公益组织和企业的项目周期未必匹配，公益组织做的项目常常基于几年的规划，效果可能需要多年后才能看到。从公益组织角度来看，项目也有发展、变化的过程，当项目改变的时候，怎么维持和加强与企业合作伙伴的关系？
上海百特教育从做青少年理财开始的，一点点扩展到更广的生活技能教育，包括自我认知、团队合作、时间管理、情绪管理，怎么做计划，怎么做预算，怎么创业，怎么做职业人生规划等等内容。百特用了五年，在发展过程中慢慢扩展出一个相对完整的关于青少年生活技能教育的业务范畴。在这个过程中，百特必然要跟企业建立更多的合作关系，因为它的资金90%来自捐赠，90%中的75%是多家企业基金会提供资助。这些资助方从4~5年前提供资金后，一直持续提供资金。
这种持续的资助使得公益组织有时间开发、完善项目。因为所有好的教育项目，都不会像工厂的流水线上的产品那么标准化，可以大规模复制。在中国这么大范围内，在经济差距、文化差距显著的背景下，开发出一个符合儿童发展的课程能够适应全国各地的需求，需要时间慢慢去摸索，这个摸索的时间是需要资金来支持的。百特因为这些资助方的持续资助，使得自己能够支付得起这个时间成本。
能够达成长期、并且在目标上有高度共识的原因在哪里？最初合作的偶然性难免的，但是长期、持续的在一个项目上合作，首先是项目本身经得起时间的检验，也证明公益组织和企业的气质比较相符。此外，公益组织真正扎实做事的能力是一个看被看重的特质。
企业选择公益组织伙伴关系时会注重公益组织的可持续性，比如公益组织运作的专业性、运作流程透明与否，能否做非常专业的预算和报告，整合社会资源的能力如何？ 公益组织的法律和社会合法性，公益组织的发展历史，也是企业要关注的。
在具体操作中也会遇到需要灵活处理的问题。如对于同一个项目，有多家资助方要参与资助，各自诉求不完全一致，又需要凸显自己的独特性，比如要求不与竞争对手一起，甚至不想做另外一方的配套资金，如何解决这个问题？一个方法是，在大项目下面有一些不同内容的子项目，还有实施地区不同，受众群体的细分。这些子项目的细分或可以满足不同资助方的需求。
每家企业都有各自的业务重点，这个重点也决定了它的社区重点，这两个重点是固定的。此外，企业的钱分成几部分，一块是投3~5年项目，资金额度大，一般是企业基金会或者总部的钱，第二类就是短平快的钱，用于应景项目，例如在三八妇女节、雷锋日搞些活动。根据这些特点，不同公益组织其实是可以满足企业长期、中期和短期需求。
案例 上海市慈善教育培训中心与汇丰牵手15年
15年，8个项目，2200万人民币，同一个资助企业，这对于一个民办非企业性质的慈善组织来说是值得骄傲的经历。
1995年1月，上海市慈善基金会和上海第二工业大学联合创办了全国第一家致力于对社会弱势群体开展教育培训的非营利性社会组织——上海市慈善教育培训中心。
作为当时罕见的由大学和基金会合作的慈善组织，在成立初期，上海市慈善教育培训中心就积极地探索与政府的合作方式。1997年，中心组织实施了上海市慈善基金会推出的“慈善教育万人培训项目”来配合政府的再就业工程，使50%以上的学员通过培训实现了再就业。在1998年市政府开始实施下岗失业人员的免费培训后，中心又积极开发相关培训项目。之后，中心一直和上海市政府保持着良好的合作关系。从2004到2013年，上海市各类政府机构通过不断的服务购买为中心提供了各类培训项目的资金支持。
良好的政府关系在过去20年里为中心奠定了稳定且持续的发展基础，这对现阶段慈善组织的发展有着非同寻常的意义。但上海慈善教育培训中心在发展中与企业社会责任部门所进行的长期且深入的合作更值得我们关注。
1997年，上海市作为国有企业改革的前沿阵地，出现了大批下岗待业职工，这些职工的就业成为了当时亟待解决的社会问题。而当时上海市劳动部门并没有制定相关培训计划。上海慈善教育培训中心随即将“协助政府做好下岗待业人员的再就业工作”作为机构当前的主要任务。
与此同时，汇丰银行也注意到了下岗待业人员的就业问题。汇丰作为国际化的金融企业，十分重视履行企业社会责任，参与慈善事业。他们认为虽然上海待业群体人数众多，但都有足够的劳动能力，不能单纯在物质上进行扶贫，而应更多地进行智力扶贫，这与中心的“知识扶贫、助人发展”的理念高度契合。于是在上海市慈善基金会的联系下，双方达成了初步的合作意向。随后，汇丰银行提出愿意提供60万元的经费，用于培训600名下岗待业人员。在第一期的培训结束后，这批下岗待业人员达到了50%的再就业率，很好地完成了预设目标。因此，汇丰方面对中心给予了高度评价，决定继续为培训中心提供两年的资助，并将额度提高到了每年80万元。中心和汇丰银行的合作拉开了序幕。
