作者：JOE GARECHT 编译：AFG公益慈善筹资联盟
大多数非营利组织都知道，伟大的捐赠者培育工作是建立长期捐赠者关系的关键。当捐赠者感觉自己是你们团队的一份子时，他们就会愿意做出捐赠，并且从长远的角度来看，他们也倾向于捐得更多。
捐赠者培育工作需要良好的沟通策略，需要与你们的捐赠者进行大量的交流。这些沟通和交流应该是双向的讨论，而不是单向的说教。这意味着，作为筹资人，我们需要养成向捐赠者问问题，以及倾听(我指的是真正的倾听)他们回答的习惯。捐赠者希望知道自己对你们机构而言很重要，并且希望感觉到他们和你们团队之间存在着真正的联结。
你可以和你们的捐赠者开展很多不同方式的对话，你也可以向他们提出很多不同的问题并征询他们的看法。然而，根据我的经验，有一个最重要的问题，是非营利组织最应该向他们的捐赠者提出，却又几乎从来没有提出过的——
“我们能做得更好吗?”
一个令人生畏的问题
许多筹资人会问一些很好的问题，并认真倾听他们的捐赠者的回答。这样的问题类似：“你第一次是如何接触到我们机构的?”以及：“你为什么如此热衷于帮助贫困儿童获得更好的教育?”
这些问题都很容易想到，也不难回答。答案往往是令人振奋的，因为它们有意无意引导捐赠者重申我们所做事情的重要意义。它们属于“软柿子”一类的问题。
还有一些筹资人会更进一步。他们倾听捐赠者的意见，提出“通常”的问题，并且会向捐赠者征求意见。这些筹资人会说：“你是一名会计。从你的专业角度看，我们能够如何更好地向捐赠者解释对非营利组织捐赠所带来的税收优惠?”或者：“我们想传播关于我们举办徒步马拉松活动的消息。对于如何才能使这个消息触及到更多的人，你有什么想法吗?”
向捐赠者征求意见是一个很好的策略。人们(包括捐赠者)喜欢分享他们的想法和专业知识。向你们的捐赠者征求意见是让他们感觉自己是团队一份子的一种很好的方式。不过总的来说，征求意见仍然是一种相对容易的交流方式，还称不上令人生畏。
接下来就到了大多数的筹资人从来不会向自己的捐赠者提出的问题，一个令人生畏的问题，一个你害怕说出口的问题——
“我们能做得更好吗?”
走出你的舒适区，建立更好的捐赠者关系
很有可能，每一个星期你都有许多机会可以提出这个问题。
或许，有一个捐赠者对你们为无家可归者建造的庇护所充满热情，然后来参观你们新购置的食物烹制设备。你可以在他参观完之后，和他一起坐下来，谈一谈你们正在做的事情。你可以说：“你参与到我们机构的工作中已经有五年时间了。正如你在今天的参观中所看到的，我们正在扩张，但还希望做得更多。你觉得，我们能做得更好吗?”
又或许，有一个捐赠者是你们一项大型年度活动主办委员会的成员。你可以在活动结束之后，与她一起坐下来讨论一下这项活动。你可以问她：“今年的活动很棒，但我们一直在寻求改进。你认为，我们能做得更好吗?”
提出这个问题将会把你带出你的舒适区，因为你永远无法预先确知答案是什么。你可能会发现捐赠者对你们正在做的事情抱有一些严重的担忧。另一方面，你也可能会了解到，捐赠者认为你们机构已经把工作做得很好了。
不管怎样，这个问题都很重要。为什么?因为尽管它迫使你离开了自己的舒适区，但是提出这个问题可以强化你们与捐赠者之间的关系。它不仅表明你们重视捐赠者的意见和建议，更重要的是向捐赠者展现你们认为他们是团队的重要组成部分，并且你们愿意接受他们的批评，认真考虑他们的关切和想法。
当你向捐赠者询问你们机构能不能做得更好时，你是把他们(暂时)放在了你们组织“领导者”的位置上，是在向他们展示你对他们的信任，加强你们之间的关系，这样一来，捐赠者对你们机构将比以往任何时候都要更加热情和忠诚。
你是否问过你们的捐赠者：“我们能做得更好吗?”如果没有，那么就从今天开始吧。
