大客户销售是最艰巨、最复杂的一种销售类型，经常出现，经历了漫长的煎熬而一无所获的情况，这对于销服人员来说，无疑是一个非常致命的打击。
所有大客户销售的平均成功率必须高于25%，低于这个概率将意味着你很难收回以前的投入，也很难获得持续的生存。在此基础上，你每提高一个百分点，将意味着你将获得巨大的成功机会。一个成功概率达到30%的销售，他的业绩将比25%的人员提高3倍以上。这5%的差距，比拼的是产品方案、公关能力、管理能力，更比拼的是把握机会的能力，也就是把握商机的能力，而且业绩差距越大，后者就越重要。
大客户销售的所有努力，本质上就是发现机会、抓住机会、利用机会的过程，机会错过了，所有的努力就白费了。
在一个久攻不下的项目中，一次例行的客户沟通会议中，你忽然听到了不同部门之间的不同声音，这个声音就是机会，这个机会告诉你，下一步会有新的方案可能性，新的进攻线路。
一个拒绝了你很久的客户，对你就是不感兴趣，无论你的产品、价格有多么诱人，对此你可能已经心灰意冷。突然有一天，这个人的上司换人了，这就是一个潜在机会，重大的人事调整，将意味着完全不同的利益格局。
再有，这个你盯了很久的客户，一直对你不温不火，若有若无，今年它再一次出现亏损，战略方向被迫要进行重新调整。你研究了他们的官方文件，发现了你的产品的进入契机，而这个契机是如此的隐蔽，只有像你这样不离不弃跟了三年的人才能发现，这一次你可能确实抓住了机会。
所有大客户销售，无论产品、服务、价格占有多大的优势，最需要的就是这种机会，没有发现这种机会，一切都等于白干。这就是为什么很多优秀的大客户销售人员长期久攻不下的重要原因，核心就是不会把握住机会。
把握机会是一种极高的素质，你要知道什么是机会?并能发现眼前的机会?还能抓住眼前的机会?这很像是狩猎，最优秀的猎人一定是善于抓住机会的人。蹲守只是手段，抓住机会才是目的。
所有大客户销售过程都是由一系列的机会构成的。从开始不起眼的小机会，到最后一系列的大机会。这些机会有些非常明显，有些非常隐蔽;有些经常出现，有些千载难逢;有些属于你的机会，有些属于别人的。对这一连串的机会把握，最终构成了你的业绩。
比抓住机会更高的层次是创造机会。真正的高手不仅要抓住机会，更要善于创造机会。一个客户久攻不下，甚至处于被动，能不能创造机会获得另一种胜利的可能?这才是真正的高手。
比如，在对手已经锁定客户项目的基础上，能不能找到他们方案的薄弱点，创造机会，让公司有机会再次展示产品。或者是发现了其他类似项目的重大突破，与本项目的内容密切相关，迅速收集资料，邀请客户领导去参观等等。
真正的高手都是善于创造机会，而不是坐等机会。要创造有利于我们的机会，要善于将不利机会转化成有利机会，这才是关键中的关键。
真正大客户之间的对决，大家的实力都是旗鼓相当，特别是同质化比较严重的行业更是如此。这时真正考验的就是销服团队把握机会、运用机会、创造机会的能力，我们说的灵活性、创造性的解决问题，核心就是指这个。
大客户销售的本质就是：90%勤奋+10%机会。就是用90%的勤奋去搏10%的机会，只有抓住机会，勤奋本身才有价值。
勤奋就积累，就是创造可能性;机会就是运用智慧获得成功。两者缺一不可。最悲催的生命就是只有勤奋，没有机会。对机会麻木不仁，没有感觉，是失败的根源。你就是再努力、再勤奋都是无用的。
总之，抓住机会非常重要，大客户销售必须进行商机能力的训练，要将把握机会作为一项最关键的职业能力进行训练，才能让更多的人有机会获得成功。
