测试成交信号的话术，当发现了他的成交信号之后怎么去要求成交，又有七种不同的要求成交的话术与方式，我的课程里有具体的讲解。
你的问题通常有三个方式可以解决，第一个方式：你要给他一个话术。
因为当他说我考虑一下的时候，很多的销售人员会怎么做呢？他们会说好吧，那你考虑一下吧。这是非常错误的，知道吗？你这样一说就很被动了，你必须要能够进入到他的脑袋里面，营销里面第一大心法就是所有营销问题的答案都在客户的大脑里面，所以这个时候你需要做什么呢？很简单，你给他一句话术。这句话术就是，我留意到你好像有一些担心、顾虑，不妨说一说。
为什么这句话会有效呢？很简单，因为它属于冷读术，就是你想一下当你去买一个东西的时候，假如你要买一条牛仔裤，可能大概1500，然后你说你要考虑一下，你为什么要考虑一下呢？是因为你有些顾虑对不对？或者一些担心或者其他什么，假如这个时候对方跟你说，他说我留意到你有你好像有些担心和顾虑，不妨说一说，那你在内心里面会有什么感受呢？
你在内心里面会觉得，他好像看到了我心里有想什么，你会觉得他讲的东西非常贴近你的内心，知道吗？你就觉得这个人怎么这么体贴？他怎么知道我在想什么顾虑什么，对吧？所以一旦他形成这种错觉，他就觉得你经验很丰富，你应该已经有很多客户了，所以你才会有这么丰富的经验，他就会对你的专家的认知会更强。
不会所有人都回复你，但其中有一部分的客户就会回复你，他在考虑哪个点，知道吗？当他把他考虑担心的那个点一说出来，你就针对这个点把它攻破，然后就又可以成交了。能明白吗？
当然还有一部分客户他真的想要考虑一下，他也不想要跟你讲出来他在考虑什么或者怎么怎么样，那还有一种方式什么呢？
假如说你发了这句话术，然后对方他说，我现在还不知道该怎么讲，因为客户有时候可能不太好意思把担心的说出来，可能觉得说出来会不会太low，或者说说出来之后会让你来对付他，所以这个时候怎么办呢？
假如说，他把担忧有一部分已经说出来了，还有一些现在可能不好说或者怎么怎么样，那接下来再给他一段话术，那你现在考虑和担心的是下面四到五个里面的哪一个？
这个需要你们去设置一个话术，比如说你可以列出客户往往顾虑和担心的是哪五类，比如说担心这个产品没有效果，对吧？担心产品效果不明显，担心上当受骗等等。
但是我觉得从客户的角度来看，担心上当受骗，这些客户是不好意思说出来的。他说我担心上当受骗，其实客户是不太好意思说出来，因为这样说出来就代表着要否定你，对吧？人是不太喜欢去否定另外一个人的，因为他想要有友好的人际关系，所以当你这样能够直接说出来，你现在担心什么，担心产品的效果，还是担心价格还是担心上当受骗？
一般就那三四个问题，如果能够问出来，就觉得这个人果然很有经验，那你可能就会回复他，我主要是担心上当受骗，你们是不是真人啊类似于这些。对吧？然后你们就可以针对性回答，所以那么这一句话术是需要你们自己去总结出来的。可以安排团队主管去把这句话术总结出来，因为主管都比较擅长这些，或者四个销售冠军里面，你们自己有好的回答话术，把它总结出来就可以了。然后对方就说出来自己担心什么。
那还有一种情况，就是她说我现在想要跟老公商量一下，我要和家人商量一下。类似于这样，对于你来讲，你可以让那些考虑的人更快下决定的，就是在说的时候，你可以加一个成交主张。人为什么会考虑呢？还有一种情况，就是他可能没有什么考虑的，他就是拖延。
所以很简单，刚刚我讲的第一种情况是他真的有东西在考虑，所以你有两种应对方式对不对？第一种就让他说出来，如果他不好意思说，你就帮他说出来，让他自己选这个明白了吗？
还有一个就是他自己没有在考虑，他觉得差不多了，但他就是要拖延一下，为什么拖延呢？很简单，因为购买对于人们来讲是个要付钱的动作，对不对？付钱在潜意识里面是痛苦的，所以面对痛苦的时候他一定会选择拖延。那拖延的结果是什么呢？拖延的结果是遗忘，知道吗？他就忘记这个事情了，清晰吗？
所以不要让他拖延，因为做购买决定的时候大部分人都会选择拖延，这是人性，你自己去买一个东西你也会拖延，知道吗？比如你要付钱去买一个东西，你就会选择我能不能晚一点买，或者说类似于这样。
