公益资本论原创，作者：蓝广雨 黎宇琳
倪凯志
他做了个网站，名叫“益游网”，定位为乡村主题的在线旅游网站（OTA），通过发布活动，招募城市人群到乡村旅游，住特色民宿，吃农家饭菜，体验乡村文化。
跟一般的乡村游不同，益游网的活动搭载了公益元素，每个合作的村落设置1~2个公益活动，游客在旅游的同时，还能做公益，比如乡村支教，比如探望留守儿童。
可以这么理解，倪凯志提供的是公益主题的乡村体验游。
倪凯志，33岁，江西人士，曾在深圳IT公司任职，汶川地震后转型做公益，后来在成都成立益众社区发展中心，成为全职公益人。
去年，他成立了一家商业公司，用于运营益游网。与此同时，他还继续担任益众中心（民非）的主任，负责中心的日常运作。
这一年来，倪凯志遇到的最大的难题是：融不到资。
1.创业一年半融不到资
其实，创业之初，倪凯志已经开始接触投资人。他说，去年大部分的精力主要用来找投资，“各地的路演几乎都跑遍了。”
跑了一年，见了很多投资人，却一笔投资都没有谈成。
不是说没有人愿意投，但条件谈不拢。倪凯志接触了七八家有意向的投资公司，但他们对益游网的估值都不高，有一家成都的投资公司愿意拿出200万，但条件是占50%的股份。
倪凯志拒绝了，他觉得不划算了，“200万就拿了一半的股份，以后我们就得给他打工了。”
后来，他在一场路演上碰到投资人徐小平，徐对他说，益游网做的是五到十年后的生意，现在很难有高估值，最好的做法是自己先做，把产品做出来后再去融资。
倪凯志听了徐小平的建议，没有再去融资。
倪凯志做的是一门超前的生意，这种生意，其营运成本就只能由创办人自己埋单了。
员工的工资，网站开发费用，合作乡村的布点费用，去年，益游网亏损超过50万。倪凯志预计，今年可能还会亏。
2.做定制旅游赚现金流
融不到资，就得制造现金流。
他变现的方式是做“定制旅游”。他利用在公益界积累下来的资源，找到合作的村落，让村民把家里闲置的房屋腾出来，加以改造后成为特色民宿。
益游网根据乡村和民宿的特点，设计公益主题的乡村旅游活动，推荐给不同类型的客户。客户付费购买后，益游负责活动的执行。如果生意做成了，提供了民宿的农民能获得不错的房租。
倪凯志说，目前，定制旅游是益游网的主要收入来源，主要客户是他合作过的政府机关、企业公司和公益组织。
在他的商业模式中，乡村和民宿是核心资源。他把这些乡村和民宿叫做益栈，公益客栈。这不是说游客能够到益栈免费旅游，而是每家益栈都设计了公益活动，让游客边玩边做公益。
3.铺更多的渠道，借钱跑模式
虽然定制旅游能给网站带来一点收入，但倪凯志还是亏钱。
怎么办？只能去借钱了。
他向亲戚好友借了一笔钱，一借就是三年，加上自己的存款，定制旅游的收入，他算了一下，暂时没有资金压力。“现在团队还小，日常还有收入，生存还是没有问题的。”
今年，倪凯志反倒不急于找投资，他选择铺更多的益栈，希望能在日后获得更高的估值。
年初，他发起合作伙伴招募计划，找到了四川21个地市州公益组织合作，借助他们的人力和渠道，在七月前寻找400多家公益客栈。加上现有的90家，届时益栈总数将超过500家。
倪凯志看好益游网的发展，他设想在益栈成规模后，去跟“携程”、“去哪儿”等合作，承包他们的乡村旅游业务。他最希望是，网站在3周年时能够实现自负盈亏，益栈3000家，团队稳定在20~30人。
公益资本论：创业时，有没有找合伙人？
倪凯志：一开始，有2名合伙人，但后来他们感觉网站发展得没有想象中那么快，在去年10月左右撤资，在那之后，就没有引入新的合伙人，公司的投入主要由我承担。
公益资本论：投资人给益游网的估值不高，你觉得主要原因是什么？
倪凯志：其实我很早就开始融资了，可以说去年一年都在做这件事。那时候，益游才刚刚起步，合作的益栈很少，才30多家，所以估值较低。对益游来说，益栈是很核心的资源，所以今年我就没有再去融资，而是努力寻找更多的合作伙伴。我们发起了合作伙伴招募计划，预计7月之后，我们的益栈会增加到500家。
公益资本论：网站的运营成本不低，如果持续没有投资进来，你觉得还能坚持多久？
倪凯志：因为现在团队规模还小，日常做定制活动也有部分收入，再加上亲戚朋友看好这个事，前期借了一笔钱给我，三年后才需要还。所以就算没有资金进来，三年的生存还是没有问题的。当然，我希望3年的时候，网站能实现自负盈亏，做中国最有价值责任的旅游网站。
公益资本论：你对这个项目有什么预期？
倪凯志：益游网虽然是商业注册，但我把它定位为社会企业，社会企业在盈利后，自然需要回馈社会。益游网做的是乡村公益主题旅游，所以我想把10%的净收益用于支持乡村发展和青年成长等公益事业。但目前来说，网站还在亏，所以这个目标暂时没有实现。
▲本文章转自微信公众号公益资本论
