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简单销售与复杂销售,你知道了吗

  什么是销售 ? 简单的说,它是把产品及服务卖给客户,从中赚取利润的交易过程。但对不同的人来说,销售可能会有不同的含意。对于做店头生意的人来说,销售就是把门面、商品陈列做得美美的,吸引顾客上门,等顾客上门再看事办事,希望做成生意

  对于从事公司行号生意的人来说,销售就是一连串的拜访、规格讨论、开会、议价及签约的过程。前者店头对消费者的生意模式,一般就简称为B2C生意模式(Business to Consumer) ,而后者公司对公司的生意模式,一般简称为B2B生意模式(Business to Business)。形式虽然有别,但不管是B2C或B2B的生意,说穿了其实就是买/卖双方在就卖方产品的使用性能、服务,买方愿付的价格以及互相的一些承受能力做沟通。因此也有人把“销售”认定为是另一种形式的沟通,是一种“有目的的沟通”。

  生意有大有小,有的简单,有的复杂。同样是要把矿泉水卖出去,目标如果是终端消费者,相对于把它卖给公司型态的饭店业者要简单得多了,所用的销售方法也会不一样。卖给终端消费者,可以有很多有效的方法。掌握客户的实际需求,选择在艳阳高照的大热天卖给爬山的游客;或减价求售,赚取些微的利润即可,都可以很快就把它卖出去。但卖给饭店业者,他们的需求就要复杂多了,可能会考虑利润、品牌、配送能力、付款条件等等。所以对于简单生意与复杂生意所要用到的销售技巧是很不一样的。销售技巧-

  简单的生意,由于销售的金额较小,客户,也就是消费者,在下决定时比较容易,心态上会或多或少存着即便万一是买贵了或是东西不好,顶多也就是吃亏一次,得一次经验,学一次乖嘛。生意的成交就是几分钟内的事情。因此对于像零售业这类简单销售模式的生意,销售技巧就是要能掌握消费者的4种心理——虚荣心、贪心、好奇心、恐惧心。掌握住消费者的这些心理状态,就可以在生意上有些突破。时下一些名牌商品限时优惠大出清的促销方式,就是巧妙掌握了消费者的消费心态,是诠释简单销售技巧的最佳例证。

  复杂销售,牵动的金额比较大,金额可以上百万、亿,甚至上千亿都有可能;客户大多数会是公司组织,较少个人。但即使是个人,应该也会有一个团队来帮他评估各种因素的利害得失。复杂销售牵动的人,一定很多,从开始的客户拜访,了解客户的需求,规格的制定讨论,然后到提出提案、报价、议价、谈判到签约,是有一定的程序要走的。花的时间长短视工程的复杂性而异,几个月甚至可能好几年的都有。譬如台北捷运,从开挖到运行,就需要很长的时间。由于要牵动的人很多,时间又长,要用到的技巧就会比较多。从事复杂销售的业务一定要能沟通,知道销售流程每一步骤的关键要点,会写建议书,要懂得谈判才能帮公司挣得最大利益。要懂得协调,让签订的条款能在公司与客户的合作下,履行合约承诺。当生意成交后,能懂得一些方法扩大跟客户内部其他部门的人际关系,争取其他可能的潜在生意机会。(一般标准销售流程如右图所示。)谁掌握比较好的专业知识与比较好的技巧,谁的竞争力、成交生意的机会就会比较大。

  可见要做复杂生意的业务人员所要掌握的技能其实是很多的。你可能会说,我们润滑油的生意大都是小生意,不需要用到像做大案子那么多的技能。但这个议题就像是,润滑油经销商的经营规模相对来说都是中小型,但是也会有业务、客服、会计、仓储、人事等相关问题,并不会因为公司的大或小,就可以少掉这些基本的一个或两个职能。公司小可能会有人要兼任一个或数个不同角色,但却也要“麻雀虽小,五脏俱全”。复杂业务的销售也是一样,不管生意大小,就是具体而微,需要相同的技巧,只是层次深度有所不同而已。

  员工训练费用是一种投资,不是费用

  所以从事B2B(企业对企业)的业务代表,需要一些特定技巧,只有产品的专业知识是远远不够的。还需要知道用什么方法,也就是技巧,把产品的特征与利益让客户知道而且可以欣然接受。有些业务员能在经验中,不断修正自己的技巧,自我成长,这点确实有可能做到,但摸索期会很长。幸运的话,他能在公司的期望与自我成长中继续工作。万一业务代表是属于学习曲线比较迟缓的类型,工作虽然认真,却老达不到公司的业绩指标,钱赚多赚少还是另一回事,糟糕的是自己也感受不到丝毫的成就感,最后就只有黯然离去。对于业务员来说,固然是个不愉快的经验,对于雇用他的公司而言,其实也蒙受到很大的损失。客户那边的可能损失不说,还要花钱登报,花时间找人,再加以训练,又不能确定下一个是不是会更好;因为你没有做任何改变,还是给新来的人一样的东西,就这样在不知不觉间又陷到另一个循环去了。

  要避免这样持续恶性循环下去,除了专业的油品知识外,给员工一些基本必备的培训是非常必要的。投资一些钱在员工身上做训练费用,就像是投资做生意一样,好的生意会帮你产生红利,好的员工可以帮公司带来价值,增加营收,创造更多的利润。从长远的角度来看,给员工训练的产出价值一定会远远多于公司的实际训练费用。这也说明了一些大公司的做法,他们认为培训是一种投资,而不是费用。因此尽管他们知道员工多少会有些流动,但他们还是觉得需要持续不断,每年编列预算,给员工进行一些必要的培训。想要减少员工的流动率,安排给员工一些适当的培训是必须的。销售技巧-

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