所以怎么去解决这个呢？很简单，这里面有一个人性秘诀你要告诉他，就是说现在行动会得到什么，不行动会失去什么。这是一个底层的秘诀，现在行动会得到什么，不行动会失去什么。
作为我们销售来讲不是这样跟他说的，销售来讲是给他一个成交主张，就比如说我们刚好在搞一个什么促销或一个什么活动，你现在购买的话可以获得什么什么什么，如果错过了你会失去什么什么，大概这样一个成交主张给到他，那么又能让其中一部分付款，这个能听明白吗？
这个体现在成交主张，主要做好两点稀缺性和紧迫感。
稀缺性指的是数量的有限性
紧迫感指的是时间的有限性
这个公司主管去弄，就是你们要设置出一个成交主张出来，这个应该有吧，从你们促销的那些成交主张里面随便选一个出来，就比较能够用于日常的，而不是用于月底的。用于日常的，每个人都可以去用的。
举例说明，最简单的就是你今天购买可以获得三大赠品，对吧？第一大赠品是什么，第二个赠品是什么，第三大赠品是什么，你要错过了就没有了，我们不要说的那么死，错过了就没有了。他以为是今天错了就没有了，但其实它后面可能还会有，有可能半年之后我们才能把这个赠品取消。但是跟他说的是你错过了就没有了，大概是这样意思，那这样很多人呢，他觉得有个东西在这里，错过了就没有了，那就马上买了。
就好像有一次我在天河城买一个苹果七的手机，当时那个店子的名字我忘记了，他说搞七周年的活动，买这个苹果七的手机可以送什么呢？送钢化膜，送苹果的手机套，然后送一张电话卡，里面还有电话费，还送了一些七七八八的东西，反正送了一堆价值一千来块钱。他说今天买七周年刚好就可以送，错过了就没有了。你是不是就会想反正要买，对吧？
在其他那里买，在这里买也是买，都是正版的苹果手机，但是他这里现在有活动，你要是走出这个门了，可能晚一点就没有这个活动了，因为刚好七周年，对不对？所以当时我就买了。然后过了大概个把月之后我又过去，结果他们一直在搞七周年。但他并没有跟你说七周年今天结束，对吧？他可以连续几年，明年变成八周年了。
其实可以一直这样，我想跟你说的是，这是人的头脑里面一个肤浅的条件反射。人是有很多的条件反射，在人的大脑深处，它是有很多条件反射的。好，我们来看一下，测试一下人的条件反射。你看到了吗？当我刚才手伸出来的时候，他会怎么样？他会伸手，那这个是什么条件反射？这是个握手的条件反射，一个握手的本能，对吧？所以当有人把手伸到你面前的时候，你就不自觉地会想要握手，这是人头脑里面一个很简单的条件反射。
人的头脑里面还有非常多条件反射，但你们肯定不知道人付钱，也是一个条件反射决定的。稀缺性紧迫感就是很好的条件反射。有很多女孩子你发现没有，买的一些东西，即使你不需要你也买了，比如你看中了那条裙子，对吧？
你去测试，你在试的过程中，这个时候又有个女孩子走进来，她说老板娘有没有那个白色的裙子？我很想要，然后老板娘说有啊，这个女孩子在试，能不能给我看一下？老板娘说这个是爆款，现就这一件哦。那女孩子说给我看一下吧，这个时候你会怎么样？如果价钱刚好合适，你就说我刷信用卡，或者我微信支付可以吗？你就直接买了，对吗？有可能你买回去之后都没怎么穿过这件衣服，对吧？
那为什么当时你会买呢？这也是条件反射，知道吗？它会激发条件反射，真正的高手会设置出一些情景，让那个女孩子购买了，我就不讲太深了，好像显得世界很那个一样。但其实很美好的，好人还是大部分。
那她说，我和老公要商量一下，这个跟她说我要考虑一下是一样的，所以说你也一样，用那句话术，她说我和老公商量一下，你就一样问她，你说我留意到你好像有一些担心和顾虑，不妨说一说，用同样的一句话术，也可以用稀缺性加紧迫感，因为有可能她只是顺便的拖延，那就稀缺性加紧迫感，清晰了吗？
客户他选择考虑或者说这种情况，一个是他真的在考虑，对不对？真的在考虑用什么话术，我已经讲过了，我不会重复讲了。第二个就是他没有想考虑的，他只是想拖延，对于想要拖延了要怎么办，你们也清晰了，对吗？
