应对“砍价”中的5原则
1、绝不先报价，谁先报谁先死;
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏;
3、給出价必须低于对方预期目标;
4、闻之色变法，让对方感到他的出价太吓人了;
5、选择随时准备不再谈下去，逼迫对方仓促下决定;
成交7原则
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜;
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;
3、没有不对的客户，只有不好的服务;
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖;
5、没有最好的产品，只有最合适的产品;
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人;
7、成功不是运气，而是因为有方法;
销售小技巧：
1、少用”但是”，多用“同时”
客户发问：你们和A产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
2、顾客是谁?我是谁?
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
让我们一起对讨价还价说不!
没有哪位老板不讨厌客户讨价还价，除了少挣钱，还有很多弊端。关于讨价还价，这么多弊端你了解吗?
01
低效率
买件东西，磨磨唧唧，谈来谈去，就是不下单不付钱。有些客户为了达到还价目的，对商品吹毛求疵、说三道四，有些还搬来七大姑八大姨，找些拐弯抹角的关系要求折扣，有些客户威逼利诱，总之费时费力，效率低下，还影响招待其它客户。
02
不利于管理
夫妻店还好，自己看店，知道商品底价，实在不行让步也能控制在合理范围。但哪位老板不想把店铺做大，不想招聘员工替自己打工呀。招聘来的店员，很难做到熟知底价，老板也不放心让员工轻易让价。客户讨价还价，实在不利于店铺管理。
03
不利于培养忠诚客户
没砍价的客户多出钱，砍价的客户少出钱。如果您是没砍价的客户，得知别人少出很多，你会开心吗。要么用脚投票，再也不光顾，要么下次购物时必须杀价，遇到部分强势的客户，甚至会上门投诉，要求补偿损失。
小鹿决定协助各位老板破解这个难题
做到统一定价，对讨价还价说不
对付讨价还价之进阶篇
初级手段：婉拒、赠品、抹零
一些客户只是习惯性的砍价，并非觉得商品不值，还价意志并不是很坚定，可以试试以下方法
01 婉拒
老板自己看店，可以卖惨。现在店铺租金那么高，实体店难做，生活成本那么高，我们利润微薄，实在不容易，真不好意思没法降了，请多体谅我们的难处。 如果是员工看店，那既可以卖惨，也可以推脱自己是打工的，老板没给降价权限，私自降价要被扣工资的。
02 赠品
我们实在没法降价，但看在客户这么有诚意，我们也是诚心卖，可以赠送些小礼品。店铺可以常备一些成本低，但看起来比较体面的小礼品，礼品还可以印制店铺的LOGO，顺带起到宣传店铺的作用。客户发现真的无法砍价，然后又拿到了赠品，心理得到了补偿，可能就买单了。
03 抹零
实在僵持不下，可以对合计金额抹零，对客户稍微让利，让砍价的客户有个台阶下。
高级手段：让客户觉得物有所值
客户既然砍价，说明总体还是认可商品的，但觉得价格高出心理预期。如果想办法提升商品在客户心中的价值，是有可能成交的
01 全面展示产品价值
客户可能只了解商品的小部分优点，并没有全面认识商品。老板或者店员应对自己售卖的商品非常熟悉，最好能做到满腔热爱，将商品的特性、优点、功能全面的向客户展示，介绍商品的用料、做工，让客户感到物有所值。除了商品使用价值本身，商品可能还有其他附加值。比如品牌价值，售后服务，也是可以给商品加分的。
02 了解客户
有些客户之所以觉得价格偏高，可能是因为内心觉得这件商品价值还没那么大，不值得花那么多钱。如果能了解到客户一些情况，想办法击中客户痛点，也可能促成成交。 举个例子，某净水器店接待了一位客户，客户总体认可净水器作用，但觉得从小到大并没有用过净水器，也是那么长大的，水中有些杂质、细菌，对健康影响不是太大。所以净水器能装当然最好，但好几千块似乎不值得。店员给顾客倒了杯水，让客户在待客区沙发做下，和客户聊起天来。了解到客户家里有2岁的宝宝，客户感叹以前自己小的时候，照顾的哪有那么精致，没有进口奶粉，没有各种辅食。不过也认可自己那一带普遍身高不足，现在的90后、00后个子都普遍很高，应该是条件更好的原因。店员顺势说到，您看宝宝泡奶、辅食的水如果不用净水器，看似问题也不大，但可能影响一辈子，如果别人家都用了净水器，自己家不用，暂时看不到啥影响，但不知道会不会对以后成长有影响。客户猛然醒悟，立刻觉得几千块的净水器相比宝宝一辈子的健康，实在不算什么。
治本方案：客户分类定价
之所以有些客户不砍价，有些客户砍价比较厉害，有些客户稍微还点价就行，本质原因是同一件商品，对不同客户的重要程度并不一样，客户的心理价位并不相同。有些客户接受程度高，有些接受程度低。
说到这里，有些老板可能会开窍，如果知道每个人的心理价位，然后按这个价格卖给他，是不是就利润最大化了?理想情况下当然是对的，但这样有另一个问题，那就是价格歧视。同一件商品，您没法这个顾客卖这个价，那个顾客卖那个价。那样顾客会有很大意见，您的店铺要闹翻了。而且，你也没法知道每位顾客真实的心理价位是多少。 那有没有别的曲线方法呢?有的!而且很多大公司一直都在做这件事情，那就是对客户进行分类，不同客户定不同价格。这些手段其实您可能都听过，包括：会员制、优惠券、促销、时间定价等，是不是很常见?
