1、何谓“销售里程碑”
从公司层面来看，公司销售流程(大流程)应该是什么样子的呢?或者说，如果你要绘制销售线路图(从第一次拜访到完成最后一次拜访所构成的整个流程图，也叫“销售周期图”，它应该是什么样的呢?……
对于这个问题，许多企业未必能回答上来，即便有些企业说“可以”，他们还是经常会弄出太多的里程碑或错误的里程碑。
坦率地说，很多企业还在凭感觉做事，在粗放地预测客户的赢单率。事实上，如果销售里程碑不对，我们只能做主观的臆测(准确度需要打个大大的问号)。
“行动销售”告诉我们：对每次拜访都应该预先设定正确的目标，既包括“拜访目标”，也包括“承诺目标”，尤其是后者。
在每次拜访前，我们都应该为这次拜访设定明确的承诺目标，实现了当次拜访的承诺目标，有意味着销售人员与客户达成了某个行动共识(双方希望采取的后续行动，有了这个承诺，双方就可以把销售往前推进)。
在B2B销售情形下，这些后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析，或者通过再次会面来结识客户高层，或者通过再次会面来做全面的产品展示……
无论如何，你们的后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。对于所有的这些后续行动，我们把它(们)统称为“销售里程碑”。
你会发现，是这些精心设计的销售里程碑推动着整个公司的销售进程。
2、销售周期图
如果你把这些里程碑全部写(画)出来，你会发现，公司的整个销售流程一下子跃然纸上，非常那个清晰，这是为什么呢?这是因为，这些里程碑组成了完整的公司销售流程，它刻画了企业的成功线路图。
现在，借助于公司销售流程(即“销售周期图”，也叫“销售漏斗”)，你就可以回答一些重要的问题了，比如，销售的真实情况如何(包括特定案子的进展、特定销售人员的进展、特定销售团队的进展)?
此时，你只需要看哪些里程碑已经完成，哪些里程碑还没有完成，心里就有数了。你下个月的销售预测如何?只要分析分析销售里程碑，你就心里有数了。
其实，基于里程碑的公司销售流程一点都不神秘(相对于“个人销售流程”而言)，它很容易在贵公司内部进行传达和解释，它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门的一套共通的语言平台。