通过第一个项目，中心了解到，汇丰银行是一家具有强烈社会责任感的企业，通过专门的企业社会责任部门将大量的资金用于慈善事业。换言之，只要有好的项目和服务，资金就不是问题。于是中心决定采取行动，维护与汇丰银行的长期合作关系。另一方面，中心又了解到：汇丰银行认为企业的资源是有限的，其更愿意帮助公益组织通过有限的资源来撬动更多的社会资源，并由此推动社会整体责任感的提升和社会问题的有效解决。基于这一点，中心认为，汇丰银行并不会长期资助同一个项目，只有根据社会的需求，不断开发新的项目，才能满足汇丰的企业社会责任需求。
有了吸引汇丰成为中心长期支持者的目标后，中心就十分重视根据社会需求和汇丰的要求，开发新的项目。于是中心针对新世纪出现的上海社区失业青年的就业问题展开了深入的调查。通过调查，中心开发了“阳光下展翅——社区失业青年就业援助项目”。通过为期一年半的试点，使学员达到78%的再就业率。之后，更是邀请到了上海市委副书记刘云耕出席试点班的毕业典礼。政府的肯定不仅给中心带来了良好的声誉，也给中心与汇丰的合作带来了新的契机。汇丰作为为数不多的外资银行，有维护政府关系的强烈需求，如果能通过资助慈善事业间接得到政府的肯定，对汇丰来说是一举多得的。于是汇丰总部教育基金会总裁亲自来到上海调研项目的试点情况，并很快批准了300万元的正式项目计划。经过一年多的正式培训，新一批的学员达到了80%的极高就业率。第二年，在汇丰银行退出后，项目又得到上海市教委的关注。最终，在上海市教委的资助下，“社区失业青年就业援助项目”持续了10年，共培训了5,000名学员，达到了非常好的社会效果。也很好地满足了汇丰希望通过单个项目带动更多社会资源的企业社会责任意愿。
通过这两个项目，中心取得了汇丰的充分肯定和信任。但只有好的项目，对汇丰来说是远远不够的。于是中心坚信，只有长期不断地与汇丰进行沟通，进行项目创新，才能创造更多的合作机会。之后，中心会在每一个项目结束前半年，主动寻求与汇丰高层接触的机会，了解汇丰的需求，并展开有针对性的调研。比如，2012年中心在开展汇丰银行资助的第二期“万名农民工绿色网上行”项目时，了解到汇丰不可能再为这个项目提供新一轮的资助。于是中心主动联系汇丰银行慈善基金的秘书长，了解到：因为消费者缺乏金融知识，导致普通民众抵御金融危机的能力不足，银监会要求各个银行对金融消费者进行金融教育。培训中心敏锐地抓住了这一潜在热点，与自身的服务群体相结合，开发了“万名进城务工人员金融教育项目”。在申请后，很快得到了汇丰银行的批准和资助。随后，这个项目又得到了银监会消保局和上海市银监局的关注和认可，银监会消保局成为这一项目的指导单位，上海市银监局成为项目的主办方之一。2012-2013年实施的“万名进城务工人员金融教育项目”成为政府、企业和社会组织合作开展公益项目的一次成功实践。
除了良好的沟通之外，中心还会为汇丰提供优质的客户服务。为了让汇丰能随时了解项目的执行情况，中心会定期举行项目成果汇报会，并邀请汇丰的项目官员走进课堂和就业单位了解学员的真实情况。此外，虽然中心作为一家规模不大的民非机构，宣传能力不足，但依旧为每一个项目制定了必要的宣传计划。中心充分利用有限的资源，千方百计通过网络、媒体、活动、评奖等多种形式宣传汇丰资助的项目，努力争取社会认可，扩大项目的影响力，间接为汇丰实现其企业社会责任提供了便利。除此之外，中心还严格按照汇丰的要求使用资金，保持其财务状况的持续公开、透明，取得了汇丰的充分信任。
对中心而言，教育资本投资具有长期性且成本高昂，需要有持续性的投入才能取得较好的效果。所以，与企业建立长期合作关系是做到资金来源多元化，使机构正常运作的重要保证。而对企业来说，资助慈善教育意义大，成果能够量化，能为企业带来良好的社会责任效益。因此，从这个层面上说，如果能把握住和满足企业的需求，加强及时沟通与协调，小机构也能“傍上”大企业，从而实现其自身价值。
（作者:褚蓥徐本亮）
百特和上海慈善教育培训中心都在各自的实践中，发展了稳定的长期的企业伙伴。事实上，找什么样的企业，公益组织也要考虑到自己做的是什么项目。如果是一个长期发展项目，除了钱以外，还要与企业在对项目发展方面有共识。公益组织的项目不是简单地复制和扩大规模，增加了资金量就算成功。公益组织是服务者，也是探索者。和政府、公司的资源相比，公益组织永远都是弱小的，它的创新和探索能撬动政府和其他部门的广泛参与，四两拔千斤才是公益组织更重要的价值所在。所以，当项目成熟后，不是多几个项目点，占有更多的市场份额，而是实实在在做出成果，使服务对象受益，从而有效解决社会问题。这个特质对于有远见的资助方来说并不陌生。比如某个企业基金会，当对某家公益组织的项目从5万美元增加到50万美元的时候，它会注重机构能力的提升，品牌、研究能力、项目管理能力、倡导的能力。当双方有这种共同理念的时候，才有机会能够发展长期稳定的合作关系。
