提到大客户，我们就会激动，心跳加快!因为这一块的工作很刺激……然而，大客户的开发工作，往往只能由经验丰富的销售人员来担任，有时，甚至还要组织项目组来共同推进(团队销售)。大客户开发对销售人员的销售沟通能力、项目管理能力、资源整合能力、策略规划能力都提出了更高的要求。
1、需要熟悉公司销售流程。
从公司层面来说，大客户销售人员要了解公司的“业务开发流程”(也叫公司销售流程)。典型的业务开发流程如下：搜集客户信息;评估客户信息;接触客户(N次拜访);售后服务;回访;二次销售(后续销售)……
在其中的“接触客户”环节，我们还需要熟悉常见的“销售里程碑”(因为这里面涉及公司的最佳销售实践和成功销售人员的宝贵经验)，这些销售里程碑可以成为我们把销售往前推进的参考步骤，有助于大家知道如何跟进客户(Follow Up)。
2、需要精通个人销售流程。
从个人沟通层面来说，大客户销售人员需要精通专业的沟通流程(也叫个人销售流程)。沟通，其依据是心理学，是客户的“5大决策”，每次拜访，我们都可以依照“销售人员、公司、产品、价格、购买时间”的顺序来组织一次高效的对话(欢迎各位反复揣摩、复习“行动九步”流程)。
3、需要掌握常见战术和策略。
大客户销售有其内在的复杂性，一定还伴随着反复沟通、反复对比、反复确认、商务谈判等诸多工作，除了要掌握科学的沟通流程和方法，大客户销售人员还需要掌握必要的谈判技巧(谈判流程)、谈判战术、大客户策略(如增值利益展示、选择竞争策略、突破客户的决策迷宫等)。应该说，这些都是销售的高阶武功，运用它们可以把大客户开发工作做得更加精细，更有戏剧性，也更有成效。