01 会员制
会员制作用之一就是对客户进行分类，不同客户定不同价格。虽然办会员卡很简单，但会员往往会分等级，比如消费累计多少、充值多少才能达到某个等级，不同等级折扣程度不一样。一些客户声称将来会大量购买产品，以此希望老板降价，可以哦，等客户您消费累计到多少或者一次性充值多少，证明真的会大量购买，就给您折扣。这样别的客户也没有意见，也省去了讨价还价浪费的精力和时间。
02 积分制
积分制，是对部分贪小便宜的客户的一种回馈。省的每次都要求抹零呀、赠送小礼品呀。用积分制，每次消费获取积分，累计到一定程度就可以抵扣或者领小礼品。
03 优惠券
发放优惠券，表面作用是吸引顾客来店消费，但同时也起到了顾客分类的作用。对价格不敏感、商品心理承受价格较高的客户，不会特意去保留发放的优惠券。那些价格敏感的客户，会特意收集保留优惠券。所以发放优惠券是要注意对象，价格敏感群体可以多使用优惠券，价格不敏感群体可采用其他方式。
04 时间定价
新品上市定价相对较高，主要目的是先卖个高价给那些能承受较高价位、对产品比较热衷的客户。待这批客户“收割”完毕，就可以降价，吸引更多客户。
客户砍价，既让人开心，又让人害怕的一件事，尤其对于很多新人来说更觉得如此，客户砍价，证明了客户的诚意，但是砍得太狠，如果销售无力还击，只能出现两个结果：
一、客户跑了，订单黄了;
二、被砍得体无完肤，无法向领导老板交代。
那对于客户砍价，我们该怎么对待呢?
首先，我们要明确一个观念，对于客户砍价这绝对是一件好事，因为代表了他的诚意。所以请销售顾问千万不要觉得是噩梦，请你感恩能遇到这些客户。客户为什么会报一个不切实际的价格呢?下面我们来分析：
第一，他不了解价格，所以他怕被骗了，所以他想摸底，他要先发制人，开一个不切实际的价格，让你急让你慌，如果你沉不住气，被他的强势，被他的气场所威慑到了，你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。那他就得偿所愿，有了你这个标准之后，去第二个地方继续砍，砍到了出现几家店最低的，他就买了，但是你可能只能就见他一次，也就是第一次你报价的那次。
第二，客户他可能真的在别的地方了解过了价格，他来这里开一个不切实际的价格，只是看看你报的跟别的地方是否一样，看能否买得更加便宜。他不断的试探，不断的套取你更多的优惠。
请想一想，哪一种人的成交率会比较高?所以我们在对待这些砍价的客户，我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。接下来让我们来看看如何更好的去进行识别。
例如：老板，您报的这个价格，暂时来说，小陈还真没听说过。想请问一下，老板您是有在哪里了解到这个价格的?还是因为小陈的服务介绍没做到位，您对我不太满意呢?(一定要有诚恳谦卑的感觉，如果你是一种很嚣张，让客户觉得你在说他是傻的，这个价格怎么可能做，这样的态度，只会赶客户走)
例如：老板，您是什么时候去那家店看的车啊?他当时给您报的价格明细是怎么样的?上牌费是多少钱?购置税是多少钱?保险多少钱?按揭手续费多少钱?等等。。。在这里，请留意他的眼睛动向，看他有没有撒谎。如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话，那恭喜你，他真的要买车。因为他很用心的了解过这车，证明他很喜欢。请好好对待。
识别了这两类客户之后，我们要做好我们的接待工作，但是两种客户会有不一样的接待方法。之前说过如何识别那两种客户。这个前提就是，请我们的销售顾问请把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈!!
目的有：
1、深刻了解客户的需求;
2、让客户充分了解你的产品，了解你的产品价值;
3、延长你与客户的交谈时间，建立你们之间的情感纽带。
所以请要洽谈之前，把流程做好，与客户建立重要的信赖关系好重要。直接一进来就砍价的，等于被客户强奸，强奸是没有快感的，是不爽的，是会痛的。
第一种客户的对待方法：
由于此客户对于这车的市场行情不太了解，所以对于此类客户的报价千万不能报急，一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解车，就立即购买的机率相对比较小，所以就算你报一个如此低的价格，他也不会立即购买，反而拿着你这个价格去别的地方去砍，这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格，然后你又能收到他的诚意金，那就可以。
参考话术
销售：您好陈总，我们这个车现在给予你的参考优惠是2W，其中1W现金，1W汽车装饰。”
客户：太少了
销售：陈总，买车不单是买价格的嘛。您看我们这车如何如何好，能给予您带来如何如何多的利益。真的物超所值(请在整个洽谈中，不断的去强调价值。)
客户：那还是不行，优惠太少了。
销售：陈总，由于刚刚听您说过，您还要去看看别的车，也还要去对比别的店优惠。您现在又不能定下来，我也不好跟领导说。您看这样行不，等您确定好车型，确定好要车的时候，我再帮您去申请价格，我保证绝对让您满意。
这只是参考话术，没有唯一。但是总的来说，就是要给客户制造悬念，要让他有回头的希望。当然，如果在这过程中用一些激将法，把他的购车欲望提升到，立即就购买，那就好商量。至于尺度请销售们好好把握。
第二种客户的对待方法：
这种客户，他心里面大概知道这车的行情，而且他心里面有个底价，如果能接近他的底价，就很有可能成交。
首先，我们要尽量得到他要立即购车的承诺，当然这种承诺的真实性要鉴别得到。因为很多客户很会骗人，都会说，“我现在就要订车，你报一个最低价给我”，对于这种客户，我们要给他设立门槛，例如会反问他“谈好价格您今天就准备提车走吗;我们这里订车的话需要交20%的定金;不知道您是刷卡还是现金;入户时入谁的名字”，可能会有销售会说，问这么多，客户会不耐烦，客户会骂我问那么多干嘛。请不要害怕，你要告诉他，这些不是我要问，只是我想将我对您的了解，告知给我的领导，让他也能很好的了解到您的购车欲望，给您争取更加好的价钱，其实我这也是帮您。而且在此过程中，你可以测试得到客户对于你的信任程度。
销售切记要遵循慢火煎鱼原则，别总想着快刀斩乱麻，欲速则不达。所以要培养好的耐性，不要被客户牵着走。假如，客户都很配合你的要求回答，那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他，主要是等他还价。什么是比较合理的报价?第一，参考自己网站上面的报价;第二，大概自己权限的2/3左右的优惠。一定给自己留空间的，因为客户还价是必然的，基本上是没有客户不还价的。要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远的情况下，收取诚意金。
切记一定要收取诚意金，有些销售顾问总会自以为是，觉得客户报的价格与自己知道的底价有一定的差距，觉得没必要收诚意金，因为收了，领导也不做。这种想法是错误的：第一，能否做，是领导决定的，你收了不做，是领导的问题，但是你没收，那是你的能力问题;第二，你收了，你就有主导权了，因为钱在你那，就算不能做，起码你也可以继续跟他磨，但是你没有收到他钱，他转身就走了，有钱在你那里，起码他没那么潇洒。
总的来说，应对客户砍价的核心就是这两条：第一，要让客户报价，而不是你报价;第二，收取诚意金。在平时的客户接待中，啥样的客户大家都会遇到，单枪匹马的，带一家老小的，过去受过不少的煎熬，看过此文之后，希望能对各位有所帮助。
